珠宝销售技巧:销售该学会把握一个"度"。
珠宝销售案例:
顾客进店直接说我要看30分的钻,我推荐了我们的专利款 ,顾客说我不要这个太贵了。我详解了专利款带来的好处,顾客不接受我推荐了我们经典款,还是否决。
我的想法是他觉得价格贵,所以带她看了特价款。她就问这个为什么这么便宜啊?会不会质量不好?我给他说了4C,他还是觉得贵。其实,同等4C这个款已经优惠了78千了。
顾客又去对比4C,最终选择我们家,但是还要求价格低(我们家特价款确实没有办法优惠)。店长不在,顾客就走了,说您能再优惠我就买。留了微信,顾客就走。 最后店长回来拉回来了,最终优惠了1000元。
珠宝销售技巧1:有意识主推品牌专利产品
大部分珠宝品牌,都会有自己的专利产品,这个系列产品也会相应的故事和卖点。珠宝销售顾问要做的,就是去熟背这些产品知识,达到能熟练介绍的程度。
她做得比较好的地方,就是有主推意识。
对于公司来说,多卖专利款式有利于品牌知名度推广,让顾客选到高品质产品的同时,也给店面创造更多收益。
还有,对于你自己来说,你懂的。
做得欠缺的地方,就是过于主推。当顾客不认可你的介绍,或者超出预算时,你讲再多只会让顾客反感。所以,销售该学会把握一个"度"。
如果是我推荐,会怎么做?
珠宝销售技巧2:顾客不认可时,停下来
首先也是先介绍专利产品,但介绍的方式有点不同。我会把产品知识转变成大白话,把里面的产品卖点提炼出来,结合能给顾客带来的好处,组合成一套话术。
当顾客不认可时,我会暂时停下来。没错,是暂时。不管销售,还是谈判,或者与人交流,都有一个共同点,对方有异议时,他是不会接受你的信息。这时候,你该缓一缓先。
那什么时候再切入?等你介绍其它钻戒后,跟顾客达成共识,她认可你了,再重新找一个点关联起来,让话题重新回到专利款式上。
举个简单话术:
"你看中的这款钻戒,品质挺好的,款式也简单大方。跟你一开始看的那款专利产品差不多,虽然那个的价格稍微高一点。不过钻石的品质会比它高一个档次,我去拿给你对比一下。"
珠宝销售技巧3:要知道活动优惠的规则
先说个观念,店里的活动优惠和产品定价,一般都是店长定的。特价产品基本都是把价格放到最低。
但是,
所有的定价都是以销售为导向,只要有一定的盈利空间,特价也还可以再下调价格,只有店长才有这个权限去改价。因为店长的最终目标,是让店面持续盈利。
说不定顾客这次买了,下次又介绍朋友过来呢?这句话是不是很熟悉?很多顾客也跟你说过吧?至于是真是假,看情况。
关于特价产品,销售不能再降价,这是对的。但,这种情况下,顾客看好了,店长又不在。我会直接给店长打电话,重新问个价格。
有没有遇到过一种情况?你等店长回来,或者第二天再跟进顾客,给她个更低的价格,她告诉你,我已经买了。
只是说,有这样的可能性,但也不是绝对。
在销售过程中,你怎样才有把控局面的能力?那就是,对所有可能发生的可能性,了若指掌,并且有相应的解决方案。
你又会问,怎样才会有这种能力?
两个字,多练;
三个字,多总结;
四个字,不断积累。
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