珠宝销售技巧2152：成交两个黄金手镯，具体怎么做的？

珠宝销售技巧：站门不是被动等顾客上门，而是要擅于察言观色，发现有意向的顾客……

01100学员案例：

同事成交案例，黄金手镯两个29919。

1、当时我在门迎看见三个顾客一同逛街，顾客眼神在看金店，马上喊宾把顾客往店里引导，顾客顺势就进来了。

2、刚进店能感到顾客有些拘谨，于是主动和顾客聊了一下：“过节三个朋友可以一起逛街真好。”，来打开放松的话题。顾客慢慢愿意沟通，询问下了解顾客想看看手镯，我们便引导顾客到手镯柜，坐下来挑选。

3、由于是三位顾客一起来的，看款过程也让陪同顾客帮忙参考，发现顾客属于创新和融合的顾客，选款有自己的主见。在试戴的过程，我们一直在夸赞顾客的眼光很好，给以认同。

4、中间顾客又提到了品牌异议，没有留意过咱家牌子，于是又给顾客介绍了我们品牌以及售后是非常完善的，我们在焦作万达开业到现在至今积累了很多老顾客，2003年创立品牌以来口碑是非常好的，而且我们也是被誉为年轻人最喜爱的品牌，款式新颖精美好看，以及试戴的效果结合去给顾客聊，进行答疑，解除了顾客这方面的疑虑。

5、聊天之中，大概预算应该是一万多的镯子都可以，当天的活动我们给讲解清楚后，又强调是全年最优惠，要买还是趁大的活动进行逼单。两个朋友聊起来陪同朋友也比较认同款式，整个试戴过程都是比较好的氛围。

6、因为就看了一家没有看其它，顾客提出要再看一下，我们表示认同，并主动询问是针对哪方面看，是款式再看一下，我们在认同顾客的情况下，强调她戴着我们家的非常精致。顾客说好，就想再看一眼，没有啥就回来，所以感觉顾客的意向是非常大的。

7、顾客在旁边六福看了一下，中间我们一直在盯顾客动向，当顾客从六福家出来看见并没有成交的情况，不给顾客再去别家的机会，主动上前邀请顾客再次进店。

8、进店后顾客表示我们的服务很好，比较热情，进门顾客也说就在这家吧，专门又去叫住她们，店内伙伴一起配合跟顾客聊天。

9、聊天中得知她们喜欢一起组酒局，我们也就聊起了酒的非销话题。顺势也就敲定好一个顾客的款后，同时陪同的姐一直在看另一个款式的手镯，我们热情邀请顾客进行试戴，感觉姐特别喜欢，圈口也合适，几个人也都比较认可，直接询问姐就这个吧，这个一看就是你的东西！一边夸赞一边把单子也开好。

10、在小伙伴们的同时配合下，一单两个手镯顺利成交！

罗老师点评：

成交两个手镯，差不多3万的大单，从开始接待到最后成交，中间涉及到一些常见的问题，都一一解决了。

1、站门不是被动等顾客上门，而是要擅于察言观色，发现有意向的顾客；

2、顾客刚进店比较拘束，针对顾客类型闲谈，破冰打开话题；

3、多人进店，测试并定位陪同类型，试探顾客的话语权重，找准接待关键人；

4、针对自家品牌问题，提前准备好顾客疑虑的解决话术，并且要非常熟练；

5、顾客试戴对产品感兴趣，强调活动优惠力度，激发顾客购买欲望；

6、顾客表示第一家看要对比，没有强行逼单，给顾客留下好感，提高再次回店的概率；

后面几点留给你自己总结，每一个成交案例背后，都有值得借鉴的优秀做法。只有把这些做法总结出来，印象才会深刻。

总结过后，再回想对应的话术场景，换作是你接待，你是不是也会这么说？如果不会，同事接待成交的话术，就是你应该背下来的。

这才是学以致用。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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