珠宝销售技巧：一件货能不能卖出去，产品本身只占30%的因素，另外30%取决于顾客喜好，还有40%，也是最重要的因素，看销售怎样引导。
珠宝销售案例：
有时候顾客进店看了一下，就说我们的款式很老气，跟她说我们也有新款啊，也没怎么看就走了。是不是话术要改一改？
珠宝销售技巧1：顾客喜好
设想一个场景：
顾客先在别家看了款式，对方销售也不懂得怎样引导，她看了几个款式之后，觉得不喜欢就走了。接着又来到你们店，这时候顾客第一眼看到的款式，还是跟上一家店的差不多。
你觉得，她会说你们的款式好看吗？
根据消费者心理，顾客买东西，都会有一种先入为主的观念。假如在上一家看到喜欢的款式，没买。后面来到你们家，就会想找一样的款式，对比价格。
同样的，如果之前在别家看的款式不喜欢，来到你们店，看到款式都差不多，是不是也会觉得不喜欢？
难道你们的款式真不好看吗？
绝大部分珠宝店，60%左右的货品款式，都是大同小异的，特别是钻戒。如果真的不好看，为什么你们的货还能卖出去呢？
相信你应该有过这样的经验：
店里某个款式放了很久，大部分顾客看了都觉得不喜欢，可是有一天那个款式就卖出去了。
这时候，
你还会觉得是产品本身有问题吗？
还是说，是顾客个人喜好的问题？
其实，一件货能不能卖出去，产品本身只占30%的因素，另外30%取决于顾客喜好，还有40%，也是最重要的因素，看销售怎样引导。
珠宝销售技巧2：顾客类型
接着，再说说两种顾客类型：
第一种，顾客进店只知道要买戒指，但是自己都不知道什么款式合适，也不晓得喜欢什么类型。这时候，销售给顾客推荐，并且告诉她：
为什么要选那个款式？有哪些好处？
为什么那个款式很适合她？而不是选另外一款？
最后，顾客选了销售推荐的款式。
第二种，顾客也是进店要买戒指，她之前有在别家看过，自己也在网上看过很多款式图片，知道自己适合什么类型的款式。
一开始，销售还是主动给顾客推荐，但是都不喜欢。后来了解到顾客喜欢什么类型之后，就顺着她想要的款式推荐。
最后，顾客选了自己喜欢的款式。
回想一下，你们给顾客推荐产品的时候，是不是就这两种情况？
要么，顾客不会选，听你的建议；
要么，顾客有要求，你按要求推荐。
当然，还会有另一种情况，顾客有要求，但是选不到合适的，又不听你的建议，最后没买，走了。这种情况涉及到，销售怎样转变顾客观念的问题，这里不做讨论。
所以，不管是顾客自己选，还是你推荐，中间都有一个引导的过程。
珠宝销售技巧3：销售话术
同样的，如果顾客跟你说：
你们家的款式很老气，一点都不好看。
销售直接说，我们也有其它新款。
这只是回答问题，不是引导。换作是我，会怎么引导呢？
话术：
其实，不是说款式老气，只是每个顾客喜欢的款式不一样。你看，我们这边也有很多刚到的新款啊，但是你也不是每个都喜欢吧？
没关系的，反正你都过来了，我拿多几个不同款式给你试戴，看你自己喜欢哪种类型的。首饰一定要戴上手才能看出效果啊。
你跟我一个老顾客挺像的，我拿她上次选的那款给你试一下，说不定你也会喜欢呢？
话术思维：
话术第一句，先用理解的语气暗示顾客。就算是刚到的时尚新款，她也不一定能看得上。是不是这样子？
话术第二句，继续解除防备心。暗示顾客还有其它不同的款式，先试戴再说。如果不试戴，又怎么看得出效果呢？
话术第三句，拉近关系，举例说明。暗示之前有其它老顾客在这里买了某个款，她应该也会喜欢。
小结：
话术没说服力，因为你只是简单回答顾客问题而已。
有说服力的话术，必须结合顾客消费心理，多重组合。
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