珠宝销售技巧：熟悉分店货品的方式，不是从头看到尾，而是要带有目的去熟悉……
珠宝销售案例：
昨天跟一位老板聊天，他们有两家门店，传统店和定制店。传统店员工会经常看定制店有什么好货，成交率比较高。定制店员工却很少看传统店的货，带店成交率低。这种情况可以怎么改进？
珠宝销售技巧1：原因分析
两家店是同时开业的，传统店的业绩比定制店高一倍以上，主要原因有三个方面：
1、品牌差异
传统店有品牌优势，顾客认可品牌，再加上铺货金额是定制店的三倍。虽然钻石类货品销量不高，但是硬金珠宝类卖得可以，相比定制店有自带客流量的优势。
定制店的品牌知名度不高，但是看完他们的货品，发现一个明显优势。他们的镶嵌类款式时尚，卖点鲜明，只要话术练好，再加上定制和价格优势，我觉得提高20-30%业绩不难。只是员工没有发挥定制方面的优势。
2、员工意识问题
传统店员工会主动熟悉分店货品，说明他们的货品意识和学习能力比较强。
为什么他们愿意主动熟悉货品？
原因只有一个：
之前有不少顾客，是因为定制店的款式好看，才转推成交的。有了这方面的成交经验，聪明的员工一定会花时间熟悉分店货品。就算其他员工成交不多，看到业绩好的同事经常熟悉分店货品，也一定会跟着做。
于是，传统店员工慢慢养成这种习惯。
难道定制店的员工没有熟悉分店货品吗？
我相信，也会有。
只不过可能是熟悉货品方式的问题，再加上之前带顾客过去的成交率不高，所以没有意识到货品的重要性，另外一点，也没有利用好传统店的品牌优势。
3、员工能力差距
传统店和定制店，最大的差别在于：
A、目标消费群体不同
传统店顾客主要消费黄金为主，定制店顾客定位是年轻人或结婚群体，买黄金的顾客进店不多。
B、货品架构不同
传统店以大量黄金铺货为主，附带销售其它镶嵌类货品。定制定以钻石品类为主，精品黄金和轻奢饰品为辅。
C、销售方式不同
不同目标群体决定了不同的销售方式，你要是跟那些大妈讲专业知识，估计别想成交了，所以传统店一定是以情感销售为主。而定制店，主要用专业销售的方式，只有通过钻石方面的专业讲解，才能突出自家的定制优势。
只不过，定制店对员工的专业能力要求比较高，业绩不好的原因之一，销售专业讲解的能力有待提高。
珠宝销售技巧2：改进做法
传统店员工主要以借货的形式为主，顾客选不到喜欢的款式，他们再去定制店调货，很少直接带顾客到定制店，这个做法挺聪明的。
因为顾客一定是冲着品牌进店，如果直接带到定制店，可能会让顾客对品牌产生疑虑，影响成交。
而定制店的员工，基本上是直接把顾客带到传统店，他们也知道传统品牌的优势。
只是，还做得不到位。
那么，怎样提高定制店员工的带店成交率？
A、分析没成交原因
之前有带顾客到传统店，但是成交率不高。首先要做的第一件事，分析之前带店没成交的问题点：
把顾客带过去，为什么没成交？销售是怎么接待的？
我猜测一种情况，
销售带过去之后，只是让顾客自己看有没有喜欢的款式，在产品介绍推荐这方面做得不是很好。再加上传统店是销售黄金类为主，黄金货品类的话术没有传统店员工说得那么好。
想知道是不是这个问题导致成交率低？
很简单，让销售演练在分店的接待方式就好，你会发现一些问题。
假如员工在介绍推荐方面没什么问题，但是又成交不了，就要收集顾客不买的疑虑点。把问题提炼出来之后，想对应的引导话术该怎么说。
这是，提高成交率的销售预案。
B、熟悉货品
熟悉分店货品的方式，不是从头看到尾，而是要带有目的去熟悉。
比如，
1、分店有哪些款式，是我们店没有的？
2、这些款式和我们店的，有什么区别？
3、这些款式适合哪类顾客？卖点话术怎么说？
4、不同预算的顾客，该怎么推荐分店货品？
5、分店的热销款式有哪些？为什么卖得好？
6、分店同事是怎么给顾客推荐的？话术怎么说？
7、黄金有哪些品类？不同品类的主推款式有哪些？
8、还有，传统店的品牌话术怎么介绍？
熟悉货品主要先从这8个问题入手，当然，还有其它更细分的问题，前期只要先解决这8个问题，带店成交率至少提高50%。
员工对货品熟悉，话术也知道怎么说了，接下来，店长一定要抓实操演练。
因为，演练是验证学习结果，最直接的方式。
小结：
思考一个问题：
你能不能想出，顾客不买的10个场景？
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