珠宝销售技巧1716：顾客问硬金多少克，话术怎么说？

珠宝销售技巧：这个没有多少克，你如果和传统金比的话，这个价位稍高点……

珠宝销售案例：学员19170

今天接到一个阿姨和她的两个女儿，我感觉她们进来好像没有什么明显的意向，因为他们进来之后就从第一节柜台开始看，然后选问了金价。

看到耳饰柜台的时候，她们停下来，阿姨开始看耳环，我赶紧拿出来两款，建议她试一下。

她刚开始不太愿意试，我就说，你试下吧，看看好不看不？要不要都没关系的。

她这才愿意试。

一边耳朵戴了一个，让她们对比，她们都一致认为第二款好看。

我就说：

“阿姨，你戴上是真好看，最主要是人好看，你皮肤白能戴出效果，如果换个人皮肤黑戴上也没你这么好看。

你戴这个耳饰，和你朋友们在一起的时候，她们绝对都会夸你的。”

也给她女儿讲了这个是精品金，以后换款就按价钱换，她们也没有说什么，看阿姨的笑容，她很喜欢。但是她女儿非得再去看看，看看有没有其他更好的款式。

去了半小时，她们又回来了，她就问我这多少克的？

我是这样说的。

话术：

“这个没有多少克，你如果和传统金比的话，这个价位稍高点。你们之所以喜欢这个款式，是因为它的做工非常精致。

你看这个镂空坠子，看上去是发出七彩光的，所以才会这么好看。精品金注重款式，是按价钱卖的，咱买回去也主要是以佩戴为主嘛。”

她还是说，你帮我称下看看多少克，心里好有数。

我说，这个算下来就是五六百一克。然后就直接拆了标签，告诉她具体的克数。同时也说了售后的好处：

如果你下次来换，还给你按标价换，又不是按克数，还可以再免费换款，算下来其实比那种更划算。

她们觉得也是，就买单了。

成交总结：

因为这单挑的饰品，她们一眼就看中了，而且是真心喜欢，所以最后说了克数，她们也能接受。

如果是犹犹豫豫的那种顾客类型，说了克数，估计要跑单，所以还是要视情况而定。

小结：

思考一个问题：

顾客买黄金，是真的为了保值吗？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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