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珠宝销售技巧436:你知道怎样读懂顾客的心理吗?

珠宝销售技巧:很多时候,我们一味地在追求销售技巧,却忘了研究顾客的消费心理。怎样才能读懂顾客的内心?分享3个通道。


珠宝销售技巧1:通过平时的接待经验积累


当我还是珠宝新人,那时候的销售就只有一个想法,成单!


随着自己对产品越来越熟悉,接待的流程也越来越自然,慢慢地,我发现,销售不只是要学会怎么卖,更重要的是,要懂得顾客为什么要买。


这个感悟是哪里来的呢?


通过每天分析成交的订单和没有成交的订单。


成交的订单,让我找到了能打动顾客的点;

没有成交的订单,帮我找到了自己的欠缺和可以提升能力的空间。


当我持续分析一段时间后,我开始懂得了顾客的消费心理。

 
 

珠宝销售技巧2:通过多角度换位思考


这时有人会问,每天进店的顾客很少,对于接待经验的积累,会比较慢,有没有其它方法能读懂顾客的消费心理?


有的。


当你沉浸在学习销售技巧的时候,你可能忘记了一点。其实,你自己本来就是顾客,只是消费的产品不同而已,其中的心理历程是大同小异的。


有没有这样的经历呢?


当你为了买一件产品,在讨价还价时,那时候你的内心是什么想法?有时候,你也觉得价格确实蛮划算的了,但你还是尝试着,去找卖家要更低的价格。


相信大部分人都有经历过,如果你没有的话,赶紧去体验一把讲价的过程。到时候,你再回想,就会知道顾客为什么要跟你砍价了。


很多珠宝销售顾客,在接待顾客时,都只是站在卖方的角度做事。所以会给顾客一种感觉,你就只知道卖卖卖,你有没有听明白我到底想要什么?


当你把自己放在买方的角度,很简单的一个比喻,你就是陪着顾客一起来买东西的朋友。这时候,你的想法不是让顾客买东西了吧?而是怎样让她选到合适的产品,品质又好,款式漂亮,价格又适中。


静静想一下,是不是这样子?


 

珠宝销售技巧3:通过问顾客


有人做了珠宝销售半年,学了一些珠宝销售技巧以后,也成了不少单。他问我,有没有更快更直接的方式,可以读懂顾客的心理。


他觉得,积累经验需要比较长的时间,换角度思考又不一定猜对顾客的想法。


那我告诉你,还有一种更直接的方法,就是,问顾客。


绕了一个大圈回来,原来问顾客是最直接、最有效的方式。


一个顾客,代表着一种类型的消费群体。虽然说,研究一个顾客,不一定能读懂一个群体。但是,只要你养成问顾客的习惯,你就会有这样的收获。


坚持做3个月,你对客户群有初步的认知;


坚持做6个月,你开始找到了销售的真正门道;


坚持做1年,你会感觉自己的销售又上升了一个层次。


问题又来了,你说,有些聊得比较好的顾客,可能会告诉我。但是,有些人连我说话都不听,更别说告诉我内心的想法了。


没错,这是一个很好的问题。想直接问顾客,关于购买时的想法,是要分时候的。


什么时候最适合问顾客这方面的问题?

怎样问才会让顾客觉得自然?


这个,留给你们自己思考的空间。

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