珠宝销售技巧:你想了解顾客的预算多少,婚期什么时候,可是有时候顾客就是不回答你?
珠宝销售案例:
前几天有老板跟我说,现在这个时候,是员工最好的学习时期,不用上班,也不能随意出门。
如果你是员工,你是怎么想的呢?
珠宝销售技巧1:员工心理
按道理来说,今年这个阶段,应该是员工提升能力最好的时期。不用上班的同时,工资还能照发,有学员跟我说,这是他十年来休息最长的带薪假期。
我觉得,老板们的说法没错,可是,员工也同意这种说法吗?
不一定。
老板们认为,员工不都是想赚更多钱吗?这段时间在家认真学习,把能力提升一下,来年开工做好业绩多拿提成。
员工认为,眼前这种局势比较紧张,每天看着新闻的数据逐渐上升,哪天开工都还不确定,休一天算一天,到时候开工不知道会不会好转?
现在哪里还有心思学习呢?
就算呆在家里,也只愿意做一些轻松一点、少动脑的事情,比如,看电视、玩手机、刷视频、闲聊等等。至于学习嘛,还是等非常时期过了再说吧。
不知道你是不是也这样想?
当然,其中有一部分积极的员工,如果有学习机会的话,还是愿意学的。
所以,
这个阶段是不是员工学习的最佳时期,不是老板说了算,也不是我说了算,而是取决于,员工本人的学习态度。
那些对自身能力提升有紧迫感的员工,就算每天都在上班,他们也会想办法学习。
那些不愿意动的员工,就算你给他放三个月的带薪假期,每天让他学习一个小时,我觉得,还是算了吧。
持续不了,学习效果也很一般。
珠宝销售技巧2:学习方式
另一个问题,
也有人问我,不在店里上班没接待顾客,在家可以学什么呢?学到的,不都是一些理论吗?怎么确保学了之后有用呢?
这个问题是对的。
销售,本身应该是一门技能,而不是知识。既然是技能,就需要通过多练习,才会熟能生巧。学那么多知识,有用吗?
有用。
因为很多人忽略了,好的实践结果前提是,需要有对应的理论指导。
举个简单的例子,
你想了解顾客的预算多少,婚期什么时候,可是有时候顾客就是不回答你。
这是你实践的结果,如果没有学习对应的理论知识,这个问题就会一直困扰你。你会觉得,顾客愿意说,就是运气好,遇到好说话的顾客。
遇到那些不说话的顾客,就是自己运气不好。
实际上,
这个问题跟你的运气无关,跟你的接待方式有关。
顾客不回答你,是因为对你没有信任感,有防备心。当顾客防备心很强的时候,不会告诉你具体需求,就算说了,也不一定是真实的。
设想一个场景,
你走在大街上,突然走过来一个陌生人,问你叫什么名字,你会直接告诉他吗?
感受一下,
同样的原理,在防备心很强的状态下,顾客不会跟你说实话。
所以,在了解需求之前,你应该先解除顾客防备心。
当你掌握这个理论知识之后,想让顾客告诉你真实需求,下一步要学习的,就是怎样解除顾客防备心。
这就是,从学习理论知识,过渡到学习方法技巧。
因为,只有把每个常见的顾客问题,都研究明白,就相当于有了销售的理论基础。接着,下一步再学习对应的方法技巧,才是对点的学习。
解除顾客防备心的方法,有两个:
一是,非销的闲聊;
二是,专业的建议。
在顾客还没跟你聊开,或者没有主动问你关于产品的信息时,不要切入销售,你可以用闲聊的方式做开场白。
那么,闲聊的话题有哪些?
可以回想一下,你之前有没有跟顾客聊得很好的时候?有的话,那是个什么类型的顾客?你聊的是什么话题?
把它记录下来,下次继续聊。
除了自己的闲聊话题之外,还有其他同事呢?
一般跟顾客聊什么?
什么样的顾客,聊什么样的话题?
注意观察之后,同样去记录,慢慢地你就知道,怎么跟顾客闲聊了。
关于专业的建议,很简单,就是围绕顾客怎么选产品去说。
1、什么类型的顾客,适合什么款式?
2、不同的款式,有什么不同的卖点?
3、不同的卖点,对顾客有什么好处?
这3点,就是专业建议的核心。
这些方法背后,都需要有对应的具体话术,这里就不说了,留给你自己思考。
下一步,
理论知识和方法技巧学完之后,接下来,你该做的,不是盲目照搬用在你的实际接待,不用着急,而是要先做自我演练。
把你想到的、学到的话术,多读多背多练。先把自己熟练的这一关过了,在实际接待的时候,才能做到灵活应对。
所以,这三个学习步骤,是每个珠宝销售都必须掌握的:
第一步,学习理论知识;
第二步,学习方法技巧;
第三步,反复自我演练。
如果缺少这个过程,你的能力提升,一定慢。
小结:
思考一个问题:
到底是什么因素,决定你的收入高低?
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