珠宝销售技巧2162：陪同叫顾客不要买，怎么办？

珠宝销售技巧：顾客问陪同觉得这款怎样。陪同说，这几款都不好看，而且价格又贵，我们再去别家看看吧……

学员案例：

情侣和陪同进店，选了黄金和钻戒加起来22000左右，陪同说钻戒贵了，顾客觉得款式和价位都可以，后来陪同让再去对比一下，加了顾客微信也留了电话，这个顾客要怎么跟进？

罗老师讲解：

之前给你们讲过，有陪同进店的，除了要了解顾客想法，还要注意陪同说话有没有分量。

陪同一般可以分为三种：

第一种，顾客问陪同觉得这款怎样。陪同说这款也行，你喜欢就好。

这种属于只是附和，给不了具体的参考意见。

第二种，顾客问陪同觉得这款怎样。陪同说，还是另外一款比较适合你，不过看你自己更喜欢哪个。

这种属于能给参考意见，但是不能帮做决定。

第三种，顾客问陪同觉得这款怎样。陪同说，这几款都不好看，而且价格又贵，我们再去别家看看吧。接着，顾客就跟着陪同走了。这种属于陪同能起决定作用。

所以，这个案例就是第三种。

为什么这么说？

陪同一句话，说这个价格贵了，其实顾客自己都觉得款式和价位都合适，本来可以直接买单的，但是最终还是没有拍板。听陪同说，出去对比了。

如果你已经对陪同会影响成交的意识，非常清晰，那么在第一次接待就会刻意去留意。然后在顾客觉得能接受，但是又不能直接下单的情况下，你谈单的焦点会放在陪同身上。

先把陪同的疑虑解除掉，顾客自然就买单了。

话术：

我：美女，你是觉得这款价格贵了吗？我们那边还有其它价格合适的，你过来帮忙看看哪个比较合适。这款也是30分的，但是价格比那个便宜2000左右，而且也是简单款类型，你觉得这个怎么样？

陪同：这款不好看。

我：是啊，你的眼力劲真好，这款在做工上没有刚才那款精致，所以那款的价格稍微高一点，也是有它的道理的。主要是美女戴在手上也觉得挺好，现在活动价格已经很划算了，要不我帮你们问问店长，看能不能送你们个小礼品？

对话就到这里。

你只有这样进一步去测试，陪同到底觉得多少价格合适，才能更接近成交。如果实在没有低价位合适的，就要转去塑造那款的价值，让顾客觉得那款价格高是有它不一样的亮点。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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