珠宝销售技巧:产品和顾客怎样匹配才能合适,是我们销售要掌握的能力和技巧……
珠宝销售案例:学员19126
熟悉产品,提炼话术,帮忙辅销,是我新工作开始要做的事情。坚持听课,坚持思考,坚持总结,是一直不能停止去做的事情。
有时候我总在想,销售到底是什么?
以我现阶段的理解就是:
把合适的产品,推荐给合适的人。产品和顾客怎样匹配才能合适,是我们销售要掌握的能力和技巧。
从了解顾客需求,到介绍产品的话术技巧,包括试戴,尝试成交,谈价格折扣等等,都是在建立产品与顾客之间的匹配联系。
而这一切,都是以顾客的需求为导向的,不是以自我的意愿为导向。
很多时候我们都卡死在“我认为,我觉得”里面,在接待过程中,只是自顾自地介绍产品优势,一直把自己放在主要的位置,而忽略了顾客的感受。
多问一些“你觉得呢?你认为呢?”或其它问题,让顾客去说,去给出更多信息。
我们要学会倾听,从而捕捉顾客的反应和需求。
根据顾客的想法去推荐产品,这样我们的产品与顾客的匹配概率才会更大一些。
想想我们生活中大多也是这样,
总是在自以为是地说话做事,很少愿意耐心听听对方的想法和感受,所以会出现很多的矛盾和误解。
沟通,应该是从第一次的询问和倾听开始的。
所以老师说,第一次接待出了问题,后面再追都追不回来了,应该也是这个意思。
你第一次没有用心去了解顾客的想法和需求,顾客一定对你,甚至对你的产品也产生不了多大的共鸣。
就像谈恋爱一样,你对对方是否用心,对方是能感受得到的。前期表现不佳,后面一定是追不到的。
突然想到一句话,特别俗,但现在似乎感受到了其中的道理,叫做“顾客虐我千百遍,我待顾客如初恋”。
这个初恋,不是表面形式的笑脸相迎,而是真正用心去探寻顾客需求,去帮助顾客匹配合适的产品,满足顾客的需求,解决顾客的问题。
从说到听,是需要从思维上转换的,要改变已有的惯性方式,朝正确的方向不断修正。
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