珠宝销售技巧2204：男士说钻石不值钱，最后还是买了……

珠宝销售技巧：销售是怎么让顾客从不想买钻石，到接受去看钻石的？

学员案例：

接待场景：顾客选好了三金在收银台买单

我：真的不考虑钻戒吗？这辈子咱也就结这一次婚，你身边的姐妹现在结婚都戴钻戒，咱比她们差啥呀，是长得不如她们，还是嫁得不如她们啊？

（女孩笑了笑，就认真看起了钻石戒指。男孩这时候过来了，我跟女孩说，有喜欢的款式可以试试）

男孩：钻石啊，算了吧，不值钱，等哪天黄金戒指有新款，姐你发信息告诉我们，我们再来选。

我：老弟，你说的也有一定的道理，钻石确实不能像黄金那样可以随时变现，只是谁会把媳妇结婚买的首饰卖了呢，除非咱日子过不下去了，对吧？再说了，一看你俩就是能过日子的人，这日子只会越过越好，以后条件好了，还能用这个抵原值给她换个大的，一点都不贬值。

女孩：我就试试，我也不买。

（男孩没再说话，我就根据她的手型，推荐了两款）

女孩问男孩：好看吗？

男孩：是挺好看。

（我又让同事从黄金柜台拿了按克的戒指过来，进行对比）

女孩：黄金的太难看了，还是钻石的好看。

男孩：你要是喜欢你就挑一个吧。

最后选了一款6000多的钻戒。现在他们是我的老顾客，只要来店里都会点我号牌，后来又给两边的老人买了项链和挂坠，我给搭配，他俩觉得好看，直接就拿，也不再纠结按克按件的问题。

罗老师讲解：

仔细研究一下上面的话术，想几个问题。

问题1：销售是怎么让顾客从不想买钻石，到接受去看钻石的？

销售并没有说钻石保值的问题，而是利用女人的消费心理：攀比心。

“这辈子咱也就结这一次婚，你身边的姐妹现在结婚都戴钻戒，咱比她们差啥呀，是长得不如她们，还是嫁得不如她们啊？”

问题2：男士说钻石不值钱，销售是怎么解决的？

先承认钻石不像黄金那么好变现的事实，再利用男士的心理：自尊心。

“谁会把媳妇结婚买的首饰卖了呢，除非咱日子过不下去了，对吧？再说了，一看你俩就是能过日子的人，这日子只会越过越好，以后条件好了，还能用这个抵原价给她换个大的，一点都不贬值。”

问题3：销售怎样强化顾的购买钻石的欲望？

女孩选好了款式给男孩看，男孩也勉为其难说好看，这时候销售再助推了一把，拿黄金的克重戒指给顾客对比。俗话说，没有对比，就没有伤害。

总结一点，现在的销售，已经不像以前那样简单地买货卖货，更多的应该结合顾客的消费心理。只有把话说进顾客心里，销售才会变得简单。

比如，

顾客说随便看看，你可以说，“买东西就是先随便看看，有合适才买，没合适的就去下一家看看。”

再比如，

顾客说价格太贵了，你可以说，“要是让我买的话，我也觉得有点贵。但是便宜的那款又看不上，感觉没有这款那么好，所以才纠结啊。你也是这么想的吧？”

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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