珠宝销售技巧:你每天在用心接待顾客,努力做好业绩,可是为什么业绩就是上不去?
珠宝销售案例:
上班两个月,第一个月只是学习,没接顾客。这个月开始接待了,半个月只成交了几个小单,离5万的业绩目标还很远,都没动力了。
珠宝销售技巧1:两方面原因
新人刚开始做业绩,做着做着就没动力了,这是正常现象。
问题到底出在哪里呢?
主要有两个方面:
A、心态问题
你现在是新人,已经入职两个月了。不管你是有开始接待顾客,还是没接待顾客,反正结果不是很好,导致你的心态不稳定。
因为你想得到的结果,跟你目前遇到的实际情况,不符合。
原本想着,已经学习一个月了,看到其他老员工一个月能做10万,你以为第二个月做5万业绩,应该不难。但是实际上,半个月下来也才开了几个小单。所以,你的心里就会有个落差。
这个差距,导致你的心态受影响。当你的心态受影响之后,再想积极去做事就会缺乏动力。
B、能力问题
回想一下,
第二个月开始做业绩了,你每接待一个顾客,心里第一反应是什么?
是不是想着,怎样成交你眼前这个顾客?
但是,因为你前面学的,还只是理论知识而已,欠缺实操验证。很多东西看起来不难,你学会了简单的产品介绍,接待流程的步骤也熟悉了。可是,你又发现真正接待的时候,成交不是你想的那么简单。
当你想了解需求,基本上没有顾客会跟你玩“一问一答”的游戏。更多时候是,你问什么,顾客只是表面敷衍你,并不会跟你用心交流,所以获取不到顾客信息。
而且,还有很多顾客进来,随便看看就走了。
于是你又会说,
我也想用心接待顾客,也想做好业绩,尽快转正,但是就是成交不了。接着,你的心态一次又一次被打击,渐渐觉得做业绩很难,失去了信心。
这些,是不是跟你现在的处境一样?
珠宝销售技巧2:解决心态问题
为什么我会清楚你现在遇到的情况?
因为我做新人的时候,也是这样过来的。你们每一个人,每一个阶段已经遇到的,或者即将遇到的问题,我都经历过。
现在能帮这些销售、店长、老板解决问题,因为我是从基层做起,曾经在不同阶段,遇到不同的瓶颈。
每个瓶颈背后的原因是什么?
遇到之后怎么解决?
解决的每个步骤应该怎么做?
我都能告诉你。
首先,心态问题应该怎么调整?
你要知道,每个新人刚开始都会有这样的一个过程,从不会到知道,从知道到会做,从会做到熟练,从熟练到精通。
比如,
你应该会骑自行车吧?刚开始骑的时候,你不也是东倒西歪的吗?想平衡都平衡不了。
后来是怎么学会的呢?可能刚开始骑,有人在后面帮你扶着,不用担心平衡的问题,你只管用脚踩就好。踩顺了之后,那人试着放手了,当你骑不稳的时候又会帮你扶着,就这样不断循环。
不知道试了多少次之后,你发现,自己已经能平衡地往前走了。
所以,练习骑自行车的过程,跟你前期接待顾客,是一样的原理。包括,小孩子练走路也不过如此。刚开始连站都站不稳,后来不也是这样慢慢学会的吗?
既然每个人的成长,都需要一个循序渐进的过程,你就应该放平心态。没必要觉得,自己这个不好,那个不好。只要一步一步扎扎实实去练,然后按照课程教你的方式去做,你的能力就会逐渐提升。
你想解决的每个问题,最终都会一个个被解决掉。
珠宝销售技巧3:解决能力问题
其次,能力问题应该怎么解决?
认真感受一下,
心态不好的时候,你想到的是学习吗?
还是在抱怨自己的业绩不好,抱怨自己很笨?
甚至还怀疑,自己到底适不适合做销售?
只有当你把心态调整好,你的能力才会提升,因为你的心态决定能力提升的速度。
新人阶段最需要提升的能力,只有三个版块:
熟悉产品、提炼话术、演练接待流程。
如果连产品都还不熟悉,不能说出每个款式的卖点,就先不要想着怎样成交顾客。产品卖点都清楚之后,接下来要做的是,怎样用FABEDS话术介绍产品?
如果话术还说不好,就先不要想着怎样成交顾客。就算话术会说了,你还得不断演练接待流程。因为介绍产品,只是接待流程的第二个步骤而已,后面还有了解需求、判断成交类型、发现并解决疑虑、价格谈判、压单配合,等等。
把上面这些基本步骤都练熟之后,再考虑成交技巧的问题。
如果你能按我说的去落实,相比那些,靠自己摸索却又没人指导的新人来说,你是幸运的。
小结:
进步快和进步慢的区别在于两点:
一是,有没有人愿意告诉你,每个阶段该做什么?
二是,知道解决方向,可是有没有教你具体做法?
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