珠宝销售技巧：所以，不是顾客不想买，而是你对顾客的购买意图不了解，找不到吸引他购买的理由……
珠宝销售案例：学员19623
月底想冲刺业绩，最主要的突破口在于，你之前积累的潜在顾客。
如果你手上没有多少可以跟进的潜在顾客，你就该好好反省自己的第一次接待情况！
我们大部分珠宝销售，还是没有跟进成交的意识，有的是不知道怎么跟进，也有之前跟进的效果不好，慢慢就放弃的，慢慢就不想再去跟进，这些情况我们每天都在发生！
只要没成交，就会跟店长主任说，没有顾客喜欢的款式，顾客不着急买，顾客觉得贵了，顾客要回家去商量，等等……
这些真的都是借口，所以不要怪顾客不跟你说实话，我们应该做的事是去反思自己！顾客离店后，你有没有去对照顾客的需求，回想自己的接待过程呢？
我们能做的就是给顾客提供具体的好处和价值，并且给到顾客的购买理由！
第一次接待真的很重要，很重要，很重要！了解需求是我们作为销售另外一件很重要很重要的事情，了解得越多，成交的几率才会越大。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
A、潜在顾客和第一次接待的关系
只要是进店看完没买的顾客，都算潜在顾客，但是为什么很多销售都说，自己手上也没什么意向顾客？
主要是因为，
销售只是把那些看完不买的顾客，当作真的是随便看看，实际上是没有挖掘出顾客的购买需求。在之前的文章里，珠宝销售技巧666写过，“随便看看的顾客，我成交了一克拉”。
所以，第一次接待不管顾客是不是当天要买，你都应该先以了解需求为主：
1、知道顾客具体想买什么？
2、预算多少？
3、大概什么时间需要用到？
4、对产品有什么要求？接受多少价位？等等。
你在第一次接待对顾客需求了解得越清楚，越容易把顾客再次约回店成交。
B、跟进意识
我说过，现场成交的顾客占比只有30%-40%，另外差不多60%的顾客是需要二次跟进的。所以，每个销售都必须要有跟进意识，而不是把每个进店的顾客，都当作现场直接成交的类型。
当你有了跟进意识之后，接待就不会着急成交，而是把焦点放在先了解需求为主。
回想一下，
那些你认为顾客没选到喜欢的款式，认为还不着急买的，认为要回家商量考虑的，你对他们的需求清楚吗？
1、产品款式确定了没有？
2、款式确定了，价格能接受吗？
3、既然顾客没说贵，为什么不直接买呢？
4、要回家商量的，那为什么又不回复你呢？是真的回去商量吗？还是借口敷衍你而已？
5、商量了，为什么老公又不同意买呢？
6、既然老公不同意，你又想成交，那怎么引导顾客呢？
所以，不是顾客不想买，而是你对顾客的购买意图不了解，找不到吸引他购买的理由。
C、对照需求
那么，怎么知道是不是已经了解清楚顾客需求了呢？
很简单的一个方法，接待后重新对照16个问题。
从顾客的基本需求了解，到顾客在竞品看过的情况分析，最后再结合顾客在自家店试戴的情况，就能清楚找到顾客不买的考虑因素是什么。
接着，根据顾客的考虑因素，找对应的解决方法去跟进，成交率就会大大提高。
小结：
思考一个问题：
为什么顾客不跟你说实话？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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