珠宝销售技巧:死学,看什么学什么;活学,思考 + 实践 + 举一反三。
珠宝销售案例:
我把销售话术背下来了,但是说的时候还是很生硬,感觉很难达到你说的熟练运用,应该怎样提升?
熟练运用话术的方法:
1、反复熟练朗读;
2、理解话术内容;
3、融入场景反复演练。
其实,大道至简。
方法看起来很简单,但你说的时候还是很生硬,主要有两方面原因:
一是,训练的次数真的不够。
想真正熟练话术,并不是读几遍就能做到的,而是看你是否用心去反复训练。
二是,理解的程度只停留在表面。
很多话术看起来,你觉得理解了,但实际上,只是理解表面意思而已。
你根本没想过,
这些话术为什么是这么说?
这些话术又是怎么想到的?
这个才是话术背后的重要思维,只有你理解透彻,才能做到融会贯通。
下面分享,三段话术背后的思维模式,
让你知道这些话术是怎么炼成的。
珠宝销售话术1:连带销售话术
“对了,刚好我们现在有个老顾客回馈活动,平时活动价卖1800的吊坠,老顾客换购只要1299,每人限量换一件。最近也有挺多老顾客回来换的,价格比原来的活动价还便宜30%左右。产品在这边,我先带你看一下吧。”
背后思维:
A、塑造性价比,通过前后价格对比,凸显现在换购的价格划算。
B、塑造稀缺性,限量一件,活动优惠力度大,而且并不是想买就有的。
C、讲故事,最近有挺多老顾客回来换。
D、价值具体量化,比原来便宜30%左右。
E、销售引导,直接引导顾客过去看,而不是问她要不要看一下。
珠宝销售话术2:竞品对比话术
“虽然说,你们老家那边的价格要便宜很多,是因为他们基本上都是在卖工厂的黄金库存,都是一些老旧的款式。工厂为了清理库存,当然会低价出售给他们。”
我们是百年老品牌,虽然价格高一点,但是我们的款式要时尚新颖很多,你看看这个小狗的3D硬金款式,就是我们的新款,在你们老家那边基本是买不到这种的。”
背后思维:
A、讲故事,告诉顾客竞品的黄金价格为什么便宜,我们的为什么会贵一些。
B、竞品优势转劣势,竞品便宜是优势,但是对应款式老旧的劣势。
C、自身劣势转优势,自身价格贵是劣势,但是对应新品和时尚款。
珠宝销售话术3:产品介绍话术
“美女,这个是简单六爪的款式,镶嵌会显得更加牢固。而且你看,侧面是一个皇冠的造型,传说在很久以前,就只有女皇才可以佩戴这种款式。还有,因为六爪镶嵌不会把整颗钻石包住,戒托侧面的透光性比较强,钻石看起来就会比较闪。我拿个全包的款式给你对比一下,是不是六爪的火彩会更好一些?”
背后思维:
A、FABE,简单六爪,镶嵌牢固,钻石看起来闪,对比证明。
B、讲故事,很久以前女皇就是佩戴这种款式。
C、对比,简单六爪对比全包款式,凸显款式卖点。
D、增强体验感,除了告诉顾客为什么会那么闪,还通过实物对比让她看到闪。
E、提问引导,每个话术最后必须带有一个引导动作,销售引导、试戴引导,或者提问引导。
小结:
珠宝销售用心的表现,
思考、实践、举一反三,
缺一不可。
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