珠宝销售技巧:很多员工经常说的,潜在顾客跟进不回来,问题根本出在哪里?
珠宝销售案例:
我觉得做管理有很多琐碎的事情,而且考虑问题要很全面周到,我又是一个大大咧咧的不容易发现问题的人,怎样做好管理?
珠宝销售技巧1:最初想法
在大学毕业那会,我认为自己不适合做销售,理由有几个:
1、能做好销售的人,应该很会说话,而我又是一个安静内向的人,所以不适合做销售;
2、做销售每个月都有业绩任务,想到那些销售每天要被顾客拒绝,我觉得自己的心理承受能力不高,所以不适合做销售;
3、做销售要求脑子灵活,随机应变能力快,自己的脑子转得比较慢,而且有时候就是一根筋,所以不适合做销售。
基于这些理由,我毕业后没做销售,而是从事一些行政管理类的工作,每个月拿的都是固定底薪,很稳定。
直到几年后,看着每月几千的收入,离自己想要的那种生活差距太大,就想着怎样可以增加收入。
记得,以前经常看到的一句话:
很多老板都是做销售出身,你想赚钱,就必须学会卖货。
慢慢的,我有了做销售的想法。
五年前,正式踏入珠宝行业,成为一个珠宝销售小白。经过几个月的努力,业绩做得还可以,两个月转正,三个月晋升主管。
这个结果,是我没开始做销售之前不敢想的,也不认为自己能做好。
那么,做得好的最主要原因是什么?
只有两个字,用心。
珠宝销售技巧2:用心
一般销售连续几个月业绩不好,就会怀疑自己,是不是不适合做销售?
答案是,
没有不适合做销售的人,只是你还不够用心而已。
怎样才算用心?
当你把全身心投入到一件事上,我相信,没有做不好的事。只是那些问题暂时还没解决而已,只要你真的想解决,用心去想,用心去找方法,就一定能解决。
比如,
性格内向的人,平时话很少,怎样能做好销售?
在很多人看来,性格内向是缺点,实际上,它也可以成为你做销售的优点。
为什么?
因为说话比较少的人,习惯多听别人讲。在你业绩不好的时候,多去听听业绩好的同事,是怎么谈单的,话术怎么说。用心一点的做法,把你听到认为说得好的话术,记录下来,用下班的时间,多去演练。
这样,你的话术就会越来越好。
再比如,
你觉得,自己的应变能力差,对顾客的问题不能马上回答出来,这种情况你可以怎么解决?
其实,任何一个销售,刚开始都没办法做到灵活应变。只有当他对这些问题熟悉之后,才会应变自如。而这种能力,是可以训练的。
很简单的一个做法,
把你之前遇到的,不知道怎么回答的问题写下来,再想想具体话术怎么说。如果你想不出来话术,可以找店长或同事请教。
找到这些问题的答案之后,剩下的,就看你愿意每天花多少时间去演练。不要以为读两遍记住了,知道怎么回答就可以了。实际上,你想做到灵活应变,至少把每个问答反复读100遍以上,才算入门。
所以,你说这是能力问题,还是用心问题?
珠宝销售技巧3:问题解析
再回到案例问题,提炼出3个关键词。
A、事情琐碎
琐碎的事情,意味着不太重要,但是日常又需要做的。
比如,
店内卫生、货品陈列、新货上柜、换标签、核对证书、清洗货品、活动布置、表格统计、员工日常行为管理,等等。
这些是,基层管理者需要做的。
刚开始接触的时候,可能会觉得事情有点多,每天都在忙这些杂七杂八的事情,好像需要花费很多时间。
其实,之所以会觉得琐碎没头绪,主要是因为没有制定一个标准。
但是,标准很容易制定,只是怎样让员工服从,这个才是关键问题。
B、考虑问题全面
怎样做到全面考虑问题?
这个需要经验积累和解决问题的能力。
比如,
很多员工经常说的,潜在顾客跟进不回来,这个问题的表面解决方向,是怎样跟进。
实际上呢?
更重要的在于,第一次接待对顾客的需求了解多少。
跟进要想的结果是,再次约顾客进店。那么,怎样才能让顾客愿意再次回店?
你要有能吸引她的理由。这个理由从哪里来?
要根据顾客当场不买的考虑因素,再给到她对点的解决方案,顾客才会被你吸引。
这种就是全面考虑问题的能力,需要一个训练的过程。
C、发现问题
至于怎样发现问题,你要先知道,问题是怎么产生的?
问题来自于,
你想得到的结果,跟现状之间的差距,就是问题所在。
比如,
这个月全店业绩任务是50万,实际上只做了30万,那么问题就是,这个月的业绩目标没完成。
接下来,你要思考的,为什么完成不了任务?
可能是,这个月的进店顾客比较少;
可能是,员工的销售能力还有待提高;
可能是,品牌知名度、货品欠缺和定价问题;
可能是,店长的销售管理方式问题。
也可能是……
问题就是要这样一步步分析细化,再逐个去落实解决,发现问题是其次,解决问题才是根本。
小结:
思考一个问题:
现阶段,你最需要提升自己哪方面能力?
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