新春连载：
第七个谈单技巧是，逼单方式。
珠宝销售技巧1：逼单时机
先简单说一个案例，
今天刚好有学员问我，顾客年前定了个一克拉钻戒4W，已经改圈刻字了，情人节那天过来付尾款。但是只交了500定金。昨晚看他朋友圈说分手了，接下来要怎么逼单呢？
这种情况要逼单，比较难，有两个问题点：
一是，顾客真分手了，估计暂时不打算买这个钻戒，你想让他过来付尾款，除非顾客有很强的购买意愿，而且非常喜欢这个钻戒，或者觉得性比价很高，才会过来交钱。
这是顾客的消费心理。
二是，一克拉订单前期收的定金太少，40000-500 = 39500，顾客在付尾款之前，肯定又会重新慎重考虑。
也有可能是，他去别家对比过后，不想回来买，所以在临近付款前几天，编了一个“分手”的理由。
既然当时是以比较低的价格成交，定金至少收30%，不然后续跟踪尾款就会很被动。500定金对于这种大单的顾客来说，不痛不痒，你只能等顾客主动回来交钱。
假如当时的定金收了12000，顾客后面再不想要的话，一般要交10%的违约金，也就是4000。这个在交定金的时候，要先跟顾客说清楚。
有了违约金的限制，不买的可能性会低很多。
因为顾客愿意交定金的那一刻，购买意愿是比较强的，再加上用更低的价格吸引，一般可以直接把这个订单敲定。
不用担心定金交太多顾客不买，既然有能力买一克拉，又愿意跟你谈价格，30%的定金还是拿得出来的。
所以，在第一次接待交定金的时候，才是逼单的最佳时机。
珠宝销售技巧2：逼单关键核心
之前说过，成交只是谈单最后的结果，重点在于，这个谈单过程，你有没有做到一环扣一环。包括：
建立品牌信任感、了解顾客需求、顾客成交类型判断、产品价值塑造、活动优惠力度塑造、个人专业形象塑造、FABEDS话术运用，最后压单方式，等等。
这其中某个环节没做好，都会影响你的成交。
所以，很多销售只是把焦点放在最后的成交环节。其实，最后逼单成交不了，有可能是你之前的某个销售动作没做到位。
逼单的关键核心在于：
你有没有围绕顾客的疑虑点去说。
如果连顾客当场不买的考虑因素都不清楚，在最后的逼单环节，你说的话就是不对点的。话术没对上顾客的疑虑点，请问，你又怎样打动顾客让他下单呢？
想要准确找到顾客的疑虑点，还有一个前提：
你要清楚顾客的需求和想法，具体做法就是通过16个问题去提问和测试。
另外，
逼单，实际上只需要解决两个问题：
1、顾客为什么要选这件产品？
2、顾客为什么要今天买，而不是以后再买？
第一个问题对应的是，产品的卖点和好处；
第二个问题对应的是，顾客当天买的好处和不买的损失。
珠宝销售技巧3：顾客成交类型
先思考一个问题：
你觉得，每个顾客都适合现场逼单成交吗？
哪类顾客应该逼单？
哪类顾客应该跟进成交？
在了解需求的课程有说过，顾客成交类型可以分为3种：
现场成交、近期成交和长线跟进。
现场成交类型，必须逼单；
近期成交类型，是否逼单，要看你能不能找到吸引他的点；
长线跟进类型，不适合逼单。
顾客的婚期差不多了，近期就要买，或者当天到店的购买意向比较明显，这种属于现场成交的顾客，就不能轻易放走。
接待的重点，一定是放大产品的卖点和顾客能得到的好处。
就算顾客要去对比，你也得把考虑的因素挖出来，再重新绕回试戴产品的环节。当然，这种能力是需要训练的。
如果是近期成交的类型，不要着急逼单成交，可以先用尝试成交的做法，测试顾客的反应。
如果你尝试成交两次之后，顾客还说再看看，这时候你就不能逼单，而是要提前做好下次邀约进店的铺垫。
话术：
（顾客对款式不满意）款式还不是很喜欢的话，我这段时间再帮你找找其它款，有合适的话，我先把货调回来，下次再约个时间过来看看。
（顾客不着急购买）反正你现在也还不急着买，我再帮你留意一下，有没有性价比高一点的，或者等月底看公司会不会出什么活动，如果价格比现在更划算的话，我再通知你过来。
话术的说法只是表面的，更重要的是，近期成交的顾客，你要测试他的购买意向到底有多强？具体打算什么时候购买？
小结：
逼单误区：
顾客还没感受到好处之前，不要一味地让顾客买单。
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