珠宝销售技巧2155：教你一个比较特别的留人话术……

珠宝销售技巧：案例说的这种方式比较好学，直白点说，就是和顾客打感情牌。不过是有条件的……

学员案例：

男士抬头看了一眼说，嗯确实不错。然后就开始询问价格议价，本以为会很轻松搞定的，结果顾客说“要去对比一下，再考虑考虑，说毕竟一万多块钱的东西”，说着要走。

人都走到华为手机店了，我担心跑单，又跑过去留人，就询问是款式没看上还是其他原因，她就说价格还是有点高。

我大概算了下最终的折扣心里有个数，就开始撒娇。

我说，

“姐，实话跟你说，黄金克重的价格很透明，到哪里这个价，都是很低了，真的是少不了，不过这边可以给咱送一些好的礼品，也算是我的一片心意，您到店里看看喜欢什么。”

最后顾客被我拉进店，看了一圈还是要再去对比一下，说上午来其他家没逛，逛一下就过来，说着就走，男士在华为看手机。

眼看她又走了，心里有点着急，最后咬咬牙顾不得面子了，又跑过去，这次开始卖惨了。

我说，

“姐，你看我这个月刚被公司提升成了领班，但是吧，有点掉链子，同事都卖了好几万了，我还在垫底。给您这么低的折扣我真的是一点提成没有，纯粹为了充个业绩面上好看。

这样吧，咱们云闪付中秋不是抢的有消费券嘛，本来我都看好一条项链打算买，我也不买了，我把这一百块钱卷让您用了，给您再省一百块钱，这样算下来给相当于给您省了快一千块钱了，这是买黄金不是买白菜，这个价格到哪里也买不到。

我就当多了一个姐姐，以后家里有啥活找我，我不但会卖货我还会干活。”

这些话一说女士就哈哈笑起来，算了不看别的了，就这一套吧。说着就往专柜走，最终顾客没有用我的优惠券，成交了镯子外加古法按件吊坠一件共14440。

罗老师点评：

经常有销售问我，罗老师，顾客看完就想去对比，有没有什么办法不让他走，直接成交呢？

其实，以我的销售风格来说，不愿意做这种强留顾客的方式。我习惯用另一种方式，让顾客出去对比之后回来找我买。就是在顾客离店之前，你要提前给竞品设置障碍，顾客自然就不会轻易买，反而还会觉得你讲得有道理。

但是，我这种方式对能力要求比较高，基本功不扎实的话，学不来。

所以，案例说的这种方式比较好学，直白点说，就是和顾客打感情牌。不过是有条件的，一是你要和顾客聊得比较亲近，她才会被你触动。二是顾客对产品和价格都差不多能接受了，那你的感情牌就是“临门一脚”的工具。

下面再演示另一段话术：

“姐，我跟你说实话吧，我是这个店的新人，这个月是第二个月试用期。公司要求连续两个月都完成10万的业绩，才能成为正式员工。没转正之前的工资只有一千多底薪，没有提成。

你也知道，现在1000多工资连孩子一个月的开销都不够，只有转正之后收入才会高一些。

我这个月还差2万业绩，你这单15000，后面一个星期我再努力一下，应该就能完成了。要是下个月正式转正了，你就是我的贵人，以后你有啥要帮忙的，只要我能做到一定帮你，行吗？”

话术就先到这里，

你觉得顾客会不会被你打动？如果不会，是因为你和顾客还不够亲近，而且你卖的价格和她心里接受价位相差太多。

记住一句话，当利益远大于情感的时候，你讲感情是没用的。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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