珠宝销售技巧：现场逼单没成，反而让顾客对你的印象不好，后面再发信息跟进，就没回了……
学员案例：
今天成交跟单一个童镯，去品牌A和品牌B对比的顾客，把前段时间品牌A抽检不合格的微博发给顾客看，顾客就放弃品牌A了。
品牌B基本上是一口价的，不是一口价款式没有我家做的精致好看，顾客去看对比实物了，确实没有我家做的好，工艺能看得出来。
顾客回来就直接买单了。
罗老师点评：
很多销售都说，顾客当场看完没买要去对比的话，基本都回不来的，所以还不如直接逼单，能成就成，不能成就算。
结果呢？现场逼单没成，反而让顾客对你的印象不好，后面再发信息跟进，就没回了。
你是不是这么干的？
其实，接待对比的顾客关键在于两个方面：
一是，你要找到顾客在意的点；
二是，你要懂得做竞品差异化。
顾客在意的点是什么？
比如，黄金珠宝属于贵重物品，顾客对品质保障肯定是第一个因素。接着才是款式好看，再来就是价格实惠，符合自己的心理预算。
那么，竞品差异化又是什么呢？
就是你要找准竞品的劣势去放大，让顾客觉得，你们比其它品牌更好更合适，他才会在你们家下单。
案例中，销售针对两个不同品牌做了一个差异化对比：
A品牌，前段时间被爆出产品抽检不合格。什么意思呢？潜台词是，如果顾客去他们家买，很有可能也是买到不合格的产品。
话术1：
“姐，你要去那边买也没关系，只是有些东西你还不清楚。我给你看个东西吧，前几天的新闻说，那边的产品抽检不合格。如果等你以后再变卖，才发现质量不好，那你的钱不就白花了吗？”
这种话术一般不轻易用，只有在有真凭实据的情况下，才会这么说。
有些单纯的销售会说，“我们不能这么诋毁其它同行吧？”其实，这不是诋毁，我只是把事实告诉顾客而已。如果同行不想让别人说坏话，那首先得把自家的产品质量把好关才行。
B品牌，产品质量没有相关的负面报道，那怎么办呢？
销售发现两个点：
1、基本上都是一口价的款式，意思是说克重款式很少；
2、就算有克重款式，也没有那么好看。
这就是从产品方面找到了竞品的劣势，接着就开始放大了。
话术2：
“姐，你不用去那边看了，他们家基本都是卖一口价的，你想找克重的款式，没几个的。就算有克重的，你也看不上。你要是不信的话，去对比看看也没关系，我相信你还是会回来找我的。”
这段话术，是用在顾客还没出门去对比之前的铺垫。要是已经先在那边看完才来你们家的，那就要换另一种说法了。
话术3：
“你在那边看的克重款式是不是很少？而且工艺也做得很一般吧？我们类似的款式也有，但是质感完全不一样，戴在手上显高档很多，我先拿给你试一下。”
这就是差异化的说法。
我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。
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