珠宝销售案例：学员18316
两个女顾客，陪同是老顾客，陪同比较健谈，顾客比较谨慎。
导购接待帮选了一套项链，其实还是挺适合顾客的，但是顾客一直不怎么说话，也不知道怎么想的。
我：姐，刚刚看你试戴了这套项链挺好的，你是有什么不满意吗？
顾客：嗯。还好!
我：姐，你是对项链不满意，还是吊坠呢？
顾客：我也不知道，没有一眼喜欢的。
我：嗯，那再选一条项链重新试试。
（重新挑选了几条，但顾客好像还是不满意，当时自己心里有点急，我就把陪同拉过来说，姐，你帮来看看！）
陪同的一句话，点醒了我们，她说：是不是比较喜欢那家那个吊坠？
顾客没有说话，但表情告诉我，她心里有喜欢的。
我：姐，之前有在别家看过了啊？
陪同：是啊，在那边看了一套，我拉她说来你们这里看看。
我：姐是我们老顾客了，看来姐是很相信我们的，确实我们这里也是有很多老顾客帮我们带顾客来，都觉得我们价钱实惠，服务又好！
（边说边重新帮顾客拿了另一个吊坠，这个吊坠比之前那个还要贵几百，但更适合她脸型。）
我：姐，你再试试这套吧！
（我当时是想，越是谨慎的人，越是想要买的，那么只要喜欢，应该不会怕多几百块。）
顾客试戴后感觉挺好，就是有感觉的那种，陪同也说这套好看。
我：姐，这个心形是仿钻镂空设计的，戴在脖子上，看上去比较闪亮。而且心形也比较适合你的脸型，你看是不？
顾客：嗯，这个好看些！
我：不过姐，这个要比刚才看的那个吊坠贵一些哦。
顾客：那你帮我算算！
（导购帮算价钱，第一套是2500左右，心形那套是2988。）
顾客：少点吧！
我：姐，你都是老顾客带来的，都是给贵宾折扣的啦！
顾客：要不先看看。
我：姐，不用看啦，如果你想去你之前那家买的话，告诉你，那家折扣比我们高，你在她家买的价钱，在我们家都可以再买一对耳饰了。
顾客：那你们再少点吧！
我：姐，我们这里给你多少折，人家给你多少折，你知道的。如果不是这个姐带来的，你要多几百块呢？
这样，老顾客带来的，我们现在准备做端午节活动，送个特别的礼品给你吧！
（说完去拿礼品给顾客看，顾客还在犹豫价钱，又说让朋友来帮看看。）
我：姐，每个人的眼光都是不一样的，穿衣打扮也都不一样，对吧！
（顾客就一直用手机在拍照聊天，应该是在问她的朋友。）
我：姐，其实你买项链首饰，毕竟是贵重物品，戴在自己身上，首先要自己喜欢，总不可能去戴一套别人喜欢的吧，你说对吗？
所以买就买自己喜欢，自己戴起来合适的。
陪同：对啊，你让她来看，她的风格和我们不一样的，她穿的衣服，我们都不敢穿，自己觉得好就可以啦！
我：姐，就帮你拿这套吧！
顾客见陪同这样说，就买单了。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
这次成交，可以说是一波三折，看得出店长压单的功底不错。
1、挖掘顾虑点
既然顾客说款式还好，但是又没有想买单的迹象，说明心里还是有疑虑。这时候，首先要做的就是挖掘顾客的疑虑点。
店长用了几个技巧，
先了解顾客对哪方面不满意。
再测试是不是款式的问题。
再借力陪同的意见，找到顾客的真正疑虑，和竞品的款式在对比。
2、调整推荐
顾客内心还在考虑竞品的款式，说明刚才选的这款还不满意，所以店长重新调整推荐。这个也是基于对顾客心理，和购买力的判断。
平时戴的饰品，差价多几百块钱，问题不大，主要看你的推荐理由有没有吸引力。
3、谈价压单
确定顾客对款式喜欢后，店长先说明了价格比之前那款要贵，这种铺垫是让顾客心里有数，免得后面压价太狠。
店长谈价的步骤，
先说明是贵宾折扣，塑造优惠力度，如果按正常活动价，得多付几百块钱。
接着又对比竞品的活动价，说明自家的价格实惠，
最后再用礼品压单。
4、主动帮顾客做决定
顾客看完礼品，还在纠结，想听听其他朋友的参考意见。
很多时候，顾客一问朋友的意见，基本上这单就没戏了，所以一定要主动引导顾客。让顾客知道，首饰是买给自己戴的，自己喜欢最重要。
别人说好看，你不一定喜欢。
别人说不好看，是因为本身的穿衣风格不同。
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