珠宝销售技巧:熟悉分店货品的方式,不是从头看到尾,而是要带有目的去熟悉……
珠宝销售案例:
昨天跟一位老板聊天,他们有两家门店,传统店和定制店。传统店员工会经常看定制店有什么好货,成交率比较高。定制店员工却很少看传统店的货,带店成交率低。这种情况可以怎么改进?
珠宝销售技巧1:原因分析
两家店是同时开业的,传统店的业绩比定制店高一倍以上,主要原因有三个方面:
1、品牌差异
传统店有品牌优势,顾客认可品牌,再加上铺货金额是定制店的三倍。虽然钻石类货品销量不高,但是硬金珠宝类卖得可以,相比定制店有自带客流量的优势。
定制店的品牌知名度不高,但是看完他们的货品,发现一个明显优势。他们的镶嵌类款式时尚,卖点鲜明,只要话术练好,再加上定制和价格优势,我觉得提高20-30%业绩不难。只是员工没有发挥定制方面的优势。
2、员工意识问题
传统店员工会主动熟悉分店货品,说明他们的货品意识和学习能力比较强。
为什么他们愿意主动熟悉货品?
原因只有一个:
之前有不少顾客,是因为定制店的款式好看,才转推成交的。有了这方面的成交经验,聪明的员工一定会花时间熟悉分店货品。就算其他员工成交不多,看到业绩好的同事经常熟悉分店货品,也一定会跟着做。
于是,传统店员工慢慢养成这种习惯。
难道定制店的员工没有熟悉分店货品吗?
我相信,也会有。
只不过可能是熟悉货品方式的问题,再加上之前带顾客过去的成交率不高,所以没有意识到货品的重要性,另外一点,也没有利用好传统店的品牌优势。
3、员工能力差距
传统店和定制店,最大的差别在于:
A、目标消费群体不同
传统店顾客主要消费黄金为主,定制店顾客定位是年轻人或结婚群体,买黄金的顾客进店不多。
B、货品架构不同
传统店以大量黄金铺货为主,附带销售其它镶嵌类货品。定制定以钻石品类为主,精品黄金和轻奢饰品为辅。
C、销售方式不同
不同目标群体决定了不同的销售方式,你要是跟那些大妈讲专业知识,估计别想成交了,所以传统店一定是以情感销售为主。而定制店,主要用专业销售的方式,只有通过钻石方面的专业讲解,才能突出自家的定制优势。
只不过,定制店对员工的专业能力要求比较高,业绩不好的原因之一,销售专业讲解的能力有待提高。
珠宝销售技巧2:改进做法
传统店员工主要以借货的形式为主,顾客选不到喜欢的款式,他们再去定制店调货,很少直接带顾客到定制店,这个做法挺聪明的。
因为顾客一定是冲着品牌进店,如果直接带到定制店,可能会让顾客对品牌产生疑虑,影响成交。
而定制店的员工,基本上是直接把顾客带到传统店,他们也知道传统品牌的优势。
只是,还做得不到位。
那么,怎样提高定制店员工的带店成交率?
A、分析没成交原因
之前有带顾客到传统店,但是成交率不高。首先要做的第一件事,分析之前带店没成交的问题点:
把顾客带过去,为什么没成交?销售是怎么接待的?
我猜测一种情况,
销售带过去之后,只是让顾客自己看有没有喜欢的款式,在产品介绍推荐这方面做得不是很好。再加上传统店是销售黄金类为主,黄金货品类的话术没有传统店员工说得那么好。
想知道是不是这个问题导致成交率低?
很简单,让销售演练在分店的接待方式就好,你会发现一些问题。
假如员工在介绍推荐方面没什么问题,但是又成交不了,就要收集顾客不买的疑虑点。把问题提炼出来之后,想对应的引导话术该怎么说。
这是,提高成交率的销售预案。
B、熟悉货品
熟悉分店货品的方式,不是从头看到尾,而是要带有目的去熟悉。
比如,
1、分店有哪些款式,是我们店没有的?
2、这些款式和我们店的,有什么区别?
3、这些款式适合哪类顾客?卖点话术怎么说?
4、不同预算的顾客,该怎么推荐分店货品?
5、分店的热销款式有哪些?为什么卖得好?
6、分店同事是怎么给顾客推荐的?话术怎么说?
7、黄金有哪些品类?不同品类的主推款式有哪些?
8、还有,传统店的品牌话术怎么介绍?
熟悉货品主要先从这8个问题入手,当然,还有其它更细分的问题,前期只要先解决这8个问题,带店成交率至少提高50%。
员工对货品熟悉,话术也知道怎么说了,接下来,店长一定要抓实操演练。
因为,演练是验证学习结果,最直接的方式。
小结:
思考一个问题:
你能不能想出,顾客不买的10个场景?
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