珠宝销售技巧:销售谈价格,很容易丢单的两个误区……
珠宝销售案例:
今天去买手机,说刚好过节他们有活动,优惠券200可以减。可是我要买的新款不参加活动,说没有优惠券,他说正常没有,我自己有100优惠券可以给你用。
我说你再给我优惠点,他就把我拉到旁边,悄悄的跟我说,最多给你优惠200。
我说我现在的手机还能用,也不着急买,如果价格合适就买,不合适就再等等(故意让他着急)我觉得有水分高,还可以低。
他给我看官网价格,确实一样的,而且官网还没优惠,这时我说去别人家看看,你可以随便看看,别人家没有现货,没有这么优惠了,买东西总要货比三家的,没事你去看看,我就走了。
去别人家看,觉得介绍各方面还是不如他家,我就路过他家,不好意思再进去,这时在门口路过,他说,美女那款手机不拿一台啊,又进去看跟他谈。
我很有诚意买,优惠300就刷卡,店员跟店长申请答应了,店长答应快我就犹豫了,想再看看,想再优惠,他说没关系,实在优惠不了了,买不买没关系。
后面我直接找店长谈价,店长给我看今天卖的单子,价格都比我高,我的优惠要到后,立马问我刷卡还是怎么付?
珠宝销售技巧1:案例解读
虽然我们是做珠宝销售的,但是在日常生活中,同样也是顾客。当你学会一些销售思维,以后在买东西的时候,也知道怎样跟商家谈价格,能拿到更多优惠。
这是学员自己买手机的总结,刚好涉及到,销售和顾客的谈价环节,所以拿出来解读一下。
首先,这个顾客买手机不是刚需,可买可不买,也不着急,只是因为出了新品,加上自己也有消费能力,所以就想换一个新的。
但是,
事实上,顾客自己是想买的,只是没有表现出太明确的购买意向,为方便后面有更多的谈价机会。
我们经常说,想做好销售要懂得顾客心理,再换个角度,顾客买东西想得到更多优惠,也需要懂得销售的心理。
顾客问,有没有优惠。销售在放价格的环节,设了三个门槛:
第一个,新品不打折,按理说应该没有优惠;
第二个,销售说,把自己的100优惠券,让顾客觉得享受特权优惠;
第三个,当顾客想要更多优惠,销售把自己的底线拿出来,最多可以优惠200。
不管任何行业,销售的谈价思路都是一样的,不会一下子把自己的底价放出去,而是用这种阶梯式报价,一点点慢慢放。放价的同时,还要测试顾客的购买需求。
那么,顾客对这种谈价方式,又会怎么想呢?
他会觉得,从不打折到后面给出200的价格优惠,应该还可以有更低的价格。
为什么会让顾客产生这种感觉?
因为销售在放价的过程,没有塑造产品价值,没有塑造这个优惠券是怎么来之不易,没有了解顾客觉得多少合适。反正顾客要一次优惠,就放一次价格,她当然会觉得“水很深”。
这也是,很多珠宝销售谈价格,常犯第一个的误区。
在顾客试探出销售自愿放出的最低价之后,以“不着急”买的理由,又再次探底实际最低价。这时候,销售自己的权限已经到底了,价格上再少不了,只能放顾客自己去对比。
其实,销售的做法存在一个丢单风险:
顾客多次要优惠,不是一直放价,而是要确定是不是想今天买。要是真有购买意向,当然是让店长过来继续谈,因为店长还有优惠权限,而不是等顾客出去对比再自己回来。
要是顾客不回来了,这单不就浪费了吗?
再次回店后,顾客还价优惠300,销售去申请之后直接同意了。这是谈价环节要注意的另一个误区:
当顾客说出自己能接受的价格,而且是在多次放价之后,销售不能答应太快。否则,顾客又会觉得有水分,丢单的几率很大。
还好这个顾客是真的想买,所以主动找店长谈。店长最后又做了一次价值塑造,通过对比其他顾客当天购买的金额,证明价格是最低了,再用假设成交的方式促单。
整个谈价环节,还有其他细节,留给你自己思考。
小结:
思考两个问题:
1、再次回店,我会跟销售说,能优惠400就直接买了。为什么是400而不是300呢?
2、其他顾客当天购买的订单展示,只是一种谈单工具?
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