珠宝销售技巧2204:男士说钻石不值钱,最后还是买了……
珠宝销售技巧:销售是怎么让顾客从不想买钻石,到接受去看钻石的?
我:真的不考虑钻戒吗?这辈子咱也就结这一次婚,你身边的姐妹现在结婚都戴钻戒,咱比她们差啥呀,是长得不如她们,还是嫁得不如她们啊?(女孩笑了笑,就认真看起了钻石戒指。男孩这时候过来了,我跟女孩说,有喜欢的款式可以试试)男孩:钻石啊,算了吧,不值钱,等哪天黄金戒指有新款,姐你发信息告诉我们,我们再来选。我:老弟,你说的也有一定的道理,钻石确实不能像黄金那样可以随时变现,只是谁会把媳妇结婚买的首饰卖了呢,除非咱日子过不下去了,对吧?再说了,一看你俩就是能过日子的人,这日子只会越过越好,以后条件好了,还能用这个抵原值给她换个大的,一点都不贬值。(我又让同事从黄金柜台拿了按克的戒指过来,进行对比)最后选了一款6000多的钻戒。现在他们是我的老顾客,只要来店里都会点我号牌,后来又给两边的老人买了项链和挂坠,我给搭配,他俩觉得好看,直接就拿,也不再纠结按克按件的问题。问题1:销售是怎么让顾客从不想买钻石,到接受去看钻石的?销售并没有说钻石保值的问题,而是利用女人的消费心理:攀比心。“这辈子咱也就结这一次婚,你身边的姐妹现在结婚都戴钻戒,咱比她们差啥呀,是长得不如她们,还是嫁得不如她们啊?”先承认钻石不像黄金那么好变现的事实,再利用男士的心理:自尊心。“谁会把媳妇结婚买的首饰卖了呢,除非咱日子过不下去了,对吧?再说了,一看你俩就是能过日子的人,这日子只会越过越好,以后条件好了,还能用这个抵原价给她换个大的,一点都不贬值。”女孩选好了款式给男孩看,男孩也勉为其难说好看,这时候销售再助推了一把,拿黄金的克重戒指给顾客对比。俗话说,没有对比,就没有伤害。总结一点,现在的销售,已经不像以前那样简单地买货卖货,更多的应该结合顾客的消费心理。只有把话说进顾客心里,销售才会变得简单。顾客说随便看看,你可以说,“买东西就是先随便看看,有合适才买,没合适的就去下一家看看。”顾客说价格太贵了,你可以说,“要是让我买的话,我也觉得有点贵。但是便宜的那款又看不上,感觉没有这款那么好,所以才纠结啊。你也是这么想的吧?”我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。
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