珠宝销售技巧2045：比老顾客折扣还低，卖不卖？

珠宝销售技巧：“别的我不看了，你就说这件3000能不能卖？能卖就买，不行就算了。”

01106学员案例：

老顾客转介绍朋友过来买东西，一般老顾客自己来买东西我们都会给特别折扣的，所以这次也是按老顾客价格算。

但是新顾客乱讲价，正常是需要补价5000元，按老顾客价是补价4200，新顾客讲3000就成交，不然就不要了。当时老顾客也是在为我们讲话，说换掉吧，老板娘确实是给到最优惠的价格了，最后没成交走了。

罗老师点评：

像这种老带新的案例，正常都是直接按老顾客之前成交的折扣算。但是遇到新顾客还价比老顾客还低的时候，就不好办了。

要是把价格放下去，给新顾客更低的优惠价成交，老顾客心里肯定会有想法。但是不放嘛，这个单又丢了，而且老顾客都让新顾客买，到底要不要放低价格成交？

有人会说，这种情况宁愿不卖，也不能再放低价吧，不然对老顾客就没信誉了。

那我再假设另一种情况，

如果当时老顾客也帮新顾客讲价呢？让销售以更低的价格卖给朋友，这时候老顾客自己都开口讲价了，你要不要放价格呢？

这个问题，留给你自己思考。

针对这个案例，我要讲的不是谈价格的问题，而是讲一下这个新顾客还价那么低的心理。

你觉得这个新顾客的购买意向怎么样？想不想买呢？

可能你会说，当然想买啊，不然也不会还价。但是我觉得，这个新顾客不是很想买，甚至今天来店里看产品，是因为老顾客把她带来的，并不是她自己想来。

进店前，或许新顾客只是随便说了一句，“这个款式有点老气了，我都想换个新的”。然后老顾客就说，“走，我带你去那边看看，款式挺多的，价格也划算。”

于是，新顾客就这样被带来了。

实际上，新顾客只是随口说一下而已，并不是真的想买。但是老顾客又那么热情，出于面子问题不好意思拒绝，所以就进店了。

进店之后，选了个款式，为什么还价3000呢？有几种可能：

1、要补的差价4000多，超出她的心理价位，只想花3000块。

2、自己并不想买，但是在朋友面前又不好意思说，所以出个低价变相拒绝。她心里也不知道，这个价格你们不会卖的。

3、假设，珠宝店万一真的同意按这个价格卖呢？可能性很小，要是真的同意，那就买吧，这价格也不贵。

所以这才是新顾客还价的真实想法。

那销售怎么成交呢？按3000的价格肯定卖不了，这时候要做的，就是测试新顾客到底是不想买？还是因为价格超预算了？

测试有两个方向：

第一个，先了解顾客对产品的要求，包括款式和价位，如果顾客能清楚告诉你，说明她真的有打算买，换个产品还有成交机会。如果只是含糊带过，基本是不想买。

第二个，转推低价位的，一千多两千都可以，不一定要3000左右。如果顾客是因为价格高了，你推荐一两千的，她的态度马上就会转变过来。

但是，顾客可能又会说：“别的我不看了，你就说这件3000能不能卖？能卖就买，不行就算了。”

这种情况，你怎么判断她是想买？还是不想买？

我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。

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