珠宝销售技巧:销售想看懂顾客的购买心理,最好的方式是……
珠宝销售案例:
老师,一对夫妻来看饰品,老婆看上了,就是觉得价格不合适,要还价,这时折扣申请下来了,老公却说要去其他家对比看看,该怎么挽留客户会更好?
珠宝销售技巧1:男士心理
这个订单,既然女士喜欢款式,你们也同意她要的价格,最后没成交,问题出在男士身上。首先,要做的是,分析男士的心理,有两种可能:
A、男士不想买
这种情况,是在谈单最后环节出现变卦,本来女士价格谈好就可以成交了。但是,付款人应该是男士,他要是不同意买,你还是成不了。
很多时候,原本可以成交的订单,只因为第三方的一句话,顾客直接就不买了。所以接待过程,一定也要关注陪同者的想法。
最常用的做法,
女士选款式的时候,问男士觉得哪个好看,让他参与进来。如果男士是付款人,你能直接听出他会不会想买。
还有一点,
女士还价的时候,你肯定不会马上放价格,而是会说活动本身已经多划算了,后者说这件产品怎么值这个价格。这些话,不应该只是对女士说,同时也要看看男士对价格是什么反应。
如果接待过程只是跟女士一个人谈,男士突然说不买,你会措手不及。
B、男士想买
第二种假设情况,男士本来也想买,但是最后你们谈好价格又说要对比,会是什么原因呢?
可能性最大的一点,还想要价格便宜。
女士让你们申请价格的时候,他不说话,就想看看价格最低能做多少。等你们答应之后,再说去对比看看,这是在变相压价。会有这种做法的顾客,一般对销售方式比较懂。
你想知道是不是这样子,只要做个简单的测试就好,问男士一个问题:
你是觉得价格还有点高吗?
是的话,会继续围绕价格在聊;
不是的话,你就要了解清楚,男士是觉得哪方面还不满意。
珠宝销售技巧2:应对话术
再设想一种情况:
顾客跟你讨价还价,一开始没答应,后来你帮她把价格申请下来。但是,最后顾客又不买了,你会不会有一种,被耍的感觉?
再换到顾客角度,去感受一下:
如果你买东西,跟卖家讨价还价,最后他给你想要的价格,但是你又不买了,你觉得卖家会怎么想?
所以,销售想看懂顾客的购买心理,最好的方式:
不是去看心理学的书,而是经常换位思考。
回到案例问题,价格谈好,男士又说再看看,这时候我会这样跟他说。
话术:
看得出来,美女是很喜欢这个款式的,不然也不会还价。我也是看到你们想买的诚意,才去跟店长申请的。刚才店长还问我,顾客是确定要吗?我说,确定。但是,现在价格谈好了,你们又说再对比看看,这样我也很难做吧?
换作你是老板,我是顾客,谈好价格之后,我跟你说再考虑考虑,不买了。不知道你会不会想打我呢?
你今天陪美女出来看看,不也是希望她选到自己喜欢的东西吗?俗话说,千金难买心头爱,何况美女想要的价格,也都申请下来了。款式喜欢,价格也合适,你们可以直接拿这件啊。
或者你是觉得,还有什么不满意的吗?
这个话术,最后目的是:
问出男士主要考虑什么,同时,我也是在表达对他们的不满,只是换种婉转的说法而已。
毕竟,销售和顾客应该是平等地位,从来不强买强卖。
珠宝销售技巧3:成交做法
经常会有人问我这样的问题:
顾客看好产品了,最后要再考虑对比,应该怎么成交呢?
跟进顾客,发信息又没回,怎么做才能把顾客跟回来呢?
他们想知道的是,用什么方法,可以成交顾客?
其实,
不是我告诉你什么方法,就一定能把顾客成交。而是在接待前期,你对顾客需求了解怎样了?有没有测试顾客的购买意向?话术铺垫有没有做好?
这些都会决定谈单最后环节,你能不能成交。
如果有谁跟你说,用某个方法就一定能成交,这句话是骗死人的。
销售做得好的人都清楚,一个订单能不能成交,不是由某个环节或者某个因素决定的,而是一套系统化的做法:
从顾客进店的防备心解除,对顾客需求的了解,解决顾客疑虑的话术,谈价环节的价值塑造,有时候还要同事间的压单配合。
如果其中哪个环节没做好,都会影响最后的谈单结果。
小结:
销售应该学的,不是单一的方法技巧,而是系统化的销售思维。
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