我的成长经历（七挖掘、八增员）

七、挖掘

做保险最高兴的莫过于签单，最忐忑的莫过于签单之后再找客户签单。以前我总是设法多开发客户，但获客并不容易。后来《技术营销》里有句话给我很大启发——签单只是客户经营的开始。是的，为什么不充分开发客户的需求，让客户在投保到位的同时，也能增加保费和佣金收入？于是，我开始尝试挖掘需求，后来证明，这样做对客户、保险公司和代理人都有百利。 

为什么要挖掘需求呢？因为生老病故残医是客观存在的，但是许多客户往往只想买大病、医疗或者少儿保险。客户主动要求的是显性需求，没有意识到的是隐性需求，也叫潜在需求，这才是需要挖掘的保险金矿。所以，卖保险的关键就是挖掘需求，而挖掘需求就是让客户认识到他们的潜在需要。没有需求就没有销售，挖掘越深，保单越大。 

现在，我的微信好友已经加满了，每天晚上我都会刷朋友圈。有一次发现一个好友因自己的朋友患病花费很大而在朋友圈发文感慨。这可是挖掘大病需求的好机会，我立即响应，和她私信沟通，听听她的心声，给点安慰，然后逐渐引导，讲如何应对大病损失，还给她看了如何买大病保险的视频。没过两天就签单了，保额高达50万。挖掘需求要多留心，处处留心皆需求。 

我兴趣广泛，擅长书法。在做保险之余，也做书法培训，一方面能赚点外快，另一方面可以结识很多家长。由于我对学生很用心，家长们对我评价不错。有位家长因为孩子进步非常大，打算聘我当家教，给我送礼，我告诉她：“有功也不能受禄，如果非要送礼，最好是给孩子买保险，孩子有了保障，我的工作也得到支持，这样两全其美。” 

大姐就说：“前年就给孩子买过保险了，一年交一万多呢。”我接着又问：“那您和大哥买了吗？”大姐说：“我们都有社保。”我马上改变问法：“您觉得我教孩子写字的水平如何？”大姐说：“非常棒，专业水平。”我笑了笑说：“其实写大字只是我的兴趣，要论专业，保险才是我的主业，别看我年轻，那些从业十多年的老业务员未必比我强。买保险有很多讲究，买错了，损失是不可逆的！”听到这句话她似乎有点紧张，对我说：“那回头你帮我看看轩轩的保险。” 

我看了他们给孩子办的保险，只有一个少儿两全，没有其他保险。我对大姐说：“这个保险挺好的，可以为孩子储备一笔钱。另外，给你卖保险的业务员还算不错，附加了豁免责任。但是他的专业水平一般，还不太懂如何正确设计少儿保险。从他做的方案看，存在大量责任缺失，一旦发生意外、住院或者大病，这个保险一分钱都不赔。”这句话让大姐有点惊愕，她急忙问我到底怎么回事。我告诉她：“保险是合同行为，赔与不赔要看是否符合条款规定。要全面应对风险，孩子需要‘五险三金’，您只解决了教育金、婚嫁金和创业金，但远远不够，孩子的风险保障要通过定期大病、意外伤害、住院医疗、意外医疗和住院津贴这五个险种来解决，总体下来保费并不多，大概每年在三四千元。你花了三倍的代价却解决不了问题，是不是没有买到位？” 

大姐急忙问我怎么办，要不要退保。我说：“不用退，教育金保险也是少儿保障的一部分，只是应该在五险做足之后再买。但是无论怎么样，父母才是孩子的根本保障，如果家庭经济支柱倒了，社保最多给一点抚恤金，这对家庭今后的生活没多大帮助，房贷车贷谁来还？孩子未来的开支谁负担？所以社保只解决基本问题，无法提供充分保障。” 

