珠宝销售技巧2201:顾客问,你们家钻石是八心八箭吗?
珠宝销售技巧:“因为别人一听就知道你不懂钻石了,后面再给你推荐的东西也好不到哪里去……”
之前接待过一单,顾客选钻石一直在纠结是不是八心八箭的。我:我们钻石确实都是八心八箭的。来,您用这个看钻石切工的专业工具切工镜鉴赏一下。顾客:跟那边的差不多,没啥区别,那边的比这要便宜两千,还是买那边的吧。我:您别着急,让我用二分钟给您讲一下,八心八箭到底是不是最好的切工。就算一会儿去别家买,您自己心里也明白了买的到底值不值。来,您看,我拿另一款也是八心八箭的钻戒,您看一下,是不是比您刚才看的那一款暗淡一些?没有刚才那款那么闪吧?虽然它俩都是70分的,但是感觉没刚才那款看起来大。这就是钻石切工好坏的区别了,钻石切工是分三方面的,切割,抛光,对称。这两款对称这方面都好,对称好就能反映出八心八箭。这款切割好,就会看起来更显大,而且钻石靠反射和折射,切割比例好了,进入钻石的光线都能按正确路径反射回来。这款抛光也好,钻石台面没有纹路,特别平滑,光线打到上面,光线也能很好的进入和反射。所以看钻石要看火彩,看抛光,看对称,如果只说是八心八箭太片面了。您想想,他们只跟您讲八心八箭,不讲切割,抛光是为什么呢?因为知道你不懂钻石啊。您这样乍一看,感觉便宜那款也可以,但是和第一款比是不是暗淡显小了?所以,以后您朋友聚会的时候戴咱这款,绝对能给您保证,您这款是最闪最亮的,朋友都夸您会买呢。听到顾客问说,你们家钻石是不是八心八箭的?你的第一反应是什么?是不是马上跟顾客说,是啊,我们家的钻石都是八心八箭的。然后就开始给顾客看切工了。如果是我接待,我不会着急给顾客看切工,而是先教她怎么看钻石。因为只有不懂钻石的顾客,才会问你是不是八心八箭的。我:他们这么说也没错,只是我建议你,以后去别家看钻石不要直接问是不是八心八箭的,因为别人一听就知道你不懂钻石了,后面再给你推荐的东西也好不到哪里去。一颗钻石闪不闪,主要看三个方面,切工、抛光和对称。像我们家的钻石是有GIA国际证书的,上面都会写清楚具体的等级,一般建议您选VG和EX的。来,我先拿实物和证书给你对照一下,顺便再给你讲讲,以后你就知道怎么选了。用这样的话术开场,会让顾客觉得你是专业的,后面再推荐就会容易很多。如果你们家的钻石没有GIA证书,又该怎么引导顾客?我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。
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