珠宝销售技巧：没有太重的销售意识，就是边聊边推荐，没有讲太多产品知识，就是像聊天一样跟顾客说……
01108学员案例：
五一前，店里来了一家看三金的顾客，一进来阿姨就说不要给我看一口价的，那个太坑人我们不要。
我：阿姨，我公司去年开始都改成克重的了，这边柜台都是按克的，你是想先看看项链还是戒指？
美女：看看戒指吧。
然后带顾客来戒指柜台挑选，试戴了几款觉得都不是特别喜欢。觉得款式太一般了，然后同事拿了一款18k镶嵌的简单款，美女试了一下觉得确实比普通素金好看。
阿姨：不看一口价的。
同事：这是钻石的。钻石是标价的，不过现在有活动，算下来折扣挺划算，后期调换还免费。咱买不买都不行可以多试一下，对比看看哪种更适合美女。
一般像她这个年龄的，结婚订婚戴钻石的很多。
素金的款式刚才你看她也试了几个款式，确实都很一般，跟这种是完全不一个风格。你看咱们结婚本来就是高高兴兴的事，买一件自己喜欢又适合美女的首饰，大家都开心。
美女：我觉得这款挺好看的，那种黄金感觉太俗了。
男士：你看，就选个自己喜欢的。
娘家妈妈：孩子喜欢就行，反正买回去也是她们戴，买个喜欢的人家还愿意戴。不喜欢的，你买回去不戴也是浪费钱。
美女：现在就流行这种精致款，黄金款式太土了，反正我不喜欢。
同事：其实戒指项链都是小件，一会手镯可以挑个克重的，这样大家都满意了！
阿姨：那随你们吧，反正是你们戴，我是听别人说一口价的太坑人不好。
我：你那是听不专业的人说的，都是给你误导了，你看年轻人买首饰人家就是戴个款式，出门配个衣服的也好看，像她们这个年龄，戴黄金确实有点偏成熟。
咱买结婚用品也是一件有纪念意义的事，谁也不是买了等升值的时候拿去卖的。要是等着卖那还不如买块金砖呢，还没有工费更划算。
而且像美女挑的这个款式后期调换是没有任何费用，不需要工费和折旧费。算一下还是这种划算，人家还可以年年戴新款。
阿姨：是的，你们自己挑吧，喜欢啥了我拿钱给你们买个满意，结婚一辈子就一次的事，让人家高兴最重要。
然后美女选了k金镶嵌的吊坠和耳饰，最后买了一个古法的素圈手镯，一家皆大欢喜！
成交总结：
1、做得好的方面，是没有太重的销售意识，就是边聊边推荐，没有讲太多产品知识，就是像聊天一样跟顾客说。把对方当成朋友一样来聊天的方式。没有过多的专业术语，所以顾客也是比较认可的。
2、解除了防备心，后面聊起来轻松了很多。因为都是在为女孩考虑，后期戴不戴的问题。如果选了婆婆喜欢的那美女肯定不乐意，不喜欢的款式她肯定不愿意带。在黄金款式挑不出来的情况下转推时机做的好，成功的抓住转推的点。
3、需要改进的，专业话术还是得多家练习！跟顾客聊天的时候一定不能忽略了每一个人的存在。因为不一定那个人的那一句话就能帮你成交。
罗老师点评：
有人说，一家子人进店的比较难成交，其实主要还是要分清这里面的人物关系，只要找出影响成交的主要问题，就很容易解决。
这个案例有4个人物：男士、女士、男士妈妈、女士妈妈。
女士的理念，符合销售的推荐方向，喜欢K金钻石的。
女士妈妈，肯定也是随女儿的意见，所以问题不大。
男士呢，一般对选款没有太多意见，而且这种长辈有意见的场景，基本都是以长辈为主。
所以，主要问题出在男士妈妈的观念上，之前听别人说一口价的黄金太坑，所以内心有疑虑。
解决方案：
1、珠宝饰品是用来戴的，不是收藏增值。
2、买黄金不喜欢戴，买回去放着也是浪费钱。
3、非素占一部分，也需要有克重款式做嫁妆压箱底，平衡长辈的想法。
我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。
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