外贸开发客户分享（有成功经历）

今年四月份来这家公司，一混一个月过去了，从刚进公司第一天捧着本目录册找不着北到现在也大概了解了每个参数的大概意思，主要产品的部分配置，注册了有大概七八十个免费B2B。
记得刚进公司部门开会，部门经理不大赞同注册免费B2B，觉得效果差，而且耗时间。这里不得不提到我的上份工作，之前公司做卫浴的，十几个业务员，我被分在公司另外一个新成立品牌。出进公司，新品牌小组，只有组长Ivy，我，还有另外一个初毕业的男孩子Jason。基本上第一个礼拜都在看目录册，Jason之前有在别的工厂实习过，所以比我懂产品，有什么不懂的我都会问他。Ivy很严格，隔段时间就会来抽查我们熟悉产品情况。
熟悉产品的同时，我们也要自己充实自己的资料库，包括报价表（一般公司有模版，但有时候客户会收到好几份，我们要有属于自己的报价表），catalogue（不同于公司自己印制的目录册的电子版，我们自己的catalogue属于简化的，产品大致分类-适合几人用，产品图片，型号，尺寸，喷嘴数等一些很基本的配置，话说这个catalogue对我接第一单帮助相当大），promotion template，new products template（这两个是为群发邮件做准备，一般来说如果群发邮件如果只是单纯的介绍公司，客户一般是没多大兴趣，我记得最开始我们发邮件，Ivy给我们的Idea是挑选两款最有性价比的产品，价格是我们业务员自己能handle的最低价以此来吸引客户，虽然后来有客户回复，不过在我离职之前还未成功开发一个客户（我在上家公司做了大概6个月）。

资料库充实之后，Ivy会陆续转发一些询盘给我们，她也会给我们一些建议，包括报几折的价格。公司陆续都有安排一些讲座，主要是阿里巴巴视频培训，一些小技巧都还是挺有用的，包括spypig。
进入正题吧， 免费B2B。我记得我当时好像在广告的免费B2B上注册了有3遍，用企业邮箱，hotmail邮箱，还有QQ邮箱各一遍。不可否认这是一个被动的过程，用Ivy的话说，前期我们要把网撒大，这个网要覆盖我们能找到的所有免费平台。期间也会收到很多钓鱼邮件，那个时候没什么询盘，对一些不太有把握的询盘也都一一回复了。有一天楼主收到一封询盘，内容很简单，“这个是我电话，请你们公司会讲韩语的经理给我电话，谢谢”那个时候询盘太少了，这样的询盘，我第一反应也是垃圾询盘，不过还是回复了客户，大意就是说我觉得我们之间用英文应该足够沟通了，顺便介绍了一下我们公司，问客户需要什么。

过了一天客户还真的给我回复了，他回复之后我就明白为什么他让会讲韩语的人给他电话，他的邮件完全是googl翻译过来的！

楼主看他邮件好吃力啊，他还让我加他MSN，天呐，这要怎么聊？！好吧，谁让楼主那段时间没客户。期间给他发了公司目录册，也给他报了几个产品价格，10月份公司要参加广交会。经理呼吁要广泛邀请客户来展位，好吧，我也循例问了一下我这个“客户”，没想到的是他竟然说他也准备那段时间来中国的！

中间还有很多小插曲，比如他问我们的一些认证。广交会临近，因为公司是分到的免费展位，参展证有限，有4个同事要自己去办翻译证，其中就包括我和jason。我们一大早就去到琶洲，办证过程也挺好玩的，这里就不提了。办证回来，正好那个韩国客户MSN在线，他说明天到广州，后天来我们展位，我跟他解释，我后天不在展位，不过有同事在，我是大后天才去参展的。光解释这个就花了好长时间，我以为他听懂了，他刚开始说好。后来又说他明天去，我干脆就说，好吧，welcome。
第二天我跟Ivy说了应该会有个韩国客户来展会，麻烦她帮我接待一下。第二天中午1点多，Ivy打电话回来说那个韩国客户去了，现在要来公司，让我先准备下。等我准备好目录册资料，Ivy又打电话过来说客户不来了，Ivy刚刚带他去我们在JSWB的展厅，客户看过很满意，说不用去公司了，明天去工厂，他早上几点在哪个酒店等我们。可那天我要参展啊！转念一想说不定我展位上站上一整天也未必会成功谈好一个客户去工厂呢？
第二天我跟经理早早就出门了，期间有个国内的人给我电话原来是那个韩国客户的翻译。去到酒店才知道客户一行两个人，他本人和一个技术，外加一个翻译。

