珠宝销售技巧448：什么是定制化珠宝销售？

珠宝销售技巧：强硬推销的时代已过去，接下来只有定制化销售。

珠宝销售案例：

每次在介绍产品时，顾客都好像心不在焉，对我说的话感觉是半信半疑，最后了解完就走了，要个联系方式也没给。这个问题出来哪里呢？

珠宝销售技巧1：了解客户需求

关于如何了解客户需求，前面已经写了两篇详细解说。

为什么了解需求那么重要？

在销售过程，只有你给到顾客想要的产品，最后才有可能成交，而不再只是一味地推销。

了解需求，核心是站在顾客角度考虑问题，是为了帮顾客选到真正符合她的产品。

在信息基本透明化的当下，只有真正让顾客感受到你们的价值，才有二次消费的可能。

前提是，你要对自身方面的优势和行情，了如指掌。

每个品牌都可以有相应的优势卖点，就看你怎么去塑造。

珠宝销售技巧2：纠正消费观念

当你知道顾客内心需要什么以后，接下来还没到进入销售的阶段，你需要进一步去纠正顾客的消费观念。

举两个简单的例子：

1、顾客原本想要2万买个一克拉钻戒，这是顾客的需求，但对于懂行的你来说，在珠宝店面销售，这是不可能实现的。

但是，并不代表你可以一口回绝顾客，这时候你的教育工作开始了。

有两方面信息，你需要帮顾客普及：

A、一克拉的行情价；

B、2万预算可以选到什么样的钻戒。

2、顾客想要2万买个50分钻戒，这个预算基本在哪个珠宝店都能买到，但并不意味着你能随便推荐。

A、你需要进一步了解顾客对50分钻戒的要求，并做相应的信息普及。

B、你推荐的，应该是性价比最高的款式。

也许因为顾客不懂，你随便推荐了一款暴利产品并且成交了。顾客后面肯定会通过某个渠道知道，是否买得值得。

这也是为什么要给顾客普及教育，也就是纠正顾客原有的消费观念。

只有你让顾客感觉买得值得，才会有再次消费或者转介绍，否则就只是一次性买卖而已。

珠宝销售技巧3：提供解决方案

相信每个销售最后都能给到顾客解决方案，但能否吸引顾客下单，就得看你的销售水平如何。

就像上面举的例子，有些销售听到顾客想以2万买个一克拉钻戒，第一反应是，怎么可能。

有时候，就算你的产品性价比不如别人，但是顾客最后还是愿意找你下单。

为什么？

是因为顾客认可你的人品和服务态度，卓越的服务水准来自哪里？

起源于，你接待时的心态。

当你不再把顾客当做顾客，而是像自家人一样对待，这时候你的出发点，都是在为对方考虑。

你最后给出的解决方案，不再是以销售获取利益为目的，而是真心在帮顾客解决问题。

可能有人会说，没必要把自己说得那么伟大，产品没卖出去，说其它的一切都是空话。

其实，只有通过这种心态的反复磨炼，最后你才会养成真心为他人的销售模式。而这种模式，是带有远见和真诚。

为什么在国际品牌的五星级酒店，或是国际大牌的珠宝店，他们能以服务取胜？

为什么顾客明知道，原本花5万就能买到的钻戒，还是宁愿花15万去买？

这是因为：

A、销售是建立在卓越的服务之上，而这种服务的体现，是你能洞察顾客的内心需求。

B、顾客之所以明知道贵，还愿意买，是因为认可你的人品，包括服务模式，而这种服务模式，才造就了品牌得以高价销售产品。

小结：

包括以后的珠宝销售培训，都是以销售顾问个人的情况为中心。

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