珠宝销售技巧：想说服顾客，一定是将你的产品优势最大化，单纯给一个理由，是不够的。
珠宝销售案例：
我们要做克拉巡展，到时候有明星过来店里宣传。现在也到了很多克拉钻的现货，店长让我准备一些销售话术，主要从哪几方面入手呢？
珠宝销售技巧1：熟悉货品
熟悉货品，是解决顾客为什么要买你这件产品。
不管做什么活动，熟悉货品是最基本的销售动作，而且不只是简单了解，要深入研究。
应该熟练到什么程度？
比如，
你们这次主要销售克拉钻为主，那这批准备的货品，
有哪些颜色？
有哪些净度？
有什么样的切工？
有没有荧光？
最大的克拉钻多大？
每个产品的价格是多少？
这些问题都是围绕钻石4C展开的，看似简单，但是熟练的话，并不是你想象的那样。
当顾客告诉你，她的预算是8万，你这时候可以推荐哪个品质的现货？
当顾客告诉你，她想要D色的一克拉，但是你们这次又没有，你可以转推哪件货？
当顾客告诉你，她想要VS的净度，但是她又超预算了，你怎么让她接受SI的品质？
当顾客告诉你，她听说有荧光的钻石不好，你这时候该怎么回应？
熟悉货品，并不只是简单记住这些钻石的品质，或者款式的卖点，
而是，你怎样围绕顾客可能提到的问题，再结合你这次准备的货品卖点，来解决他们的疑虑？
你的话术，就应该从解决顾客的问题入手。
珠宝销售技巧2：市调竞品
市调竞品，是解决顾客为什么要在你们家买。
古语云，知己知彼，百战不殆。
熟悉产品，是为了更好地了解自身情况。
市调竞品，是为了发现自己哪方面相比是优势，同时又存在哪些劣势，怎样将劣势转变成自己的优势。
不足的地方，怎样缩小差距，比他们好的地方，又如何继续放大优势。
比如，
你们这次准备的克拉钻，都是带有GIA国际证书的现货，而且都是3EX切工的主钻。
那这个就是你们的优势。
既然是优势，该如何继续放大？
通过市调竞品，你会发现，他们平时销售的克拉钻戒，都是以国检成品为主，很少有GIA的现货。
就拿他们国检的I-J，SI的克拉钻，跟你们的GIA的I色，SI1，3EX来比较。
话术：
美女，你可能觉得I-J色和I色都差不多，但实际上你认真对比，会发现GIA的I色要比国检的I-J颜色白一些，而且GIA的鉴定标准会更精确，国检只是鉴定一个大概范围，你对比一下这两个，是不是GIA那个要白一些？
另外，在净度方面，GIA有1和2的区分，这次我们选的净度等级都是SI1的，基本上你用肉眼是看不出来明显瑕疵，而且我们每颗钻石都是精心挑选。
GIA证书的另一个好处，只要是1克拉以上的大小，就会有相应的瑕疵图，你看一下，这颗钻石虽然只是SI1的净度，但是它的瑕疵都是分散的，没有集中在一起。如果是国检的SI净度，很难选到这么干净的品质。你对比一下两个钻戒的透光度，是不是GIA那个要明亮一些？
还有更重要的一点，这次我们选的钻石切工都达到完美的等级，不管你是从正面还是侧面看这个钻戒，它的火彩都是非常好的，你可以戴上手看看效果。
国检对钻石切工方面，没有做详细的鉴定，这也是为什么你在其他地方看的，同样是一克拉，为什么我们家这个看起来会这么闪，就是切工上的差别。
所以，虽然你看到我们家的价格高一点，是因为在品质方面做了严格把关，每个想要克拉钻的顾客，都希望钻戒戴在自己手上，越闪越好。如果只是买来一个便宜的一克拉，看起来却和一般的钻石一样，普普通通。那你还不如加点钱，买个品质好一点的。之前在我们家买大钻的老顾客，都是这样想的。你觉得呢？
从上面这段话术，你能提炼出什么话术技巧？
珠宝销售技巧3：塑造活动卖点
塑造活动卖点，是解决顾客为什么要现在购买。
店内的每次活动，一定要找到相应的活动卖点，让顾客觉得下次再买，肯定没有这次那么划算，现在买是最省钱的。
比如，
买一克拉的钻戒，送50分的钻石吊坠。
除了塑造这个克拉钻的价值以外，你还要让顾客感受到这个吊坠有多大的价值，并不只是一个礼品而已。
你还要让顾客明白，这种大型活动的优惠力度，并不是常有的。
而且，这次活动的目的，盈利是其次，最主要还是对顾客的一种回馈。
话术：
我们这次活动的力度是非常大的，除了在克拉钻戒的品质严格把关之外，最主要的还是在价格上给到顾客实惠。一克拉以上的钻戒，我们定价也是比较实在，平时最低也就打9折。
这次活动凡是买一克拉钻戒的顾客，我们还另外赠送一个50分的钻石吊坠，有几个不同款式可以选择。单单这个吊坠，我们平时的活动价就差不多要1万8，现在当作成单礼品赠送。
所以，这次的克拉钻戒，折算下来的活动价，差不多要打到7折了，我们品牌之前都没做过这么低的折扣。你看，某某明星都来到了我们活动现场，说明我们公司对这次活动是非常重视的，也是为了回馈那些支持我们的顾客。
公司举办这次活动，主要还是想提高我们品牌的知名度，盈利都是其次的，所以价格才会放这么低。希望以后你们能转介绍更多的朋友过来。你是确定要这个款式吗？
小结：
销售话术，千变万化。
针对顾客的不同需求，说法也不一样。
切忌生搬硬套，切忌给自己“挖坑”。
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