珠宝销售技巧2163：教你销售高手的思维……（上）

珠宝销售技巧：一旦男士没看上款式，或者他觉得价格贵了，就会跟你说考虑一下再转转……

学员案例：

有时候我总在想，销售到底是什么？

以我现阶段的理解就是：把合适的产品推荐给合适的人。产品和人怎样匹配才能合适，是我们销售要掌握的能力和技巧。

从了解顾客需求，到介绍产品的话术技巧，包括试戴，尝试成交，谈价格折扣等等都是在建立产品与顾客之间的匹配联系。而这一切都是以顾客的需求为导向的，而不是以我们的意愿为导向。

很多时候我们都卡死在“我认为，我觉得”里面，在接待过程中，只是自顾自地介绍产品优势，一直把自己放在主要的位置，而忽略了顾客的感受。多问一些“你觉得呢？你认为呢？”或其它问题，让顾客去说，去给出更多信息。

我们要学会倾听，从而捕捉顾客的反应和需求，根据顾客的想法去推荐产品，这样我们的产品与顾客的匹配概率才会更大一些。

罗老师讲解：

到底什么是销售？

一般导购认为，销售就是顾客进店，看到喜欢的产品，谈价格合适就买单，这是最最表面的看法。

其实，真正的销售并不是你要卖什么东西，而是通过你家的产品能满足顾客什么样的需求。产品只是一种媒介，顾客买的不是产品本身，而是产品能帮她实现她想要的结果。

所以，顾客购买产品 = 实现自己想要的某种结果。

举个简单的例子，

男士到店想买一条项链，送给女朋友做生日礼物。表面看，男士要买的产品只是一条项链，但是本质是，男士想通过送礼物来获取女朋友的芳心，又或者让女朋友知道他是真心喜欢她的。

如果接待的时候，你只是在单纯卖项链，就会遇到一个问题：一旦男士没看上款式，或者他觉得价格贵了，就会跟你说考虑一下再转转。

但是，如果你懂得从销售的本质入手，从男士买礼物背后的真实用意去销售，就会变得容易成交。

比如，男士原本想买项链，但是没选到喜欢的，你可以转推对戒。

话术：

“帅哥，我跟你说说我们女孩子的想法吧。其实男朋友送什么生日礼物都无所谓，主要是他有这份心意就行。要是说到心意的话，我个人觉得，你买情侣对戒比买项链更合适，寓意更好。

为什么这么说呢？

项链只是她一个人戴，而且我相信，你女朋友也已经有其它项链的。但是买对戒就不一样了，你们两个现在感情那么好，买对戒戴更容易让对方想起自己，而且戴上对戒也等于你们两个的关系已经确定了。这样不是更好吗？

再说了，在我们家买的对戒，等你们准备结婚的时候还可以拿回来换新的对戒，只要补差价就行。相当于现在是免费戴呢，何乐而不为啊？”

话术先到这，

看看这段话术和你平时说的有什么不一样？明天教你背后真正的话术思维。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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