现在的广告传播成本越来越高，而效果却是越来越差，广告传播领域有一句
经典名言：“我知道我投入的广告有一半是无效的，可惜我不知道是哪一半”原因就是你宣传的信息消费者并不感兴趣，那么，如何提高消费者的认同并转化为购买呢？下面就根据目前市场中的一些问题，归纳出的几个问题与改正方法。
1、你买的是什么？
你会说，你卖的是产品。消费者买的是什么？是需求。这两者之间有着巨大的差异。比如，你卖的是一款手机，但对消费者而言，他买的并不是一个手机，而是手机背后那个他想解决的需求----基本需求是方便沟通，所有手机都能做到了，那更高的需求是什么呢？可能是拍照漂亮、玩游戏流畅、外观漂亮，或是炫耀心里等。搞清楚这些，针对目标消费者的买点，从产品设计到销售渠道、传播策略等，都应高度与之契合，才能让消费者的需求最终落在购买你的产品上。也就是说，你的产品是一个问题的解决方案，消费者只是愿意花钱购买最好的问题解决方案。
手机行业差异化需求特征明显，行业的营销水平也很高，所以很容易看清并做到卖点与买点的契合，但是在一些营销水平偏低，以及差异化不明显的行业，这点很容易被企业所忽视，结果造成了看似理所当然的供求，却没有销路的情况。当然，这也是那些营销相对落后领域突破胜出的好机会。
2、如何差异于竞争对手？
目标消费者的核心需求是很容易找到的，但问题是，有其他的品牌已经在宣传这个卖点，而且实力比你强，声音比你大，该怎么办呢？这几乎是每个行业除了头部公司以外，绝大多数企业都会遇到的问题。这时候最明智的做法不是与之竞争，加大宣传力度，这样消耗严重，得不偿失，而且依然很难被消费者记住与认同，因为，我们对同一类事物只能记住第一或前三，也更信任自己所知道的品牌，自然消费也产生在这些产品中。就如同一条街上最火的那家包子铺不售罄，其他包子铺就没法开张一样，同质化商品中的老大会把小弟压的喘不过气来。
所以，我们能做的就是回避同质化，另外寻求一个利益点，抓住在意这个点的消费者，比如刚成立的新包子铺竞争不过知名大包子铺，就可以定位一个小的品类，比如只做牛肉包子，把产品做精，就会抓住这一口味偏好的消费者。虽然这个点上不是主流需求，市场较小，但承受的竞争压力也相对较小，容易立足生存。抛开规模不算，单单从竞争与发展的角度来说，在细分市场占据90%份额要比在主流市场占据10%的份额更安全，更有竞争力。
3、为什么说的越多效果越差？
一些水平较低的产品广告都是在拼命的描述自己产品的各种好处，一说就是三五个，甚至更多。其实，说得越多，消费者能记住的越少，在今天这个快节奏的时代里，能有耐心看完的都很少，更不要说记住了。这时候就要精准定位顾客核心需求，也就是上一点提到的，顾客最希望获得的那个问题解决方案，围绕这一个点来精简、强化。否则，再耀眼的珍珠也会被沙子掩埋。
总结：首先为自己的产品找到消费者的“买点”哪怕只是一个细分后极小的一个市场，先求立足，也恰恰因为市场规模不大，行业的老大通常不会来涉足，或是在这个细分领域也竞争不过你，站稳了脚，死磕这个你的优势领域，把市场做透，而后就有能力通过扩充产品线等方式去挑战和瓜分更大的市场。
作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。
更多相关资讯请新浪微博搜索：史光起，或点击上方关注，与作者互动交流。
关注微信（shiguangqi66）后点击菜单“学习资料”，送26G企业家、高管创业、职场、营销、管理类电子书及视频。
联系客服
