笔者从甲方(货主)的角度从四个方面进行了介绍，分别是目的&期望、招标程序、中标之后、总结。
一、目的&期望
关于目的和期望，有人可能笼统会说，招标的目的无非就是降价，还能有什么其他目的呢？如果抱着这种笼统的态度进行招投标，一般来说就是闹哄哄起事，静悄悄结束；最后往往白白浪费大量的人力物力。
因为招标的出发点不同，所侧重的方向也会有所不同，以三种典型的出发点为例：
1，为了进行战略层面的供应商优化；
2，对现有供应商的运作绩效不满意，希望提升；
3，为了支持项目或者一次性业务；
如果甲方是第一种目的，那么一定致力于选择中长期，不仅能够满足于现有业务而且着力于支持未来业务的供应商；如果是第二种目的，则要求新的潜在供应商具有优秀的日常绩效持续改善能力；如果是第三种，仅仅是一次性的满足现有新业务的合作而已。价格毫无疑问在每一种目的上都重要，但是按照三种目的顺序来看，比重可能是第三种最高。
因此理解甲方的目的，然后采取相应的决策和对策，如是否参与投标，投标优势如何发挥，可以让你用最少的资源获取最多的业务，而不是最后抱怨为什么自己又成为陪标的炮灰了。
二、招标程序
一般来说，从正式招标开始，甲方要进行5个步骤，首先是资质筛选，可能会筛选掉5成至8成以上的候选供应商；然后要求剩余的候选供应商按照甲方制作的报价文书进行报价；接着甲方根据报价，再进行一轮筛选或者进行一次两次的谈判降价；之后，就是对中标的供应商进行业务分配；最后是进行业务切换和正式施行。
在招标程序里，对于RFI资质筛选阶段，战略层面动机越强的招标，一般会特别重视以下几个方面的资质，比如自有车辆的数量，因为我国目前的环境和趋势下，不管无车承运人的概念炒的多热，自有车辆是很多方面保证的基石；当然适合甲方业务的网络覆盖能力也是要求的，这里必须得提醒的是，一定要知道甲方的当前和未来业务的覆盖范围，盲目追求所谓的全国网络不过是自欺欺人罢了；还有行业经验这个重要加分项，做过联合利华业务的，也不会对于宝洁的产品和销售卖场陌生。
另外要提的是RFQ过程，一般来说，货主或者甲方的招标都是基于历史数据整理和设计的报价模板，这个整理过程可能进行部分数据调整和转换，比如部分原有业务是按照公斤计费的，部分业务是按照体积重计费的，报价模板里可能统一按照一个规则要求；另外不管是甲方规模多么庞大，只要是所谓的报价模板，都是人为处理过的，必然有着各种各样的问题，越是复杂的业务现状，越是难以统一出清晰的报价模板。
所以，投标者一定要清楚自己的报价有没有竞争力是相对于甲方的历史和同时竞争的对手的；而且要有选择性的出价，兼顾全面价格竞争力和局部竞争力，必要时候要进行适当舍弃；最后必须要多和招标负责人沟通，一方面更好的理解模板，二方面也要探讨模板是否合理，三方面是传达出你的态度和认真和谨慎。
三、中标之后
中标之后，不是万事大吉，而是万里长征才走第一步。招标人和部门授予了你这块业务，不意味着你能顺利做上这块业务，因为任何越大规模的招标或者新供应商的引进都是对原有格局和利益的打破，所以面上的和面下有着各种障碍，比如日常操作人员在不和你说明某特殊客户的特殊要求的时候，让你去运输送货，基本上来说你随后会收到客户投诉，林林总总，操作人员或者原有利益被伤害的人员随便使点绊子都能让你业务切换的灰头土脸，甚至于主动退出。
因此这一阶段特别提醒的是一定要和使用部门在保持良好互动的情况下，在不稳定阶段设置阶段性的考核目标，这些目标要在各方共同认可情况下选择可合理实现的目标，而且尽可能详尽考核方法。这样出了问题之后，作为供应商你才有回旋和保护自己的筹码，进而让混乱局势尽快稳定下来，真正的成为各个利益群体的合作伙伴。
四、总结
最后我们想说的是，投标不过是一个技术形式，只要有人参与的活动，一定有着各种各样可定量或者只可定性的目的和期望，在理解甲方期望和目的情况下，结合自己的资质和实际情况，可以成为门当户对的搭档的可能性的基础上，充分发挥自己的特长和投标技巧，用一个相对较好的价格高效的获取你希望取得的业务。
愿意了解更多的读者，也可以通过笔者的第六期《物流运输之战略采购》文章，在实际案例基础上，更详细的学习作为专业的甲方物流人员应该如何进行运输采购，而作为乙方又如何来应对投标。
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