珠宝销售技巧：整个成交的过程，前面80%都是围绕着老顾客之前买的款式去说，最后20%才是转回新顾客身上……
珠宝销售案例：学员19203
今天中午店里来了两个小姐姐，店员接待着，说是看挂坠，店员给她介绍着产品，我也就竖着耳朵听着。
后来听到他们说，今天看好就要买的，还是忍不住走了过去。看到其中一个小姐姐，之前在店里买过金镶玉的。
我：嗨，小姐姐好久不见啊，今天是想看下什么？
老顾客：帮我朋友看，我今天不买，朋友看下结婚的东西！
当时他们是在黄金镶嵌的柜台上选项链，看三金的小姐姐跟店员说，镶嵌的挂坠太亮了，不想看这些。
我看到老顾客身上刚好戴着，之前在店里买的金镶玉挂坠，就顺口说到。
我：小姐姐，你这玉是有一直戴着吗？我看这玉水头比之前的买去的时候，亮了好多啊。
老顾客：对呀，这个买去一直都戴着的！
（然后拿柜台上另一个款式，给她对比一下）
我：你看，你买的这个款式好看，成色还这么好！
（这时，买三金的小姐姐也被我带到看她身上的这个玉，觉得她这个戴在身上真的挺漂亮的）
我：玉戴戴是挺好的，都说人养玉、玉养人，一点都没错，你看她一直戴着的玉，成色水色越来越亮了。
（然后从柜台里，拿出一款和田玉平安扣，让买三金小姐姐也试下，看下上身的效果）
我：平安扣寓意也好，事事平安！以后戴也好看，不像大大的黄金链子，买去就是放保险柜，平常戴不出去！
（我看顾客也一直在照镜子，对我介绍的挺喜欢的）
我：你小姐妹这个之前买的时候，也是我帮她推荐的。
最后顾客就说，那就要这个了。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
这种属于借力谈单的方式，高级销售必须掌握的技巧。
整个成交的过程，前面80%都是围绕着老顾客之前买的款式去说，最后20%才是转回新顾客身上。
这种借力的方式，从几方面去塑造：
1、老顾客买的款式
销售想到，既然老顾客身上戴着之前买的款式，说明对产品认可，这是一个很好的切入点。
于是，先从夸赞入手，玉的水头比之前买的时候亮多了。
2、对比证明
接着，又从柜台拿另一个款式对比，目的是为了给顾客证明，身上戴的这款确实比别的更亮。通过这样一对比，新顾客也觉得她这款挺好，自己也想买。
这是间接激发新顾客的购买欲望。
3、转接销售
这次销售的对象肯定是新顾客，之所以前面的时间都花在老顾客身上，主要是给后面的转接做铺垫。
也是间接在让新顾客建立信任感。
销售转接的话术很简单，“之前买的时候，也是我帮他推荐的”。这句话的潜台词是，等下我帮你推荐一款，以后你戴着也会像她的一样那么亮。
以上的做法，就是这次成交的背后思维。
小结：
思考一个问题：
你怎样掌握这些销售思维，提高成交率？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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