当时一看到LEE（客户名字）就觉得“嗯，典型的韩国人”

背着一个prada包包，那个技术老头挺和蔼的感觉。去到工厂，其实主要是经理在给他们介绍，我负责做笔记。 当时LEE也没怎么说话，技术老头提问，翻译翻译，经理解答，我做笔记。老头看了很久，对我们的技术挺满意，也提出了一些要改进的地方。然后说要挑选几个款，我把我们目录册（公司印刷的大本）给客户看，LEE翻了很久，说这个好像不对，跟我发给他的好像不一样，我才明白他说的是我自己整理的catalogue，那个确实挺方便看的，首先他已经确定了要几人用的，外观材质和面料他都可以选。他从电脑里调出我给他catalogue，确定了几个款和数量，加起来一个40ft还差一点，我个报了价格。当时顺利的我有点不太相信，谈完之后经理送客户回酒店，我就赶去琶洲参展。第二天做好PI发给客户。当时心里一直在想应该没那么顺利吧，以我之前的经验，从来没有这么快谈成一个客户。
果不其然！

发PI那天是礼拜六，客户说那天回韩国，我想他应该礼拜一能看到。到了礼拜一早上开完例会，客户正好上线，一来就说“sorry，maggie, we can't place the order”看到这里，我心里咯噔了一下，他解释了半天，我也只是大概了解了一个情况，貌似是因为那个技术老头，我后来给翻译打电话问，她说我们去到酒店之前他们就LEE和翻译老头就吵了一架，LEE是公司老板，之前是个律师，对这个行业不是很懂，技术老头在韩国做这行做了很多年，在生意上他们有分歧。
我跟LEE说麻烦他给我发封邮件，用韩文写，我让朋友帮我翻译下。有个朋友在韩企上班，那里很多国内朝鲜族的。翻译过来的邮件标题“韩国人内讧”，主要就是技术老头在韩国有项技术是申请专利了的（他们来工厂时，技术老头还给我们看了他的专利证书，都是韩文看不懂），他们现在在谈的这个订单是韩国老头谈来的，他可以将他的技术用到我们的产品上以此来盈利，但来到我们工厂后发现，他的技术根本用不上，（关于技术上的我就不解释了，我也不懂

）这样的话他就收不到他的技术费了，所以他其实要找的是一家不完善的工厂，一家能用上他技术的工厂。OMG！
看了好几遍这个邮件后我给客户发了封邮件，也不确定他能不能看懂，大意就说很遗憾这次不能合作，很感谢他来工厂，国内的工厂现在技术都差不多了，我们也理解老头的立场，希望他能找到合适的工厂。

本来想给韩国老头发邮件的，后来发现他名片上的邮箱地址和LEE的是一样的。翻译因为我们给客户报价时算上了她的佣金，她也给我电话说那个老头留她电话了，有什么情况她会联系我们。就这样，我以为事情要黄了的时候，LEE又跟我说他和技术老头闹翻了，已经彻底分开了，不过那个老头会给我们下订单，老头已经在联系公司帮他处理一些事宜。下午快下班时，同事Bonny在qq上给我消息说，有个韩国人给我的手机打电话（Bonny去见客户，把我的手机借去了），她告诉那个韩国人公司电话，他应该会打来公司，果然电话就来了，那个韩国人说他是负责帮朴先生（韩国老头）处理事宜的，他一会儿会发邮件给我，让我给做PI。所谓一波三折，应该就是这样，后面还有波折！
等客户打款，头一次见到用Excel表格发来的水单，楼主还在FOB上提问excel水单有没有问题。一看到公司财务群有消息，楼主那个紧张呀。定金还是顺利到了，后面快出货时技术老头也来工厂看了，一切OK。尾款也顺利到了。
联系客户指定货代安排出货，一切一切都很顺利，然而等到快到港时出问题了！

那天中午突然收到客户邮件说他们提不了货，原来我们的认证没有付年费，已经被冻结了！楼主当时心里那个崩溃啊，不带这么坑爹的吧！Ivy帮我问了之前负责申请认证的同事，他之前有个韩国客户，所以公司才弄了个证，哪里知道他们付年费的啊！要到国内负责认证的公司，只说现在他们公司放假，负责年审的同事都在外面，要等两天才上班。

