珠宝销售技巧：销售想看懂顾客的购买心理，最好的方式是……
珠宝销售案例：
老师，一对夫妻来看饰品，老婆看上了，就是觉得价格不合适，要还价，这时折扣申请下来了，老公却说要去其他家对比看看，该怎么挽留客户会更好？
珠宝销售技巧1：男士心理
这个订单，既然女士喜欢款式，你们也同意她要的价格，最后没成交，问题出在男士身上。首先，要做的是，分析男士的心理，有两种可能：
A、男士不想买
这种情况，是在谈单最后环节出现变卦，本来女士价格谈好就可以成交了。但是，付款人应该是男士，他要是不同意买，你还是成不了。
很多时候，原本可以成交的订单，只因为第三方的一句话，顾客直接就不买了。所以接待过程，一定也要关注陪同者的想法。
最常用的做法，
女士选款式的时候，问男士觉得哪个好看，让他参与进来。如果男士是付款人，你能直接听出他会不会想买。
还有一点，
女士还价的时候，你肯定不会马上放价格，而是会说活动本身已经多划算了，后者说这件产品怎么值这个价格。这些话，不应该只是对女士说，同时也要看看男士对价格是什么反应。
如果接待过程只是跟女士一个人谈，男士突然说不买，你会措手不及。
B、男士想买
第二种假设情况，男士本来也想买，但是最后你们谈好价格又说要对比，会是什么原因呢？
可能性最大的一点，还想要价格便宜。
女士让你们申请价格的时候，他不说话，就想看看价格最低能做多少。等你们答应之后，再说去对比看看，这是在变相压价。会有这种做法的顾客，一般对销售方式比较懂。
你想知道是不是这样子，只要做个简单的测试就好，问男士一个问题：
你是觉得价格还有点高吗？
是的话，会继续围绕价格在聊；
不是的话，你就要了解清楚，男士是觉得哪方面还不满意。
珠宝销售技巧2：应对话术
再设想一种情况：
顾客跟你讨价还价，一开始没答应，后来你帮她把价格申请下来。但是，最后顾客又不买了，你会不会有一种，被耍的感觉？
再换到顾客角度，去感受一下：
如果你买东西，跟卖家讨价还价，最后他给你想要的价格，但是你又不买了，你觉得卖家会怎么想？
所以，销售想看懂顾客的购买心理，最好的方式：
不是去看心理学的书，而是经常换位思考。
回到案例问题，价格谈好，男士又说再看看，这时候我会这样跟他说。
话术：
看得出来，美女是很喜欢这个款式的，不然也不会还价。我也是看到你们想买的诚意，才去跟店长申请的。刚才店长还问我，顾客是确定要吗？我说，确定。但是，现在价格谈好了，你们又说再对比看看，这样我也很难做吧？
换作你是老板，我是顾客，谈好价格之后，我跟你说再考虑考虑，不买了。不知道你会不会想打我呢？
你今天陪美女出来看看，不也是希望她选到自己喜欢的东西吗？俗话说，千金难买心头爱，何况美女想要的价格，也都申请下来了。款式喜欢，价格也合适，你们可以直接拿这件啊。
或者你是觉得，还有什么不满意的吗？
这个话术，最后目的是：
问出男士主要考虑什么，同时，我也是在表达对他们的不满，只是换种婉转的说法而已。
毕竟，销售和顾客应该是平等地位，从来不强买强卖。
珠宝销售技巧3：成交做法
经常会有人问我这样的问题：
顾客看好产品了，最后要再考虑对比，应该怎么成交呢？
跟进顾客，发信息又没回，怎么做才能把顾客跟回来呢？
他们想知道的是，用什么方法，可以成交顾客？
其实，
不是我告诉你什么方法，就一定能把顾客成交。而是在接待前期，你对顾客需求了解怎样了？有没有测试顾客的购买意向？话术铺垫有没有做好？
这些都会决定谈单最后环节，你能不能成交。
如果有谁跟你说，用某个方法就一定能成交，这句话是骗死人的。
销售做得好的人都清楚，一个订单能不能成交，不是由某个环节或者某个因素决定的，而是一套系统化的做法：
从顾客进店的防备心解除，对顾客需求的了解，解决顾客疑虑的话术，谈价环节的价值塑造，有时候还要同事间的压单配合。
如果其中哪个环节没做好，都会影响最后的谈单结果。
小结：
销售应该学的，不是单一的方法技巧，而是系统化的销售思维。
联系客服