最后，他们一家三口签了9单，孩子保了定期大病、意外伤害、住院医疗和住院津贴（意外医疗由家庭团险解决），夫妻俩分别办了大病和定寿，外加一个家庭意外团体险。 

每一个客户都蕴藏着大量潜在需求，签单是挖掘需求的第一步，充分挖掘需求要从显性需求到潜在需求，从个人到家庭，从家庭到亲友，进而为客户及其亲友筑起健全的互助保障网。 

最后送大家一句话：挖掘到位，营销不累！ 

八、增员

说到增员或许我不够格，因为拼人数我是名落孙山，但拼产能，我可是信心满满。我团队目前有6个人，经过一年多培育，我们的业绩可与十几人的团队相媲美，但这远远不够，我希望大家能以一当十，做个真正的销售精英。 

我发现所有行业引进人才都叫做招聘，唯独保险行业叫增员，对此我一直不理解。如果从字面意思来看，大抵是“增加人员”的意思，这也能够解释为什么营销团队只有数量而没有质量。 

发展组织是很多人都愿意做的，我入司后很快就开始增员。我在58同城注册免费招聘信息，朋友圈也发了很多。就这样误打误撞的招了三个人，经过主管的面试之后他们都成功“上岗”了。但是好景不长，不到一个月全都走了。原因很简单，他们什么也不会，除了打电话约客户参加产说会，什么专业知识都没学到，因为他们的主管我还不是一个好厨子。 

“师者，传道受业解惑也。”做团队长就要负责教组员，我自己都弄不明白，怎么能带好别人？所以那件事后我就专注于提升自己，在我专业能力提升和业绩较为稳定的时候，才开始增员组建团队。当我觉得时机成熟开始增员的时候，正是我入行一年，赶上春季招聘。 

找什么样的人来做保险？这个问题我思考了很久。保险业就是铁打的营盘流水的兵，增员容易留存难，其实不外乎三个原因： 

一、没赚到钱 

二、没人管 

三、没有真正认识保险 

没赚到钱是结果，没人管是过程，没有真正认识保险才是问题的根本。保典视频《我以推销保险为荣》中就谈到，保险是互助，销售保险就是劝人参加互助。在我国，人情式互助根深蒂固，不能靠老百姓自我觉醒去选择保险这种契约式互助，最终还是要靠千百万的营销员坚持不懈的宣传，不断的劝说人们参加保险。从小的层面来说，这需要从业者有良好的职业态度，从大的层面来说，从业者有社会责任感。 

抓住问题的本质，在增员的时候我就没那么急于求成了，重点还是要抓质量。基本的要求有三点： 

一、大专以上学历 

二、有好的人脉资源 

三、务实 

有较高的学历，学习专业知识就相对容易，不会误导销售；人脉广是天然优势；务实一般不会急功近利，能恪守原则。这个标准虽然高了些，但我始终坚持，宁缺毋滥。我真的找到几个人，但把他们引上道却很不容易。首先要解决的是生存问题，借着新人开单有底薪，我就在前期给他们挂单，前三个月底薪最高，我也就重点给他们培训，他们有单子就收，没有就使劲学习，我给他们挂单拿底薪。说实话，那三个月我不容易啊，艰难维持。但是后来证明，真心付出还是有回报的，他们成长很快，不出两个月就陆续开单了，而且专业水准也提升不少。我陪同他们展业的时候都是先让他们讲，我做补充，整个过程下来，客户都很肯定我们的专业，这也让我的组员信心满满。 

很多人发招聘信息让人觉得做保险就是躺着赚钱，很多人来了之后觉得并不是那么回事，很快就走了。我在增员的时候总是说实话，天上不会掉馅饼，任何工作不付出是没有回报的。当然，很多人都冲着保险能赚钱来的，保险做的好确实能赚钱，但需要在学习和实践上不断下功夫。我在前期培训的时候，更加注重他们保险理念和专业知识的学习，我在培育他们的时候，保典视频和《技术营销》帮了不少忙。 

经过一年的努力，由于人少，我也带的过来，他们的成长也让我倍感欣慰，在我们营业单位，我的职级不算高，但是我的团队却是实打实拼出来的，没有水分。他们成长了，我也就可以专心做我的事情，比如我可以静下心来写点东西，分享给大家。

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