珠宝销售技巧：这个间接式提问话术，前面先提供一个有价值的信息，后面再带一个问题。前面的信息，是为后面提问做铺垫。
珠宝销售案例：
有时候问顾客16个问题，她都不回答，有时候还好，会简单说一两句。但是有些信息还是不说，有没有什么提问技巧呢？
珠宝销售技巧1：直接提问的弊端
通过学习16个问题以后，你养成一个好的习惯，接待的时候会重点了解顾客需求。但是，也有不好的一点：
你对这些问题重视过头了。
为什么会这样呢？
因为你怕接待完之后，不是这个缺就是那个缺的，重要的需求信息都没了解清楚，所以就想着赶紧问完。然后，你跟顾客的对话就是，问完一个问题就接着下一个问题。
这种问法，最多三四个问题之后，顾客就不愿意回答你了。
顾客不回答你之后，你才发现自己问太多，不能再问。接着就会转入介绍产品的环节，介绍的过程又很少穿插一些提问。
结果，该了解的需求信息，还是没了解到。
不知道你是不是这样做的？
有人说，可以把16个问题按重要和次重要区分，先提问关键的重点问题。这个思路是可以的，但是，还不是最核心的关键点。
比如，
顾客的预算、婚期、对品质要求、购买时间等等，这几个是最重要的问题。但是，你在问的时候，也还是按照一个接一个去提问吧？
你现在要解决的，
不是问哪个问题，而是，怎么提问才不会让顾客觉得你在套话。
珠宝销售技巧2：间接提问
正确的提问方式是，
把你想问的问题，穿插到你的产品介绍话术里面。让顾客跟你之间的对话变得自然，而不是你一直在问，顾客一直在回答。
不然，顾客就会有一种“被审问”的感觉。
换做是你，你乐意回答吗？
你想一下，平时跟朋友聊天是怎么样的？都是两个人之间的相互交流吧？而不是一问一答那样，过于正式了。
一般都是，你说出自己的见解和想法，然后对方有共鸣的再搭话，或者你先讲完之后，再询问对方意见。等对方说完之后，他又会问你的想法是怎样。
这种才是相互交流。
所以，你接待顾客也应该是一样的，一定要让顾客跟你有互动的感觉。
除非你很专业，讲的东西顾客都不懂，而且恰好这些信息又是她正想知道的，这时候你才可以一直讲，她才会愿意听。
否则，接待过程必须是以对话的形式。
话术：
“这款吊坠的工艺做得非常精致，虽然钻石只有3分的大小，但是看起来有20分的效果。很多老顾客都喜欢买去送礼，价格实惠又显大气。
你是打算买来自己戴的，还是准备送人呢？”
这个间接式提问话术，前面先提供一个有价值的信息，后面再带一个问题。前面的信息，是为后面提问做铺垫。
因为顾客先听到有价值的信息，她的焦点就不会只放在你的问题上，你的提问就能绕过她的意识层面进入潜意识，就会回答你。
这个是关于人的潜意识问题，不深入讲解。
还有一个重点是，你后面的提问，一定是跟你前面提供的价值信息，相关联的。不然顾客听起来就会莫名其妙。
比如，
“左边这个30分的大概8000左右，右边这个50分的差不多一万五，你们婚期在什么时候呢？”
这个话术，你听起来会不会别扭？
我再改一下，换一个相关联的提问试试：
“左边这个30分的大概8000左右，右边这个50分的差不多一万五，你觉得哪个大小比较合适呢？”
是不是感觉就不一样了？
珠宝销售技巧3：自然的聊天方式
所有的销售话术，都只是简单的一两句话而已。但是，你跟顾客的交流就不能仅限于这些话术。
如果你说一句话，然后问一个问题，顾客回答你了。接着你又说下一句话，再带一个问题，顾客可能还是会回答你。
但是，如果第三次你还用这样的方式，顾客会有什么样的感觉？
前面两次可能还没察觉，等到第三次以后，她心里就会想，“诶，你这人说话怎么是这样子的，摆明就是在套我信息嘛。”
如果你是顾客，是不是也会这样想？
那怎样提问，才不会让顾客察觉出来？
设想一个场景，
顾客刚进店，没说要看什么东西，你不一定先提问，而是聊一些销售无关的题外话。
带小孩的，你可以聊小孩；
外面天气很冷，你可以聊天气；
顾客着装很时尚，你可以聊她的衣服；
刚好是冬至那天，你可以聊吃汤圆和饺子的习俗。
这些话题，一定是跟当下有关系的，才能跟顾客产生共鸣。
后面再进入聊产品之后，你用FABE的话术介绍，一般会有三四句话，后面再带上一个提问，顾客就会回答你。
然后，接着聊三四句或者一分钟，再问下一个问题。
小结：
这种聊天方式，就会很自然。
而且，顾客还会觉得，跟你挺聊得来的。
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