珠宝销售技巧:销售最忌讳的一点,喜欢凭主观意识,或者按照自己以前的经验,猜测顾客为什么不买。
珠宝销售案例:
今天给顾客推荐一颗性价比很高的现货钻石,比期货还划算,交了200定,答应顾客保留7天,现在怎样跟进比较好?
珠宝销售技巧1:对点跟进
之前说过,
一个意向顾客能否跟进成交,取决于你的第一次接待情况。
你对需求信息了解多少,直接影响你能不能找到很好的跟进切入点。
这个顾客的跟进焦点,可以从两方面入手:
A、交定金的理由
顾客之所以愿意交定金,是因为你找到了能打动顾客的点。
这个点就是,钻石的性价比很高,而且又是现货,她能清楚看到钻石品质。
更重要的是,
一般期货钻石比现货价格更低,但是这颗现货是例外。
性价比很高,意味着顾客可以少花钱,买到更高品质的产品。
这是给到对方最直接的利益点。
B、现场不买的顾虑
另一方面,
她觉得这颗钻石很好,但是只要没有马上下单,说明还有其它方面的顾虑点。
比如,
现在是6月份,顾客是年底婚期,她会考虑有没有必要那么早买。
又或者,她还只是第一家看,想再去对比,了解其它品牌是否更划算。
总之,如果你第一次接待,没有把这些顾虑点挖掘出来,后面跟进就会有些被动。
这时候只会是盲目跟进。
销售最忌讳的一点,
喜欢凭主观意识,或者按照自己以前的经验,猜测顾客为什么不买。
珠宝销售技巧2:再次塑造价值
对点跟进确实很重要,
但是,不要忘了另外一点,你必须再次塑造产品价值。
只要你认真分析,就会发现,每个成交案例并不只是某方面做得好。
销售,
更应该是一套系统化工程,每个销售动作都是环环相扣。
在顾客交定金之前,想必你已经对这颗钻石美化了一番,这是能打动顾客的点。
同样的,你后续跟进时,必须再次放大这颗钻石的优势,这也是给顾客更好的购买理由。
要注意一点,
销售话术,应该是有据可依,而不是靠感觉随便说。
经常有人问我,
看你的文章,感觉逻辑性比较强,而且也很有条理性,这是怎么做到的呢?
我的回答是,
当你通过训练,形成一套系统化思维,
不管是写文章还是想话术,都可以运用这种思维,往外延伸扩展。
话术:
陈先生,你也知道这颗现货钻石的性价比确实很高(理解顾客),
其它50分同样品质的价格,要高出2K多(对比塑造价值),
也就是说,平时你买这个等级的钻石要1.5W,现在花同样的钱,就能买到你想要的钻石和男戒,而且,这个男戒就等于是免费送给你的(放大好处)。
珠宝销售技巧3:谈单节奏
现在很多同品牌的珠宝店,都可以联网查到货品库存状态。
像这种高性价比的现货钻石,一定是每个销售给顾客推荐的首选。
所以,我一般只会给顾客保留两三天。
七天时间确实有点久了,如果顾客真的很想要,第二天该对比的对比,该商量的商量,很快就能做出决定。
考虑时间越长,变数越大。
另一种情况,
这种高性价比的稀有热销产品,经常会有其它门店的同事问,这货到底卖没卖?
甚至疯抢到什么地步?
另一个门店的同事质疑,你说顾客已经订了,把刷卡单拍过来。只是交200定金也还不确定要,我这边现在就有顾客要了,这个刚刚付款的凭证。
要是遇到这种情况,请问你能怎么办?
所以,相信你也是为顾客着想,希望能早点把这颗钻石定下来。
但是还有另一点,
后面跟进时,如果不能很好地把握谈单节奏,顾客会认为你是在逼她买单。
这时候有可能出现两种结果:
A、购买意向强的顾客
顾客真的很想要的情况下,加上你前面又再次塑造产品价值,已经做好铺垫。
她考虑到钻石卖掉之后的损失,就会确定下单。
B、可买可不买的顾客
但是,假如顾客只是在现场的那一刻想买而已。
后面认真想想,也没必要那么早买。要是真被其他人买了,只能说明跟这颗钻石没有缘分。
这时候她就会跟你说,算了,那你先给别人吧,我下次再看。
小结:
当你真心诚意为对方着想,她就会感受到。
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