珠宝销售技巧1991：顾客和你谈价格的套路是什么？

珠宝销售技巧：从男士的一句话，就能看出他是谈价格的老司机，“你们这些话，我们听太多了”……

01123学员案例：

老师，昨天遇到了个客户能不能帮忙分析下：

一对小夫妻，看金珠，因为我们品牌和六福是一家的，所以看中的是个同款同价位的18100，客户一进店我就问她在六福看的款式和价位。她说那边的珍珠时间太久了，是18年的，而正好我们家的珍珠的年份是21年的，于是直奔价格。

客户一直不给低价，后来算来算去14000多，客户总不认可，再三说了之后，客户说好歹13开头吧。

店长说，少一千多肯定做不了，然后客户自己说13999也是13开头啊。

昨天正好区域经理在，于是店长就按13999给客户算，加上商场买卡又优惠了两百，女士心动了，但是又说520也有活动吧？

店长承诺了，520降价双倍赔偿。

昨天我跟客户说了，先付订金，但客户说不喜欢这种被绑架的感觉。客户已经对比了周大福，六福，搞了很久，而且一进店就说就看中了这个。

女的说看了个把星期了，旁边的男的也说她就喜欢这个样子，从其他位置比较过来的，喊店长过来，也是跟她确认了，哪晓得最后女的想付款的时候看男的，男的又不做声了。当时想多跟男的做思想工作，但一开口就是我们听太多了。

后来没买加了女士微信，跟她打的7.7折，对外会员8折，还加商场代买购物卡，已经差不多底价了。您帮忙看看，能有什么法吗？

罗老师点评：

顾客最后没买，表面看到的主要有两个问题：

一是，女士想等520活动，看看价格是不是更优惠？

二是，女士想买的时候，男士不说话。

先说等520活动的问题，店长已经给顾客承诺了，如果520价格比现在还便宜，可以双倍赔偿。但是为什么顾客还是不直接买呢？

说白了，就是不相信现在的价格是最低的。

顾客不相信的理由是什么？根本问题出在，前期的谈价方式问题。原价18100，对外会员打8折，算下来14500左右，这是正常的报价。后面顾客想要便宜，店长给顾客13999的价格。

这个价格是怎么放下来的呢？

顾客说，价格应该是13开头的，这是顾客试探价位的第一步，看你们能不能从14500降到130000多。

但是，店长直接回绝了说，一千多肯定是少不了的。所以顾客做了第二步的价位试探，“13999也是13000多啊”。

顾客说这句话，表面上的意思好像是，你再给我少500，按13999的价格就差不多了。于是店长好像看到了成交的希望，主动给顾客放价格了，后来又说了商场买卡的200优惠。

到这一步好像接近成交了。

但是，放价过程忽略了另一个非常重要的潜在因素，付款人的意见。整个谈价过程，都是围绕女士在谈，因为产品是女士戴的，而且讨价还价的也是女士。这一点，是很多销售谈单过程经常犯的错误。

正确的接待方式应该是，

放价格之前，一定要先确定付款人的想法，他是和女士一样的意见？还是说，只是女士一味在谈价格，但是男士就在旁边静静看着？等你们价格放下来之后，男士再压轴登场，继续和你磨价格。

很显然，这是后面第二种情况。

从男士的一句话，就能看出他是谈价格的老司机，“你们这些话，我们听太多了”。潜台词是，你不用跟我说价格已经到底了，肯定还有空间的，赶紧说最低价。

其实，就算你这时候说完最低价，他是不是就会相信呢？

五个字，绝对不可能。

他们会等你把最低价算了再算之后，真的想买的话，还会在谈价最后压你一刀。假设最低价是13500，他们还会压到13000，给你一个接近底价但是又做不了的价格，让你苦不堪言。

所以，这就是老司机顾客跟你谈价格的套路。

具体怎么应对？参考群里讲的，谈价方式的问题。

我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。

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