珠宝销售技巧:不管顾客当场买不买,尽可能获取顾客的需求和想法……
珠宝销售案例:
内部群每天讲解335:
第13课:16个问题
情侣进店,在对面几家都看过,了解到女孩想买项链,男孩看中一款让女孩试戴,后来看了价格都说不好看。
女孩看中特价的款式,我立马去拿收款码,问男孩是戴着还是装起来?男孩没接话,说现在不买过两天再来。
女孩自己说先交定金,过两天再来买,男孩硬着头皮付了定金,自己又到另一个柜台看中了一款手链,让女孩试戴。
我们也耐心讲解产品卖点,男孩说现在不买,过几天再来。
问题:
1、对照16个问题,获取到哪些需求信息?哪些没问到?
2、为什么只交定金,不是直接买单?顾客在想什么?
3、这种顾客,你怎样接待能提高成交率?写出具体对话。
珠宝销售技巧1:学员19112
接待分析:
顾客有在竞品看过,目标产品好像是项链,是自己戴的,男孩是付款人。
没有了解到的需求信息:
1、顾客什么时候要用?
2、顾客预算多少?明显超出预算。
3、在竞品看过什么产品?为什么没有买?
4、后面又去看手链,说明他们并没有明确的目标产品。
不买的原因:
1、顾客虽然看好款式,还想出去对比一下。
2、真的超出预算了,但是又碍于面子,先交了定金,后期也可以退。
通过观察到男孩儿的反应,所描述出来的情况明显超出预算,所以男孩不可能直接成交,还要去对比。
3、现在只是先看看,还没到买的时候。
对话:
导购:你好,这边是黄金,这边是钻石,另外一边是彩金,想看点什么呢?
顾客:随便看看。
导购:咱们正好新到了一批产品,你可以试戴一下,看看有喜欢的吗?
如果是平时戴的话,像这款情人桥就非常漂亮,戴上身很显秀气,旁边还有一颗钻石,是真钻哦!你可以试试。
顾客:挺好看的,多少钱?
导购:这个是活动价格777。这边的项链手链都是刚到的货,是不是有什么特别的日子?选礼物吗?
顾客:是我的生日,男朋友打算送我一件,所以就先看看。
导购:原来是生日呀,这么贴心的男朋友,你好幸福呀!生日礼物可以慢慢选,不着急,你打算选个多少价位的呢?
顾客:不想买太贵的。
导购:我看你们是从对面过来的,在那边有没有看到喜欢的款式呀?
顾客:也试了几个款式,还可以。
导购:咱们家现在正好有活动,反正来都来了,这么多新款都可以试试,买不买的都没关系。我觉得生日礼物应该选一款有纪念意义的,今天是你的生日吗?
顾客:还要几天。
导购:那不着急,慢慢看嘛,像这款叫做一路有你,寓意也挺好的。而且咱们家的价格都不贵,让你男朋友也帮选一下嘛。
顾客:我们还想再看看。
导购:没关系,买东西肯定要货比三家的。你们主要有哪方面顾虑吗?看看我能不能帮你解决?
顾客:款式很喜欢,主要是我俩还想看看,要是没有喜欢的,就拿这条了。
导购:可以呢,我先加你微信吧,有什么问题可以问我。这条项链我先帮你留起来,别给卖了。
顾客:好的,谢谢你啦,微信联系。
顾客走之前加微信给顾客留货,说明这件产品她是认可的,后面跟紧一点,希望还是有的。
小结:
思考一个问题:
加微信的顾客,后面跟进有几种方式?
本人原创作品,未经授权,禁止转载!
我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。
联系客服