珠宝销售技巧：导购很急躁，说话都有点前不搭后，完全被顾客带着跑……
珠宝销售案例：学员18316
分享一个员工接待老顾客的情况。
顾客进店，本来是想清洗保养上胶套的，在清洗时发现戒指已经变形挺严重了，就建议顾客换一个新的。
顾客看了很多款式，几乎把大的戒指都试戴完了，大的要补钱多。顾客不想补那么多，小的又看不顺眼。
有的戒指面大小合适了，圈口又不合适。
整个过程，都是在重复挑选，接待了差不多一个小时。
导购一开始没有了解顾客真正的需求，后来我在旁边指引，才大概知道顾客的意思。但是导购很急躁，说话都有点前不搭后，完全被顾客带着跑，不知道怎么引导。
比如，
顾客喜欢硬金的款式，够大，而且不用补钱，但是戴上去小了。导购见顾客喜欢，就一直推荐说这个合适。
其实也确实是小了一点，顾客戴进去有点紧。
另一个是五九金的，价钱比硬金的贵，当顾客戴上大的，就喜欢大一点的了，但是一算价钱，觉得补多了。
但是导购觉得顾客喜欢大的，绕一圈回来又推那个大的。说她戴这个好看，补点钱可以换一个新的啦！
顾客说，补的钱都可以买一个了！
导购觉得顾客说的也对，又重新开始找款式，就这样一直重复着，差不多把柜面的戒指都试了一遍。
我在旁边实在看不下去了，真怕导购一直在重复试戴，不知道要到什么时候。其次，也是担心顾客试戴多了审美疲劳，可能不换了。
我过去之后，是这样说的。
话术1：
“ 美女，你戴这个硬金的款式也不错，戴是戴得进去，不过舒不舒服，只有你自己知道。如果你觉得不紧的话，这个款式还是可以选的，还不用补钱。
这个是五九的，如果你要换这个的话，肯定是要补些钱的哦！
首先款式大气，其次含金量是现在市面上最纯的金子了，下次再换款的话，都是免手工费的，和钻石一样的售后！
两个不同材质的款式都差不多，你比较喜欢哪一个呢？”
顾客觉得硬金款和价钱都可以接受，就是戴着有点紧了。还是喜欢五九金的款式多一些，但是要补得多。
所以，结合顾客挑选的款式，和她能接受的价位，找了一个不用补得太多钱的五九金。
话术2：
“ 美女，这款相比前两个是小了一点，但是价位刚好符合您的预算。
以后再换其它大的五九金，也只要补差价就行，你可以先换这款啊，戴在你手上也还挺不错的。
让你朋友帮你看看，是不是挺好看的？”
最后，陪同也赞成换这个，顾客就换了。
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