珠宝销售技巧：门店的业绩不好，你只要认真分析数据，就能发现很多实实在在的问题……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解186：
第95课：数据分析的重要性
案例：
为什么必须做数据分析？
珠宝销售技巧1：内部群讲解
先说一下大部分珠宝门店的现状，之所以业绩不好，不管是老板还是员工，都会想到的问题。
1、进店顾客少；
2、员工能力差，成交很难；
3、竞争太激烈，都在拼价格拼礼品；
4、疫情影响，顾客婚期延期，消费能力降低；
5、顾客看完要对比，价格压得很低；
6、顾客意向不强，看完还不着急买；
7、……
这些导致业绩不好的原因，看起来都是对的。可是，实际上最根本的原因是什么，很少人能说出个所以然。
习惯性把业绩不好的原因，归到外部因素。
之前说过，当一个人把问题归到别人身上，很难解决。你唯一能做的，就是先从自己身上找问题，再调整原来的做法。
想出新的解决方案之后，去落实，测试效果。
有效的做法，继续复制，无效的做法，再重新调整改进。只有这样，才能从根本上解决眼前的问题。
那么，找问题最好的方式是什么？
就是借助数据分析，找出主要问题。
门店的业绩不好，你只要认真分析数据，就能发现很多实实在在的问题。
珠宝销售技巧2：数据分析
影响门店业绩的三大因素：
第一个，进店顾客数量；
第二个，员工的成交转化率；
第三个，每笔订单的客单价。
比如，
经过统计，你发现每个月的进店量很少，100人左右，而且成交的订单很少。就算有成交的顾客，订单金额很低，少的几百，多的一两千。
通过这样的数据，你能发现具体的问题：
1、进店量很少；
2、员工转化率不行；
3、客单价太低。
这种情况，很多人第一时间想到的是增加客流，其实最主要的应该是，先分析员工的转化率。
那么，员工转化率的数据又该怎么分析呢？
这个要从员工的接待数据去分析。
比如，
A员工接待20个顾客，成交3单，转化率15%，业绩12000，平均客单价4000。
B员工接待15个，成交5单，转化率33%，业绩也是12000，平均客单价2400
通过这样的数据对比，发现两个员工的业绩一样多，但是里面的其他参数是不一样的。
比如，
接待数量方面，为什么B员工比A员工少？都是正常轮岗接待，为什么接待数会不一样？
通过分析发现，
可能是B员工的接待时间比较长，轮岗的次数相对少了，但是他的成交率高，也许是接待比较有耐心。
这是通过接待数量和转化率，综合分析出来的结果。
再看客单价方面，
A员工的平均客单价4000，B只有2400，是不是A的谈单能力比B强呢？
也不一定。
如果按平均客单价来看，确实A要高一些，可是这三个订单的金额有可能是，10000 + 1000 + 1000。
也就是，其中开了个1万的大单，而且也有可能这个大单能成交主要是顾客之前来看过，或者主要是其他人帮谈下来的。
如果真是这样，不见得A的谈单能力比B更强。
具体到底是怎么回事？
这时候，你就要去细看A的每个订单详情，才能做进一步判断。
如果看完A和B的所有订单详情，你发现A的业绩确实是别人帮谈的，B的业绩都是自己谈下来，而且每个订单都是两三千左右。
这样分析完之后，就能得出结论：
A需要重点提高转化率；
B在客单价方面需要提升。
转化率应该怎么提升，接着就要看现场接待了。
店长通过现场监督，员工通过每天分析自己的接待，就能发现欠缺点，然后对点提升，就能提高成交率。
小结：
思考一个问题：
怎样提高员工的客单价？
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