珠宝销售技巧：到底是因为你做了什么，说了什么，顾客才会认可你？
珠宝销售案例：
今天接待了一组顾客，母女俩，其实一开始是老员工在接待，顾客想看硬金的隔珠或手串，老员工简单介绍几句，看顾客犹豫还想看别的款式，就放弃了，去接其它看大货的顾客。
这个时候我正在擦柜台，没太注意到，别人也都在忙，等于这个顾客就被晾在了一边。然后年轻的女士就有点急了，声音很大地说，有没有人给介绍一下啊？
这时候我过去了，我说您想看哪个，我帮您介绍。顾客说想看个手链。我问，是您自己戴还是送人？顾客说送人。男士还是女士？多大年龄？顾客说，女的，二十多岁。胖瘦？顾客：比我胖一点吧，也不算太胖。
因为顾客本人就是非常瘦，所以我推断她朋友也不会太胖。于是推荐了硬金神灯手链。顾客问可不可以试戴，我说当然可以啊，我帮您戴。
在顾客上手斟酌的时候，我介绍说：
这是咱们家和迪士尼合作的款式，而且是限量版的，小红书是也有推荐的，我们很多年轻顾客都喜欢这款。您看这边，柜台上展示的礼品盒也是一起送给您的，而且有专门配套的包装盒和提袋，也非常精美，您要是送人的话，绝对没问题。您要是要的话，我给您拿个新的。
然后顾客还要看另外一款红绳编的小铜钱隔珠手链，我一边说，二十多岁的年轻人，戴铜钱有点儿那什么吧……
顾客赶忙说，您别拿了，您说的也对，还是要神灯吧。
我说：是啊，那串铜钱五个隔珠，比神灯还贵了，还不如神灯显好。顾客点头，指着柜台里展示的卡通首饰盒，又重复问了一遍：那个手链盒是送的哈？我说对，这是一套的。顾客说，就来这个吧。我说，好嘞～给您拿套全新的。
这一单就成交了。我们卖神灯手链是有额外奖励的，所以谁卖了，都跟中彩票一样。
送走顾客，老员工问我：她买的什么？我说，神灯。老员工很诧异：我给她推荐她说不喜欢啊，最后又买了？我耸耸肩，没说话。
学员总结：
我觉得接待顾客首先得一视同仁，不管感觉上是不是买主，既然轮到我了，就要认真接待，哪怕最后顾客没买，留下一个好印象也是好的。你对顾客表达真诚，对方一定能感受得到。
珠宝销售技巧1：总结点评
先说一个我自己的故事，
有一次，新款手机当天准备上市，我跑去专卖店问价格，看是不是跟官网一样。
当时是一个男生接待我，他给我讲了新款有哪些卖点，也对比了其它款式的区别。除了给我介绍产品之外，对于我问的一些使用方面的其它问题，都能如实告诉我。
当时，他给我的感觉比较专业，而且也是在认真解答我的问题。不像别家卖手机的导购那样，只是简单的回答，给我另一种感觉“反正手机就这样，新款出来，你要是价格能接受就买”。
后来我跟他说，等下午官网的价格出来，我来找你买。这个导购没怎么在意，可能觉得我只是随便说说。
下午6点，价格公布之后，我觉得能接受就跑去店里找他。本来刚进店的时候，有一个女生问我是要买手机吗？我说，是的，不过我要找那个男生买。
他看到我的第一反应，有点惊讶，虽然不知道他叫什么名字，但是我记住了他的样子。
不过，最后没在他们店买，因为他跟我说是跟官网一样的价格，可是他们店长说新款要加价500。
通过这个故事，我想说点什么呢？
在顾客还没确定要买之前，做好前期服务很重要，也就是你的第一次接待。
你能不能给到顾客一种，很专业的感觉？
你对顾客提出的任何疑虑，是不是都知道怎么解答？
你能不能用专业和服务打动顾客，让他再次回店，只找你买？
任何一次，顾客进店指定找你，或者老顾客会主动给你转介绍，一定是你之前的做法得到了顾客的认可。
到底是因为你做了什么，说了什么，顾客才会认可你？
这个答案很简单，去重新回顾自己之前的接待做法，你就知道了。
回到前面的案例，
女士最后选的那个款式，之前老员工也有给她推荐，可是顾客当时是说不喜欢。但是，为什么另一个同事接待就成交了呢？而且，还是个新人。
相信你也看出来了，他们之间明显差别是，服务态度。
除了服务之外，还有没有其它影响因素呢？
当然有。
更关键的点在于，
老员工只是在卖货，顾客看什么就简单介绍两句。这个新人不一样，他会站在顾客的角度考虑，先了解清楚需求，再对应推荐适合送礼的款式。
顾客想看什么产品？
是自己戴？还是送人？
送人的话，对方的特征又是怎样？
这些就是销售接待需要了解的，16个问题和延伸出来具体信息。
介绍产品的时候，价值能塑造到位，而且也站在顾客送礼的角度去说，礼品很合适，还配有精美包装。这不就是满足顾客的送礼需求吗？
我相信，老员工没有给顾客提到这一点，不是他不知道，而是根本没有在乎这个顾客。觉得是小单，成不成都无所谓。
不积跬步，无以至千里；
不积小流，无以成江海。
如果接待小单的心态都不好，接待大单就一定会因为紧张而丢单。这个案例还有其它细节做法值得研究，留给你自己思考。
当顾客觉得另一款手链好看的时候，
销售是怎么说的呢？
为什么他能说服顾客？
他的说词又是怎么来的？
小结：
思考一个问题：
老顾客有给你转介绍吗？为什么？
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