一边安抚客户说我们马上安排付款，一边上网查询遇到这样的情况怎么办。后来还是bonny提醒我，（她以前在货运公司做过）可以跟货代说让他们跟船公司申请免堆期，至于能申请到多少就看船公司的实力了。一通下来给申请到了14天的免堆期，这期间一直在跟认证公司（深圳的）联系，他们发来Invoice才发现受益行是在韩国，财务又说公司账户还不能汇！ 我能说每家公司我最讨厌的就是财务部么？！总算在免堆期期间把年费给付了，客户也顺利提货了！哎！楼主心里那个愧疚啊！

期间LEE也一直在跟我联系，问我朴先生下单的事，我只是有所保留的给他透露那么一些。他说他最近在接洽韩国一个旅游项目，那个项目很大。我跟他说了我们要搬新工厂的事，也给他看了图片，他说13年过来看。
朴先生第二次来工厂的时候也说过他自己准备成立一个新公司，带展厅的那种，5-10个业务员，想跟我们长期合作。听说我走了之后，他又下过两次单！
第一单韩国客户就此打住了！ 楼主真的是在免费B2B上收到的询盘，正是因为尝到了甜头，所以即使现在这家公司不主张注册免费B2B，楼主还是默默在注册。顺便提一下，资料库的充实也很重要，因为你要随时能拿出资料给客户，这个资料最好是文字较少，方便客户挑选产品。

第二个客户---挪威客户
这个客户严格意义上说不算是我的客户了，我只是负责前面开发，做了合同，离职之后的下单出货都是Ivy在负责了。
这个客户是从MIC上的询盘开发来的。楼主早上上班都很早，一般都是办公室里负责开门那个，一天早上楼主按往常一样早早来到办公室，这时电话响了，当时好像才早上8:15左右，是个广州的号码，说是有个挪威的客户叫什么什么，让她跟我们联系。楼主当时对这个客户一点印象都没有，当时真以为她打错了，可她明明就是说找我呀！我说让她发封邮件，我查一下，然后尽快回复她。正当我准备把这个信息放到公司群里时，我收到了邮件，一查客户名字才发现，原来在10月份的时候有收到询盘，新产品促销，圣诞促销，我给他发了好几封邮件，可是为什么我对他一点印象都没有！原来他从来没有回复我的邮件！一封都没有！
客户的朋友说他准备下5套同一款产品，产品型号都选好了，就是我发的促销中间的一款（性价比真的超好），让我把报价表发过去。后来准备辞职，这个客户转给Ivy了，帮她做好了合同。在我办理离职交接的那段时间，订单好像下下来了。
所以，不要以为客户不回你邮件就放弃了，no！ 说不定在某天客户会突然打电话过来说要下单！

第三个客户---阿塞拜疆客户，独家代理协议签订
第三个客户就符合正常的外贸流程，报价，询问海运费，保险，安装说明书。这个客户没什么特别的地方，和一般正常外贸流程一样，从询盘到报价，到很多很详细的问题解疑。客户不是做这行的，对很多问题问的很详细，我也一一解答。后来客户提出说要做独家代理，在经理的帮助下，详细帮客户梳理头绪，从要代理产品型号，用自己品牌还是我们品牌，有无展厅之类，提供给客户我们对代理商的优惠政策。
据说这个客户后来下了一个样品单，如无意外，独家代理应该是签订了。

在上家公司虽然只有短短几个月，后来也帮Ivy培训同事，但学到的真的很多，总结如下：
1. 对刚进公司的同事，熟悉产品，这个熟悉除了看公司目录册，还可以通过整理报价表，目录册来巩固产品知识。另外可以通过与同行产品比对，分析各自产品及服务的优劣之处。
2. 资料库充实，包括报价表（产品系列，折扣之分），目录册，开发信附件（促销），工厂图片，生产流程（最好是自己做一个流程图，相当于巩固产品知识）。楼主当时工厂和销售中心是分开的，每次去工厂都很麻烦，所以通常去一次都会拍很多照片回来，回来之后就建档分类，用PS在图片上做标记。
3. 撒网--免费B2B，http://www.广告/hangye/zuihaowaimao.htm这个是广告提供的免费B2B，如果你不确定你的产品这个平台，可以试下输入你的产品关键词，如果都没有产品出来，说明这个平台不适合你的产品。
这里大概有100来个免费B2B，其实还可以这样来，google你同行的公司名，看他做了哪些推广，注册他注册的免费平台。
4. 主动出击--收集相关客户邮箱，这个不提了，网上很多
5. 询盘回复---还是上面提到的，不要以为客户不回邮件就放弃了，楼主切身经历呀。
楼主现在刚进新公司，这里也算是把之前的经验总结下来勉励自己。

