珠宝销售技巧2203：古法金工艺，介绍话术怎么说？

珠宝销售技巧：我知道有的销售会说，我文化水平不高，文采不好，说不出那么高大上的话术……

学员案例：

有一次接待一对夫妻，想选按克的黄金吊坠，询问以后是美女过生日，想选个生日礼物。先让她看了按克的款式，觉得克数大的太大啦，克数小的又太小，没有挑到合适的。

后来给女士推荐看我们家的按件古法系列的产品，推荐了一款手工花丝和宝石镶嵌相结合工艺的一款吊坠。看得出来顾客也挺喜欢的，就赶紧给她介绍产品工艺：

“这是我们品牌独立自主研发的新品，它采用的是一个手工花丝的工艺，这个工艺呢，特别的难得，是皇室遗留下来的手艺。它是将金块反复烧成金条，再将它们经过十几个大小不同的拉丝板，将金条拉制成细如豪发的金丝。

它的工艺难度是普通黄金工艺的几十倍，而且对制作师傅的要求也是非常高，要求有10年以上经验的技师才能参与产品制作，在2006年这个工艺已经被列入国家的非物质文化遗产。”

顾客听完工艺介绍以后，感觉比较认可，但因为没听过我们品牌，还是有品牌疑问。接着顾客问说，你们家怎么没听过？然后我就说：

“是的，我们家没听过很正常呀，因为我们没有请明星代言。不过我们是直营公司，全国连锁门店，我们品牌在1，2线城市开设的比较多，像北京那边有一二十家店，郑州目前也有5家门店。

咱们这边消费水平毕竟有限，属于4线城市，我们主要是和万达合作的，所以目前只有一家门店。不过你放心，我们的货品都是全国共享，售后，活动也能给你保证是统一的，让你不论在哪里买都能有个保障。

我们家主要是做老顾客口碑的，好多顾客买过我们家东西以后，都会给我们介绍顾客的。

我们公司经常会在产品研发上下功夫的，你看你相中的这款吊坠就是我们的专利产品，你在市面上是看不到的。这个系列平时都是没有折扣的，正好现在在做一个新品推广活动，可以享受9.5折的优惠。

最后顾客还是不满意，想要9折的折扣，我们的底价是9折。在谈价格的时候，我叫店长帮忙，最后9折成交了。

罗老师讲解：

古法金，在黄金品类里面算是比较热销的，主要是因为它的工艺和质感比普通黄金更好。所以给顾客介绍的时候，可以通过两方面去放大产品优势。

第一方面，工艺。

再看看上面那段介绍话术，用到了这些词语：品牌自主研发、手工花丝、皇室遗留的手艺、反复烧制、细如毫发的金丝、工艺难度、十年以上经验、国家非物质文化遗产。

这些词语会让顾客感觉古法金很高大上。

第二方面，质感。

我知道有的销售会说，我文化水平不高，文采不好，说不出那么高大上的话术。没关系，那就换另一种比较简单的介绍方式，从质感入手。

话术：

“古法金工艺比较特别，也是普通黄金比不了的。来，我给你拿两款对比一下，把普通款式放在左手上，右手放古法金，感受一下，你觉得哪个的质感比较好？”

就我个人来说，我更喜欢用这种简单明了的话术。但是话术不分好坏，只要能让顾客产生购买欲望，都是好的话术，就看你自己更适合哪种说法。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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