珠宝销售技巧:如果说,买首饰只为了增值,那建议你还不如到银行买投资金条更合适……
珠宝销售案例:学员19203
今天早上开门没多久就进来一顾客,轮岗的员工接待。
员工:姐,今天想看点啥呢?
顾客:想买黄金手链,款式要时尚点的,看上去亮一点的。
员工就带她去手链的柜台看,但是没有看到喜欢的。
中途了解到,顾客自己家里有一个黄金手镯,但是一直放着没戴,想买个好看点的镯子,过几天去旅游的时候可以戴,而且不差钱。
又来到黄金手镯的柜台,看了一圈之后也没有喜欢的款式。
员工就想,既然黄金手链和手镯都没看上,估计顾客也差不多要走了。这时候唯一的做法,只能转推K金手镯。
于是建议顾客选K金的,也讲了材质的优势,但是顾客挺排斥的。
顾客:K金不要,不保值,买黄金如果不喜欢,以后还可以留给儿女。
话术:
“姐,K金买回去戴几年,要是款式不喜欢了,同样可以拿来换款的。
你现在买首饰不就是为了戴着时尚好看吗?就像您之前买的黄金手镯,一直放家里收着,就是觉得戴着没那么时尚,反而还觉得土里土气的,您说对吧?
买首饰就要选自己喜欢的,买回去平时经常戴,那这钱才花得值呀。
如果说,买首饰只为了增值,那建议你还不如到银行买投资金条更合适。
而且最重要的是,姐姐的气质这么好,K金戴起来显得您的气质更加的好,时尚感十足。您再看黄金的话,就完全衬托不出姐姐您的气质。”
说的同时,拿了黄金镯子和K金手镯做了对比,顾客也认同了这个想法,觉得K金手镯很适合自己。
到了谈价的环节,
正常活动价是7.8折,8798元。销售给了老顾客会员价7.5折,算下来8460元。顾客还想再少,这时候已经没有权限再放折扣了。
员工:那您觉得多少合适?您告诉我,我看能不能帮您和店长申请。
顾客:7折,行就打包带走。
员工也知道7折已经超过底价了,所以没有直接答应顾客。
员工:你这个折扣要得太低了,根本做不下来。我也坦白告诉您吧,老板的朋友能给贵宾折扣7.2折,折后应该是8121元。
这大早上的生意,我帮你和店长申请下,看贵宾折扣能不能给。
顾客:不要7.2折,就7折买。
最后店长压单,在7.2折和7折之间找了个折中价格,跟老板申请按8000成交了。
成交总结:
针对接待经常遇到的问题,例如顾客没有喜欢的款式,讨价还价等等,要准备好销售预案话术。
之前整理的销售预案话术,大家都有用心在读背,虽然不是每次接待都一模一样,但是今天这个成交的案例中,用到的很多。
销售分享过程中,也是说得自信满满的。
小结:
思考一个问题:
顾客还价超过底价,什么情况下能卖?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。
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