离职后听Bonny说Ivy后来也走了，Ivy是公司元老级的销售，老板经常说她是我们行业标杆，Ivy是跟着从老板建立外贸部就一直在这里做，中间回家生小孩休息了一段时间，比经理资历还深。
话说楼主当时去面试被Ivy问的哑口无言，楼主真的以为没戏了。当时第一轮面试在公司办公室，面试完了，第二天人事部通知要去琶洲进行第二轮面试，主要是待遇方面的，所以楼主什么都没准备就去了，去到之后Ivy问了很多问题，楼主现在都不敢想自己当时的反应。
上班后对Ivy一直是很敬畏的，公司内部各种讲诉Ivy的战绩，老板每周的例会必提Ivy的年销售额。楼主心里把Ivy作为目标，不敢说超越，但至少要做到和她差不多。楼主第一次被Ivy夸奖是因为整理资料，Ivy给我们发了很多资料，因为产品种类很多，资料都比较杂，楼主自己另外分类。这样方便自己找资料。
其实楼主做catalogu是无意中看到Ivy的资料，有次她叫我去选产品，我们新品牌要拍片，需要挑选一些产品，她让我也看看。我拿着公司的目录册过去她办公桌，才看到她电脑里一份很简洁的catalogue。楼主第二天就做了一份自己的catalogue，就是给韩国客户LEE看的那份。
包括注册免费B2B，Ivy都会不定期去检查，因为会简单的PS，我通常都会整理一套带公司logo的产品图片用来推广。做推广之前就有搜集行业关键词，产品标题之类（以前倒觉得这个是很自然而然的，后来看到新同事的推广才知道我觉悟还是很高的

）
差不多进入正轨后，Ivy很多工作都让我来负责，处理图片，公司后来又招了一批新同事，都分在我们小组，Ivy干脆让我来带着他们，其实我只是把Ivy教我的又回头教给他们。
Bonny说她问Ivy为什么要辞职，Ivy开玩笑说Maggie走了没什么信心推广新品牌。听到这话的时候心里真的很开心，比拿到订单还开心。其实肯定也还有很多其他原因，后来跟Ivy联系得知她在找工作，她那么优秀肯定能找到更好的工作。

又到礼拜六，老同事都在讨论提成，我一个人翻着笔记本发呆。
好无聊，继续来补充这个帖子吧。
今天来八一些小技巧
1. 开发信，记得当时写第一封开发信给Ivy看时，她没有点评，直接把她的开发截图发给我们看，整个邮件也就几句话，没有公司介绍，没有自我介绍（她的意思是要让客户不知道我们之前是否有联系过，增加打开邮件几率。），简单的问候，然后说我们公司最近有两款产品促销，或者是新产品推出，详细信息请查看附件（通常我们会用excel做份文档，然后导成pdf格式）。不知道Ivy有没有因此开发出客户，我这边还没有，通常回复的客户大概会问下整柜的海运费，比较感兴趣的会问我们在当地有没有经销商。
2. 询盘回复， 分析询盘，对一上来就要price list 的客户，可以提问引导他，或者把你的catalogue发给他， 让他告之他要那几款，我们再针对报价。 邮件回复的时间在客户上班时间，通常我们都会用spypig去跟踪看客户有没有打开邮件。

详细记录询盘资料，我所在小组因为是新成立，很多资源我们没法享受到，另一个品牌有客户管理系统方便他们跟进客户。我们要靠自己去管理资料，我后来有专门做一个表格，记录收到客户封询盘时间，回复时间，客户回复大致内容，第二次跟进时间（个人觉得这个时间记录挺重要的，对于你下一次跟进客户在时间上有个指导），第三次跟进时间，每次跟进内容（其实左不过也是问候，然后提供咨询，告诉他我们马上要参展，展厅产品低价促销）
很多询盘中途断掉了，但如果我们就此也不再跟客户联系，那前面的工夫就都白费了。

阿里RFQ：
阿里巴巴有个RFQ会给供应商提供一些相关产品求购信息，这个我还没实际接触过（我们当时的平台不包括阿里），但是公司另一个小组同事jeremy却通过这个获得了一个订单，而且还签订了独家代理（非洲的）。所以，各位收到RFQ的，不要删除了，赶紧回复。