| 编辑：乳酸菌 校稿：茱萸
乳酸菌采访了很多在一线奋斗的医械销售们，这些前辈们分享了自己摸爬滚打后总结出来的实用经验，也是他们一次次的血泪教训。有句话说，站在伟人的肩膀上我们能看得更远，但是，避开前辈掉进的坑，我们才能走的更顺!
乳酸菌不厚道的笑了，不过确实是大实话~
✘ 没有提前预约，直接上门拜访的话肯定会被反感的吧！
—— 大海
✔ 确实，提前预约很重要，预约时间也不能太早，主任院长也很忙，早上有很多事情要处理。每一个星期天，一定要把下一个星期的拜访计划写好。
—— 苏云
✘ 我觉得当着病患、家属、人员较多的场合表明身份，甚至非常熟悉和热情是不应该的。
✘ 和科室老师、操作人员交流过多、过于热情（加微信等）也不太好。
—— 小马
✔ 加微信这事也无可厚非，最重要是把握好度，底线是不能让主任院长觉得烦，毕竟我们的目的是推销产品，先让客户有抵触就没法聊了。
—— 月月
✘ 在谈吐上，如果你吊儿郎当的，就会给人不靠谱的感觉。
—— 深思熟虑
✘ 肯定要专业点，不专业会被一下看穿，不懂装懂，很被人反感，还有，废话少说。
—— 眼镜兔
✔ 必要时可以清楚院长、主任是否有其他身份？（医生身份+多重身份），如果是科长一般一个身份，可以多聊些。
—— 吃南瓜的卡卡
✔ 我简单说两点：
当关键人是科室主任时，在院长面前表现的和科室主任很熟，这样不好。
当关键人是院长时，和主任交流过多（留电话等），这样不好。
—— 小云朵
✘ 不带资料名片，空手上门啊。
✘ 不做准备工作，没有明确的产品介绍。
✘ 产品优势、对比、收费等不了解，介绍没有吸引力。
—— 猫奴小兽
✘ 没有约定下次拜访时间。
✘ 没搞清采购决策机制，项目采购没有找到关键人。
—— 小菲
✔ 着装 着装要尽量得体，正式，不能过于花哨，也不能太休闲；
✔ 拜访时间 熟悉的可以提前预约，陌生拜访尽量在10点后，不要在忙的时候去；
✔ 语言 简明扼要表达主题，初次表明身份，表达拜访目的OK，看情况再沟通；
✔ 时机 领导在打电话或者有会客不要打扰，询问领导后面有没有安排，不要耽误领导其他事情；
✔ 沟通 在办公司只讲工作和产品，不要谈其他事情；
✔ 准确性 所有说的话必须准确，不知道就不知道，不能含糊其辞，甚至欺骗；
✔ 倾听 沟通的问题或者要求要记住，在下次拜访时把问题解决。
—— 马小嘟
✘ 不要抨击竞争对手的产品，有容nai大。。。
—— 嘻哈吸血鬼
✘ 有的主任懂得也不多，请不要露出看出他不懂的表情，以请教者的身份进行交流。
—— 清荷一束
✔ 简单分享下我自己的拜访经过：
询价(客户询问某产品)------电话(介绍产品：利润空间，安全，快捷，售后)-----带产品拜访(要求专业、安全)----成交。
—— 威尔士将军
看了这么多医械销售躺过得坑，中过得枪，最重要的是，这些摸爬滚打总结出来的实用经验，是不是很受用呢？
关于医院拜访，客户不同，我们的方式也不同。劲要使对地方说的就是这个理！
院长拜访45%
↓
主任拜访40%
↓
设备科长拜访15%
步骤一：主任拜访
拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
第一阶段拜访主任的目的：
1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;
2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;
3)影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：
1)提单拜访;
2)具体的细节策划和协商;
3)帮助主任书写购买申请报告;
4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访主任的目的：
当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。
这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。
如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科室主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
步骤二：院长拜访
院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。
有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。
院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
步骤三：设备科长拜访
在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但是设备科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。
设备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。设备科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。设备科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。
供应商要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要设备科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由设备科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用，特殊情况下占50%。
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