珠宝销售技巧：“素转非”的基本功一定要继续加强，特别是非素类产品塑造价值的能力……
珠宝销售案例：
针对外店一口价换款，但是因为是一口价的价格和回收价相差太多，有时候真的很想把这一单给做成，老板利润很薄，但是这个顾客背后又有很好的资源，针对这样的问题，可以怎么解决呢？
珠宝销售技巧1：成交条件
这种情况是，
顾客在别家买的一口价产品，刚好在你们店有喜欢的款式，原本以为能按原价补差价换款，谁知道只能按黄金的回收金价算。
从顾客角度来看，确实不划算，买的时候花3000多，换的时候还抵不到1000块。
你要让顾客接受折旧换款，很难成交。
除非怎么样呢？
1、顾客对刚看好的款式非常喜欢，而且，这个款式只有你们家有，别家没有或者没有你们的工艺好。
2、顾客跟你聊得挺好，服务也好，相信你的推荐；
3、顾客不差钱，能接受现在的折旧算法。
如果是这样的话，你这单就好成交了。
可是，事实并非如此，大部分顾客是不会接受的，就算要换，也只会拿回去买的那个店换。
珠宝销售技巧2：换款政策
但是，这类顾客有没有更好的成交方式呢？
有。
只不过，不是销售个人能决定的，因为涉及到公司换款政策的问题。一般只有老板和店长，才有权利这么做。
外店旧金换款，一般有三种换算方式：
第一种，不管是工艺黄金还是硬金，都统一以当日黄金回收价，按克折算，再换新产品；
第二种，可以按特殊金价回收，比如，一克按500回收价，甚至600，不过要求只能换镶嵌类产品，而且要求超出回收价30%左右；
第三种，顾客的旧料按克重折旧，同时，新买的标价产品，也可以按克重加工费来算。
这三种算法，
第一种，基本上是传统大牌惯用的，公司硬性规定，只能按当天回收金价算。没有上涨的幅度，标价产品更不能按克重加工费算。
销售遇到这种情况，基本上成交不了。
第二种，也是目前市场上常用的活动方式，黄金回收价比正常金价还高，顾客看到之后就会感兴趣，进店了解。
至于能不能转化成交，就看销售的素转非能力了。
最后，
第三种，一般很少门店会这么算，除非这个顾客挺有消费实力，身边也有很多资源。同时，这个店长有决策权，还要有长远的眼光，能看到顾客给公司带来的终身价值。
什么是顾客终身价值？
顾客第一次在你们店购买后，成为忠实老顾客，以后多次消费和转介绍，能给门店带来的业绩总和，就是这个顾客的终身价值。
这也是为什么，有时候顾客要求折扣很低，或者不是常规的活动算法，公司领导也会同意。就是因为，看到顾客以后还有可能带来的业绩。
前提条件是，
成交后，销售真的能把顾客当朋友，而不是那种官方的维护方式。
不然，再有质量的老顾客，最终也只会变成其它品牌的忠实粉丝。
珠宝销售技巧3：销售焦点
回到案例问题，
如果公司换款政策不允许，就像上面第一种算法那样，基本上很难成交。
虽然很想成交这个订单，但是因为公司政策影响，最终谈不成。我觉得，无所谓，不用太过在意。
每个品牌，每个政策，有它本身对应的目标顾客群体，当群体不对的时候，是很难成交的。
比如，
情况1：你懂钻石4C的情况下，会不会选择在国际大牌店买钻戒？
情况2：或者说，你在国际大牌店看好50分的钻戒，要求按一两万的价格卖你，他们导购会不会非要成交你呢？
统一答案，不会。
所以，你的关注焦点，应该转变一下：
就算顾客最后不换，也还是可以正常维护，不一定非要成交这笔订单。顾客这次不在你家换，不代表下次不会在你们家买新的产品。
只要顾客认可你，总会有找你买的一天，而且你把这类大客户维护好了，不愁没有转介绍。
关键是什么呢？
“素转非”的基本功一定要继续加强，特别是非素类产品塑造价值的能力。
同时，对店里的货品要非常熟悉，能做到根据不同顾客类型，推荐适合的产品。而且，还能给顾客具体的购买理由：
为什么她应该选这款产品？
这种能力，不是简单学几个“素转非”的销售技巧就能做好的，而是需要不断反复训练，才会变成你的本能。
小结：
思考一个问题：
硬金按回收价折旧换款，你会不会觉得不划算？理由是什么？
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