珠宝销售技巧：这个关键需求点没确定，销售后期跟进，就一定是以成交为导向。只知道给顾客发活动，只会要求顾客再来店里看看，这种跟进方式的效果怎样？
珠宝销售案例：
老师，有个比较着急的问题帮解决一下，前两天周末，进店客人挺多的，顾客在店时间也长，就是成交不了，怎么办？
珠宝销售技巧1：活动分析
之前有学员问我：
做一场活动有200多顾客进店，当天只成交3个订单，交了3个定金，做了5万多业绩，其他顾客都没成交走了。
我给他分析了几个因素：
第一个，进店顾客太多，销售心态会受影响，着急成交；
第二个，当天进店量太大，销售的接待能力有限，转化不了；
第三个，销售快速成交的能力不足，不懂筛选哪些是有意向的精准顾客；
第四个，顾客只是被活动吸引进店，并没有明确购买意向，销售没有习惯积累和跟进潜在顾客。
最后给的建议，先去统计一下，每个员工手上积累了多少意向顾客，再把顾客分类，看看哪些可以再次邀约进店。
这些当场没成交的顾客，再次邀约的重点，不是让他们回店成交，而是要进一步挖掘出顾客的购买需求信息。
比如，
16个问题，其中有一个是，顾客打算什么时候购买？
当你不清楚顾客的预计购买时间，后面到底是两天跟进一次？还是每周跟进一次？或者只是简单地发维护信息就好？
这个关键需求点没确定，销售后期跟进，就一定是以成交为导向。只知道给顾客发活动，只会要求顾客再来店里看看，这种跟进方式的效果怎样？
不用我说，你应该比我更清楚。
珠宝销售技巧2：销售接待意识
回到案例问题，
进店顾客多，就是没成交几个，这是销售转化率的问题；
顾客在店时间长，但是又没成交，这是销售挖掘顾客需求能力的问题。
不管在销售上，遇到什么问题，只有找出产生这个问题的关键因素点，才能对症下药。否则，你只看到表面业绩不好，但是到底怎样提升业绩？
你，不知道。
想提高转化率，最根本的一点是：
从员工的每一次接待入手，如果没有分析接待，你不知道这次谈单没成交的问题点，到底出在哪里。
最后，员工只会告诉你：
顾客就是先看看，不着急买，还要去对比。
你听完这个说法之后，就会觉得是顾客购买意向的问题，怪不了员工。实际上，很多时候，一个订单没成交，是销售能力的问题。
就算真的是顾客购买意向不强，当场没成交也可以，但是，员工有没有当作潜在顾客培养呢？
既然是培养潜在顾客，至少，销售对顾客情况应该有所了解吧？可是，再回头看看你们店里的潜在顾客单，上面写了多少关于顾客的需求信息？
最多只是顾客姓名、电话、看什么产品、折扣价格报多少，然后没成交原因是，顾客再考虑对比一下。
是这样子吗？
还有另外一个关键点，
大部分员工之所以愿意填这个潜在单，并不是真正想着怎样把顾客跟进成交，而仅仅是为了：
顾客再次回店之后，假如被其他同事成交了，他可以分一半业绩。
这些话，有没有说到你心里去了？
珠宝销售技巧3：提高转化率
至于怎样提高销售转化率？
可以有很多方面的因素：
A、如果销售的介绍产品话术有吸引力，顾客也觉得这个产品挺好，最后价格也符合预算。这种情况下，转化率是不是会提高？
问题是，怎样让销售的介绍话术有吸引力？
B、如果销售对顾客可能提出的所有疑虑，都有相应的销售预案，这时候，不管顾客问题什么，他都能解决顾客的疑虑。这种情况下，转化率是不是会提高？
问题是，这些销售预案应该怎样提前准备？
C、如果销售对每种顾客类型都清楚，现场成交？近期成交？还是长线跟进？就不会逼着每个顾客当场购买，而是先了解清楚需求。这种情况下，转化率是不是会提高？
问题是，怎样根据需求信息，判断顾客属于哪种成交类型？
D、如果销售跟顾客谈价格，知道怎样用阶梯式报价的方式去谈，也懂得怎样去塑造产品和活动价值，而不是被顾客拼命压价。这种情况下，转化率是不是会提高？
问题是，阶梯式报价应该怎么练？又该怎样塑造价值？
这些问题，一篇文章是写不完的，主要先让你知道解决问题的方向。假如这些问题都能逐个解决，你还会担心成交的问题吗？
想提高转化率？真的不难。
小结：
想提高业绩，一味地学习方法技巧，用处不大。
你最应该学的是，怎样发现问题关键点的能力。
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