新春连载:
第七个谈单技巧是,逼单方式。
珠宝销售技巧1:逼单时机
先简单说一个案例,
今天刚好有学员问我,顾客年前定了个一克拉钻戒4W,已经改圈刻字了,情人节那天过来付尾款。但是只交了500定金。昨晚看他朋友圈说分手了,接下来要怎么逼单呢?
这种情况要逼单,比较难,有两个问题点:
一是,顾客真分手了,估计暂时不打算买这个钻戒,你想让他过来付尾款,除非顾客有很强的购买意愿,而且非常喜欢这个钻戒,或者觉得性比价很高,才会过来交钱。
这是顾客的消费心理。
二是,一克拉订单前期收的定金太少,40000-500 = 39500,顾客在付尾款之前,肯定又会重新慎重考虑。
也有可能是,他去别家对比过后,不想回来买,所以在临近付款前几天,编了一个“分手”的理由。
既然当时是以比较低的价格成交,定金至少收30%,不然后续跟踪尾款就会很被动。500定金对于这种大单的顾客来说,不痛不痒,你只能等顾客主动回来交钱。
假如当时的定金收了12000,顾客后面再不想要的话,一般要交10%的违约金,也就是4000。这个在交定金的时候,要先跟顾客说清楚。
有了违约金的限制,不买的可能性会低很多。
因为顾客愿意交定金的那一刻,购买意愿是比较强的,再加上用更低的价格吸引,一般可以直接把这个订单敲定。
不用担心定金交太多顾客不买,既然有能力买一克拉,又愿意跟你谈价格,30%的定金还是拿得出来的。
所以,在第一次接待交定金的时候,才是逼单的最佳时机。
珠宝销售技巧2:逼单关键核心
之前说过,成交只是谈单最后的结果,重点在于,这个谈单过程,你有没有做到一环扣一环。包括:
建立品牌信任感、了解顾客需求、顾客成交类型判断、产品价值塑造、活动优惠力度塑造、个人专业形象塑造、FABEDS话术运用,最后压单方式,等等。
这其中某个环节没做好,都会影响你的成交。
所以,很多销售只是把焦点放在最后的成交环节。其实,最后逼单成交不了,有可能是你之前的某个销售动作没做到位。
逼单的关键核心在于:
你有没有围绕顾客的疑虑点去说。
如果连顾客当场不买的考虑因素都不清楚,在最后的逼单环节,你说的话就是不对点的。话术没对上顾客的疑虑点,请问,你又怎样打动顾客让他下单呢?
想要准确找到顾客的疑虑点,还有一个前提:
你要清楚顾客的需求和想法,具体做法就是通过16个问题去提问和测试。
另外,
逼单,实际上只需要解决两个问题:
1、顾客为什么要选这件产品?
2、顾客为什么要今天买,而不是以后再买?
第一个问题对应的是,产品的卖点和好处;
第二个问题对应的是,顾客当天买的好处和不买的损失。
珠宝销售技巧3:顾客成交类型
先思考一个问题:
你觉得,每个顾客都适合现场逼单成交吗?
哪类顾客应该逼单?
哪类顾客应该跟进成交?
在了解需求的课程有说过,顾客成交类型可以分为3种:
现场成交、近期成交和长线跟进。
现场成交类型,必须逼单;
近期成交类型,是否逼单,要看你能不能找到吸引他的点;
长线跟进类型,不适合逼单。
顾客的婚期差不多了,近期就要买,或者当天到店的购买意向比较明显,这种属于现场成交的顾客,就不能轻易放走。
接待的重点,一定是放大产品的卖点和顾客能得到的好处。
就算顾客要去对比,你也得把考虑的因素挖出来,再重新绕回试戴产品的环节。当然,这种能力是需要训练的。
如果是近期成交的类型,不要着急逼单成交,可以先用尝试成交的做法,测试顾客的反应。
如果你尝试成交两次之后,顾客还说再看看,这时候你就不能逼单,而是要提前做好下次邀约进店的铺垫。
话术:
(顾客对款式不满意)款式还不是很喜欢的话,我这段时间再帮你找找其它款,有合适的话,我先把货调回来,下次再约个时间过来看看。
(顾客不着急购买)反正你现在也还不急着买,我再帮你留意一下,有没有性价比高一点的,或者等月底看公司会不会出什么活动,如果价格比现在更划算的话,我再通知你过来。
话术的说法只是表面的,更重要的是,近期成交的顾客,你要测试他的购买意向到底有多强?具体打算什么时候购买?
小结:
逼单误区:
顾客还没感受到好处之前,不要一味地让顾客买单。
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