珠宝销售技巧：这些信息不清楚的情况下，别说现场成交，就算后面再跟进都很难找到切入点。
珠宝销售案例：
这次活动约了3个顾客，但是都没成交，其中有两个是老顾客转介绍的。本来以为会在我们家下单，结果还是跑别家去买了。哪里做错了呢？
珠宝销售技巧1：转介绍不一定成交
其实，老顾客转介绍的朋友，相比第一次接待的陌生顾客来说，成交几率要高一些。
因为老顾客已经在你们店买过，她朋友对你们有信任基础，后面谈单再了解需求需求，对方也会愿意告诉你。
我在接待转介绍的顾客，会让对方有一种感觉，问她对产品的具体要求，是为了更好找到合适她的款式。
说的信息越具体，对她自己的选择越有帮助。
当然，这种做法是有前提的，你的老顾客必须很相信你，而且老顾客跟朋友之间的关系也挺好。
但是，转介绍的顾客是不是一定能成交？
也不一定。
在接待前期，你不确定顾客之前有没有在其它品牌看过，对产品有哪些具体要求，对你们品牌有什么想法。
虽然转介绍有信任基础，假如她之前有在其它品牌看过，对比觉得你们的价格更贵。这种情况，即使是朋友在你们家买的，出于省钱角度考虑，就有可能还是去别家买。
或者，她之前某些品牌看过，即使你们价格便宜一些，但是你们又找不到她喜欢的款式。这种情况下，也不一定会选择你们品牌。
珠宝销售技巧2：了解需求是重点
不管是转介绍，还是第一次接待的陌生顾客，都必须按正常的流程接待。
不要觉得顾客进店就应该会买，有时候只是先做前期对比而已。但是，你的接待焦点直接跳过了解顾客需求和想法，只是单纯推荐产品，就会很容易丢单。
只有把顾客的情况都摸透以后，你才知道：
顾客当场会不会买？
当场不买又打算什么时候买？
当场不买的顾虑焦点又是什么？
买的话对产品又有哪些具体要求？
把这些信息都了解清楚，你才知道，现场接待应该围绕哪个点去说。而不是凭自己的主观认为，顾客一定会在你们家买。
一旦有这样的接待想法，你的业绩会有点危险，不然后面丢单了，也搞不清楚什么状况。
对需求不明确的情况下，你就只会按照自己的主观意识推荐，而且不一定符合顾客需求。最后顾客说，再对比看看或者回家再商量，这些都不是真正的顾虑点。
真正的顾虑点，应该从哪方面找？
你要知道，顾客对钻石的品质怎么想；
你要知道，顾客对你的推荐满不满意；
你要知道，顾客对你的报价觉得怎样。
这些信息不清楚的情况下，别说现场成交，就算后面再跟进都很难找到切入点。
珠宝销售技巧3：回顾接待情况
再说一点，每次接待后都要再次对照16个问题，关于顾客的需求信息点，你才知道自己这次接待的效果怎样。
比如，
顾客之前在其它家对比过，对比得怎样了，没问；
顾客离店后才发现，连婚期在什么时候，都没了解清楚；
顾客说，要回去跟家人商量一下，但实际考虑因素是什么，也不知道。
再次对照之后，发现很多需求信息都是欠缺的，接下来又得反思：
A、到底是忘记问了？
B、还是问了没回复？
两种做法的表面结果看起来一样，都是没了解到顾客的需求。但是，中间的过程不一样，你要解决问题的方向，也不一样。
如果是忘记问了，说明你对了解需求的话术不熟练。接下来，就该去背诵16个问题。
如果是问了没回复，有可能是你的话术太过直接，或者没用间接式提问，所以顾客不愿意回答你。那么，你就得重新调整接待话术，还能不能找到其它更好的问法。
小结：
想更快提升销售能力，需要一个训练的过程，
不是单靠学习，就能学会的。
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