珠宝销售技巧：通过强势引导的方式成交，要满足3个前提……
珠宝销售案例：
顾客想买排戒，在别家看过30分的，同事给顾客讲4C推荐买高品质的30分，因为超预算太多回去考虑了。他们有消费能力，女士喜欢的话，男士也愿意买，10月份婚期。这个要怎么跟进？
珠宝销售技巧1：销售意识
先说一个场景，
顾客进店看吊坠，对款式挺喜欢的，准备付款。你看顾客有消费能力，想做连带销售提高客单价，接着又推荐了一款耳饰。
顾客看了耳饰也挺喜欢，可是原本只想买个2000的吊坠，现在总价去到了3500。结果顾客犹豫了，跟你说回去考虑一下。
这时候你才反应过来，超预算了，建议顾客先拿吊坠，耳饰后面再买也可以。谁知道顾客连吊坠也暂时不买。
这种情况，相信大部分销售应该有遇到过。
至少，我以前就是这么干的，最后丢单了。
其实，这种情况跟案例的问题，本质一样，只是具体的表面形式不同而已。
销售要清楚一点，
顾客有消费能力，你推荐的产品总价她也买得起，只不过，不代表她愿意付那么多钱买。
所以，我经常强调，
想提高成交客单价，给顾客推荐的过程，一定要做测试。只有先测试购买意向，你才知道该不该继续推荐下一件货品，或者往高价去推。
如果只是一味地按自己的主观意识推荐，丢单是必然的结果。
珠宝销售技巧2：问题分析
回到案例问题，
你同事之所以会给顾客推荐30分钻戒，基于以下几点：
1、知道顾客在别家看过30分，认为顾客有意向买钻戒；
2、觉得顾客有消费能力，结婚打算买一克拉，现在推荐30分应该不成问题；
3、排戒就两三千块，想提高客单价，推荐一万多的30分。
但是，顾客是怎么想呢？
1、在别家看30分，也只是了解而已。如果真的想买钻戒，进店应该是看钻戒，而不是看排戒。
2、买排戒只是为了平时戴而已，可买可不买。但是，你让顾客买30分的钻戒，她要考虑的不是价格问题，而是有没有必要。
3、排戒两三千，30分一万多，一克拉大几万，刚好你的30分价位卡在中间，不上不下的，顾客当然会犹豫纠结。
顾客之所以会犹豫，原因在于，销售给她讲了钻石4C，塑造了30分的等级和产品价值。虽然顾客认可了，可是原本没打算花一万多去买。
这也是很多销售经常犯错的环节：
试戴过程，只是一味说产品有多好，一味主推自己想卖的款式，推荐过程却没有获取顾客反馈，没有测试顾客的购买意愿。
最后的结果是，
在款式方面，顾客被销售说动了，觉得产品挺好。但是在价格方面，还是接受不了。所以，回去再考虑一下是应该的。
销售惯用的两种方式，
强势引导和被动满足。
通过强势引导的方式成交，要满足3个前提：
第一点，你的话术能打动顾客；（满足）
第二点，顾客有相应的购买力；（满足）
第三点，顾客有购买的意愿。（未满足）
这个订单没转推成功，问题就是出在第三点。
珠宝销售技巧3：跟进方向
这个顾客如果是我接待，现场做法会不一样：
1、顾客不懂钻石，对等级没什么要求，所以不会先介绍4C；
2、就算要推荐30分的钻戒，也只会先测试顾客意愿，不会主观强推；
3、本次接待的重点，一定是先成交排戒，后续再按需求推荐钻戒。
要注意一点，
不要因为店里的钻戒品质好，就开始强调4C的重要性。或许，销售也想用4C讲解，让顾客觉得她比较专业。只不过，4C介绍不是说得越专业越好。
同时，4C等级高，意味着什么？
钻戒价格贵。
除非顾客自己有购买的意愿，对你们品牌非常认可，也有相应地购买力。那么，她能接受高价格，否则一定会再去对比。
案例分析完了，再说说怎么跟进的问题。
原本两三千预算买排戒，销售却推荐1.8W的钻戒，顾客考虑后会觉得，这时候买30分没必要，还不如等临近婚期直接买一克拉。
你接下来的跟进方向，
给顾客找排戒款式，她原本就想买来搭配平时戴的，只要款式价位合适，不管是不是结婚用，都可以买。
如果能先成交客单价低的产品，变成你的老顾客，再通过平时闲聊的维护方式，逐步了解顾客对钻戒的要求和想法。
只要建立好关系，国庆的婚期，在9月份就差不多要买了，到时候再推荐钻戒，成交率是不是会高一些？
小结：
思考一个问题：
怎样激发顾客的购买意愿？
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