珠宝销售技巧：所谓的跟进成交，并不只是，你简单给顾客发活动信息，问问买了没有。
珠宝销售案例：
我们都是以现场成交为主，但是很多顾客看完要考虑，后面再跟进要么就是买了，要么不回复。应该怎么做更好？
珠宝销售技巧1：淡化销售意识
很多珠宝店的销售模式，都是把顾客当作现场成交的类型，第一次接待就想尽办法让顾客下单。
实际上，
如果你有统计过之前的接待数据，就能发现，第一次进店就能成交的订单数，大概只占30%，那种1K以下的小额订单除外。
大部分顾客还是要后续跟进，才能成交。
可是，有跟进成交意识的珠宝销售，不多。
所谓的跟进成交，并不只是，你简单给顾客发活动信息，问问买了没有。
而是，
你要结合之前了解到的顾客信息，做对点跟进。
之前说过，
你能否把顾客跟进回来，取决于你第一次接待时，对顾客需求了解是否完整。
所以，顾客第一次进店不管买还是不买，了解需求信息，应该是你接待的首要任务。
这其中，就涉及到怎样让顾客放下对你的防备心。
先想想，
为什么顾客会有防备心？
因为大部分销售都是急于成交，销售意识太强。
顾客怕你强硬推销，所以选择不回答你，或者不说话，就只是默默地看看产品。
这时候，你应该先淡化自己的销售意识。
让顾客知道，到你们店不一样要马上买，就算看看不买也无所谓。
只有当顾客放下防备心，你才能更好跟顾客交流。
有对话交流，就能开始了解顾客的需求信息。
珠宝销售技巧2：试戴的重要性
顾客愿意跟你对话，你的下一个任务，应该是让她试戴。
只有试戴，你才能了解顾客的喜好。
包括，品质要求、款式要求、预算价位、购买时间，等等。
有些销售接待时，习惯先给顾客介绍产品，想通过讲解来吸引她。
要注意一点，
不是通过介绍来吸引顾客试戴，而是先试戴，再顺便讲解。
现在的市场竞争激烈，同样品质的产品，线上销售价格比线下门店要划算很多。
那么，顾客又为什么还要选择在线下门店买呢？
三个字，体验感。
顾客在线上看到的产品，就算价格划算，但是她看不到实物，也不知道是否合适，这才给门店留下了有利的竞争机会。
所以，试戴就是要增强顾客的体验感。
而增强体验感最好的方式，就是让对方“看得见、摸得着”。
看得见，是让顾客看到，这个款式很时尚、很特别，钻石品质很好。
摸得着，是顾客试戴上手，觉得这个产品很适合她，再加上你的称赞和引导，自然就会有感觉。
不要让你的产品介绍，只停留在讲解层面。
你讲得再多，还不如让顾客有一种拥有这件产品之后的体验感。
珠宝销售技巧3：积累意向顾客
销售急于成交顾客，最终目的就是想做出业绩。
之所以着急，是因为你手上的意向顾客不多。
假如你有持续积累意向顾客的习惯，不管第一次进店买还是不买，都用心接待。
只要你用心做好服务，对方自然会感受到。
这一点，你可以换位思考。
当你去一个门店闲逛，销售对你服务很好，又不是想着马上让你买，而是结合你的需求情况。
就算这次你先不买，她也照样给你讲解，让你试戴，教你怎么选最适合你的产品。
这时候，你会有什么感觉？
对方销售是不是给你留下了好的印象？
下次你需要这方面产品时，是不是会第一时间想到她？
同样的，你在第一次接待时，顾客也会是一样的体验。
至于是否现场购买，只要把你该做的都做了，成交只是接待最后顺带的环节。
但是，
积累意向顾客，也是有讲究的。
并不只是做好服务而已，更重要的是，你必须知道顾客的需求情况。
不然，就算你服务再好，也只是被动等顾客回来找你。
销售，必须学会掌握主动权。
既然手上已经有意向顾客，就要分成A、B、C三类。
重点跟进A类顾客，继续完善B类顾客的需求信息，再留意C类顾客的动态需求，看看是否能把C类转变为A类。
小结：
没有不适合做销售的人，
只要你用心做事，就一定能做出结果。
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