珠宝销售技巧:导购很急躁,说话都有点前不搭后,完全被顾客带着跑……
珠宝销售案例:学员18316
分享一个员工接待老顾客的情况。
顾客进店,本来是想清洗保养上胶套的,在清洗时发现戒指已经变形挺严重了,就建议顾客换一个新的。
顾客看了很多款式,几乎把大的戒指都试戴完了,大的要补钱多。顾客不想补那么多,小的又看不顺眼。
有的戒指面大小合适了,圈口又不合适。
整个过程,都是在重复挑选,接待了差不多一个小时。
导购一开始没有了解顾客真正的需求,后来我在旁边指引,才大概知道顾客的意思。但是导购很急躁,说话都有点前不搭后,完全被顾客带着跑,不知道怎么引导。
比如,
顾客喜欢硬金的款式,够大,而且不用补钱,但是戴上去小了。导购见顾客喜欢,就一直推荐说这个合适。
其实也确实是小了一点,顾客戴进去有点紧。
另一个是五九金的,价钱比硬金的贵,当顾客戴上大的,就喜欢大一点的了,但是一算价钱,觉得补多了。
但是导购觉得顾客喜欢大的,绕一圈回来又推那个大的。说她戴这个好看,补点钱可以换一个新的啦!
顾客说,补的钱都可以买一个了!
导购觉得顾客说的也对,又重新开始找款式,就这样一直重复着,差不多把柜面的戒指都试了一遍。
我在旁边实在看不下去了,真怕导购一直在重复试戴,不知道要到什么时候。其次,也是担心顾客试戴多了审美疲劳,可能不换了。
我过去之后,是这样说的。
话术1:
“ 美女,你戴这个硬金的款式也不错,戴是戴得进去,不过舒不舒服,只有你自己知道。如果你觉得不紧的话,这个款式还是可以选的,还不用补钱。
这个是五九的,如果你要换这个的话,肯定是要补些钱的哦!
首先款式大气,其次含金量是现在市面上最纯的金子了,下次再换款的话,都是免手工费的,和钻石一样的售后!
两个不同材质的款式都差不多,你比较喜欢哪一个呢?”
顾客觉得硬金款和价钱都可以接受,就是戴着有点紧了。还是喜欢五九金的款式多一些,但是要补得多。
所以,结合顾客挑选的款式,和她能接受的价位,找了一个不用补得太多钱的五九金。
话术2:
“ 美女,这款相比前两个是小了一点,但是价位刚好符合您的预算。
以后再换其它大的五九金,也只要补差价就行,你可以先换这款啊,戴在你手上也还挺不错的。
让你朋友帮你看看,是不是挺好看的?”
最后,陪同也赞成换这个,顾客就换了。
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