珠宝销售技巧：通过这段引导对话，你有没有学到什么东西呢？
珠宝销售案例：
很多时候，员工接待完都说顾客没意向，告诉他们应该先了解需求。员工说，该说的都说的，该做的也做了。好像拿他们没辙，应该怎样引导比较好？
珠宝销售技巧1：培训误区
这种培训员工的问题，不只你们店是这样，而是80%以上的珠宝门店，都是这种情况。
店长给员工培训，态度好的员工还能听听，但是有些老员工是听不进去的。因为他们有自己的做法，最多也就是表面听你的，后面还是照自己原有的方法在做。
想培训好员工，关键有两点：
第一点，你教员工的方法是否实用，有没有落到问题实处？还是说，只停留在理论层面讲解？
第二点，你教的过程，是你一味在给员工灌输？还是用有效引导的方式？虽然最后告诉员工的是同一个内容，可是你培训的方式，决定了员工能否听进去。
经过这大半年的珠宝销售问题收集，我发现很多管理层在培训方面，已经走进了一个误区。
这个误区是什么？
每次培训员工，都是自己一味在讲。虽然说，培训的出发点是好的，都是希望员工的能力提升。但是员工就是不吸收，听了没做或者做不到。
这个问题的根本点在于，
你在培训讲解之前，没有让员工先意识到：
为什么要按照你说的来做？
她现在的做法，到底存在哪些问题？
所以，你最终培训的结果是，员工看似有学习，但实际上，他们听完还是在走老路。
珠宝销售技巧2：引导对话场景
灌输和引导，到底有什么区别？
灌输，是你习惯性地直接告诉员工，你所认为的正确做法应该是怎样。
说一个最典型的场景，
销售接待顾客后没成交，店长把员工叫过来，直接告诉他，以后再遇到问题应该这样做。
然而，员工的反馈往往是：
你说的，我都做了。
或者说，我也是这样做的。
或者说，顾客就想随便看看不想买。
不知道你作为领导，当时听到这些反馈会怎么想。
很多管理层听到员工这样说，好像挺有道理，但是又感觉哪里不对，应该有哪些地方可以做得更好吧？可是，又不知道怎么跟员工说，他才能听进去。
这就是，你直接给员工灌输的弊端。
那么，有效的引导方式应该是怎样？
下面用场景对话演示：
我：刚才那个顾客是什么情况呢？
员工：顾客就过来随便看看，意向不强。
我：这种顾客确实挺多的，当天没成交也正常。我看你刚才给顾客试戴了，你了解到她哪些需求了吗？
员工：就给她试戴了钻戒，后面她说要再看看。
我：嗯，反正顾客不着急买嘛，看完都想再去对比。你有问顾客预算多少吗？
员工：刚才问了，但是顾客没说。
我：嗯，有时候顾客确实不会告诉你，那你有没有其它方式能了解预算呢？之前有教过你们的。
员工：呃…… 给顾客试戴对比测试吗？
我：对啊，试戴的过程，不就是可以用不同价位展示对比，或者不同款式类型对比，发现顾客倾向于哪个款式吗？
员工：这个忘了……
我：你觉得为什么会忘呢？
员工：不熟练吧……
我：所以，这些销售基本功都不熟练的话，是不是很难成交顾客？
员工：嗯。
我：先不说现场成交不了，就算后面再跟进，你也很难找到切入点跟顾客聊，对吧？
员工：是。
我：今天就跟你说试戴测试需求这个问题，想尽快熟练的话，你觉得怎样做比较好？
员工：背16个问题的间接提问话术，背完再做自我演练。
我：可以，你觉得背下来要多久？
员工：一个星期吧。
我：不用那么久，我给你两天时间，你这两天背完之后找我，看看你熟练得怎样了。
员工：两天时间哪里背得下来？
我：先不管能不能背下来，按我说的去做，大后天检查。
珠宝销售技巧3：监督是关键
通过这段引导对话，你有没有学到什么东西呢？
再比如，
员工接待完，没有很好了解顾客需求，你直接让他去背16个问题，他愿不愿意去背？
大部分情况，应该是不乐意的。
如果按照我上面的做法引导呢？是不是可能会好一点？
很多店长都想让员工的能力快速提升，结果呢？店长越着急，员工进步越慢，总想把员工“一口喂胖”。
刚开始不要给员工太多任务，先从一个个的小任务开始，后面再逐渐提高要求。这个道理，你们都懂。
可是，有几个店长是这样做的？
如果连你安排的小任务，员工都不能及时完成，更别说其它要求了。更重要一点，任务安排下去，一定要及时监督。
没有时限、没有监督的安排，都是表面做法。
到时候别怪员工没有执行，请从管理层的自身做法找问题。
小结：
每个顾客情况确实不一样，
但是，了解需求的基本功，每个销售都必须熟练运用。
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