珠宝销售技巧：演练可以有很多方式，但是，最直接有效的方式是什么？
珠宝销售案例：
老师，最近一段时间，进店人流明显下降，每天接待顾客数都特别少。意向顾客更是少的可怜，而且钻戒卖的非常不理想。售出产品大多为吊坠和项链，转换效果也很不理想，不知道该从哪方面着手做突破。
珠宝销售技巧1：问题本质
我觉得，这个问题也是很多珠宝店目前所遇到的，所以拿出来解读一下。
首先，这段文字可以提炼出3个关键词：
1、进店客流少；
2、意向顾客少；
3、钻戒销量少。
根据关键词，再进一步延伸思考3个问题：
1、每天没什么顾客进店，销售可以做哪些事情？
2、为什么销售顾客的意向顾客那么少？
3、钻戒卖不出去，是因为什么导致的？
很多销售或管理者，遇到业绩不好的时候，第一反应只是在抱怨问题本身。其实，更重要的是：
学会引导自己思考，找出问题的解决方案，才能从根本上提升业绩。
当你认真思考一遍之后，就会发现，这三个问题都是相关联的。
每天进店顾客不多，销售只是觉得很闲，没有做自我演练，没有进一步熟悉产品，也没有想过自己的话术有没有吸引力。
这些销售基本功都不扎实，给顾客推荐钻戒的效果，当然不好。
为什么？
因为对店内产品不够熟悉，做不到对点推荐，介绍话术又没吸引力。接待过程，没有挖出顾客潜在需求，不知道需求又怎么可能转推成功呢？
因为对顾客喜好和需求不了解，后面跟进又找不到点，随便用“活动优惠”跟进两次之后，顾客没反应。最后，销售就把这类顾客定义为“没意向”。
所以，才会有第3个问题：
每个销售手上的意向顾客，少得可怜。
珠宝销售技巧2：场景演练
难道每天进店的顾客，全部都只是随便看看吗？都是没有意向的？
不是的。
背后真正的原因是什么呢？
接待过程，了解需求没做到位，顾客想看什么就拿什么，最后没买走了，员工就会认为这类顾客没有购买意向。
如果换种做法，结果又会是怎样呢？
销售把顾客的潜在需求了解清楚，就算当场没买，是不是可以根据顾客需求，再归类到近期成交，或者长线跟进的B类和C类顾客？这应该也算是意向顾客吧？
所以，不是顾客没意向，而是销售不懂怎样把意向顾客分类跟进。
另外，在日常演练这方面，又可以怎么做呢？
正确培训和演练的课程有说过，演练可以有很多方式。但是，最直接有效的方式，假设场景。
你可以假设，不同预算的顾客进店，你应该怎么接待；
你也可以假设，不同产品要求的顾客，你可以推荐什么款式。
推荐的过程：
产品话术怎么说？
情感销售话术怎么说？
顾客提问哪些问题？
针对这些问题，你又怎么回答才有吸引力？
这种，看似很简单的场景假设演练，却能让员工在接待时，灵活应对。
不信，可以试一下。
珠宝销售技巧3：了解需求
最后一个问题，钻戒销量不好，又该怎么解决呢？
首先，你不是直接找怎样销售钻戒的方法技巧，而是先想想，销售钻戒的过程，最主要是在做什么？
是不是跟顾客沟通？那么，沟通目的又是为了什么呢？
是不是希望可以成交订单？那么，成交的前提又是什么？
了解需求。
这种思考问题的方式，就是以结果为导向，往前倒推，找到问题的根本点，再入手解决。
你作为管理层，应该反思一下，员工在了解顾客需求这方面，做得怎样了？如果每次接待都没了解到多少信息，是提问方式有问题？还是提问话术有问题？
之前文章也有写过不同的提问方式，16个问题的直接提问和32个间接提问，是两种不一样的提问效果。
当顾客相信你的时候，用直接提问就可以；
当顾客对你还有防备心，你最好用间接提问。
了解需求，是整个接待的最核心环节。
再回想一下，之前积累的潜在顾客，有多少是因为对顾客的需求和想法不清楚，导致跟进不会来的？
又有多少次现场接待，因为对顾客的需求和想法不清楚，最后说再考虑再对比，然后就没下文了？
所以，提高钻戒销量的第一步，先提升员工了解需求的能力。
落地做法是：
按课程讲的方式去熟练16个问题，包括32个间接提问话术，再做自我演练。
小结：
不管遇到什么问题，要懂得拆分问题，从最关键的环节入手解决。
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