IVD这几年前所未有地火,循证医学的兴起,助推了医院对检验科、影像科建设的投入,这些科室也摇身一变成了医院的摇钱树,终端的需求在生产和流通领域更是被规模化地放大,好不热闹。
一位从事大型设备销售的同行曾经对IVD产品的销售不以为然:“卖耗材,利润率低,但对服务和专业的要求却很高,不如我们做大设备的轻松,能真正感受到销售成交带来的成就感和经济收益。”事易时移,如今IVD产品和试剂让厂家和商家都挣得盆满钵满,那些卖大设备的同行恐怕都要反过来表示羡慕了。
IVD细分的领域和产品林林总总,笔者在此聊聊生化、发光和POCT这三个细分领域。
01 生化:大局已定
经过前几年的群雄逐鹿,如今大局初定:三级、二级、基层的品牌布局已经清晰,老牌试剂供应商也都铺开了自有仪器的生产销售,正在开展封闭式装机合作,构筑自己的护城河。
整个行业的增长趋于缓慢。品牌企业的资本优势凸显,继续蚕食市场份额。而产品注册成本及行业监管门槛提高,新进入的企业急剧减少,已进入的一些小企业逐渐被淘汰或被整合。当然也有个别厂家能先知先觉,优先布局基层医疗市场,凭借低廉的成本优势,借分级诊疗的东风获得了一次历史性的发展机遇。
02 化学发光:下一个爆发点
众所周知,这是下一个行业增长的爆发点。相比高大上的基因测序、核酸检测,这类产品更接地气、更实用。国产厂家中已有产品上市的厂家有迈瑞、新产业、迈克、安图、科美、亚辉龙、万泰等一大批知名品牌,还有很多在研发或即将上市的厂家,诸如基蛋、诺尔曼、美康等。
化学发光产品凭借其方法学优势,能够进一步推动检验科向精准化、信息化前进,其平台巨大的拓展能力,也为市场后期增长提供了很好的基础条件。同时,化学发光仪的封闭式试剂供应不会重走生化的老路,得设备销售者则得试剂,只有装机量才能换来试剂销量。这一点从迈克、迈瑞的年报里可以看出来,虽然二者发光仪推出的时间都不算早,产品也不够丰富,但其都凭借渠道分销优势,实现了快速的装机覆盖,试剂销量也一路狂飙,后期必将持续保持高增长。
03 大热的POCT
聊完生化和发光,我们再来看看POCT。这个领域可以更细地分成慢病、传染病、毒品、心标等不同的应用领域。
由于我国医疗资源的分配不均衡,各区域的临床对于诊断产品的要求和应用差别明显。而POCT产品凭借简单的操作、方法学优势、仪器的免维护等优势获得了很好的发展,成为细分领域的增长黑马,行业里涌现了像基蛋、万孚、瑞莱、明德、微点等一批优质的国产品牌。同时,这类企业的POCT产品最早都以免疫产品切入,为国内心血管疾病的诊断、免疫市场的培育立下了汗马功劳。
早期进入这个细分领域的企业,大多有不俗表现。广州的万孚从传染病做起,上市后股价一路高歌;南京的基蛋生物也已经上市;武汉的明德也在转板排队中;微点则是登陆了新三板。另外还有一大波同类企业都拿出了自己的上市计划。POCT不愧是目前国内医疗市场的热土!
这样的行业前景谁人不心动呢?加上分级诊疗的推进,基层市场持续放量,主流的品牌企业自然没少挣,而那些POCT的设备和试剂制造代工企业这两年也是忙得不可开交。各行各业的老板们都蜂拥而至,纷纷贴上互联网+、万能金标读卡、标志物差异化等等各式热门标签,搞上一批设备,贴个牌子,就开始销售了。
04 这个市场真的很大吗?
POCT市场目前同质化竞争很严重,血糖、心标、感染这几个相关指标更是如此。对于这个2016年行业容量不足200亿的细分市场,众多的后来企业共同捧热了概念,却没能真正地创造出更多的市场份额,企业间更多的是通过低价竞争在既有的市场中互相厮杀,在产品推广层级、覆盖面以及创新产品方面做出的贡献却是微乎其微。
另一方面,随着医疗机构对POCT相关指标的用量提升,POCT也完成了推动科室发展的历史使命。检验科的用户开始弃用POCT产品,改用更先进、更精准、更省事的化学发光产品。化学发光的急诊插入结合医院的HIS系统既能解决数据传输的问题;在质控方面,其先天性的优势也吊打POCT产品。
在临床科室的POCT产品使用方面,规范性的行政管理制度至今没有出台,临床开展POCT产品处于政策的边缘,无法更大范围地有效推广。其结果快、操作简单、损耗小的优势体现不出来,这就使POCT产品面临两难的处境,检验科逐渐看不上他,临床科室认为他又可有可无。急诊科、ICU、救护车这些地方确实是POCT产品的最大用武之地,然而样本量却十分有限,试剂消耗也就非常小。在市场推广方面自然就是有热情没动力了。
05 未来变局大猜想
但随着临床路径管理的推出、药品使用占比的严格管控等医院管理要求,以及微创手术器械的成熟,临床科室面临发展的压力,将逐渐开始外科化。结合床旁POCT这些年在血气院内质量管理、血糖院内质量管理中取得的经验,相信POCT临床应用的更多标准和制度将出台,针对临床科室的个性化POCT产品普及也将随之而来。
综合来看,POCT的市场增长下一步将出现在临床科室和基层医疗机构,在传统优势的检验科将面临被发光产品的冲击,传统优势厂家急需推出自己的全自动产品,并在质控和成本上具备与发光产品的竞争力,如果能推出自己的发光产品进行替代升级更好。
目前行业竞争激烈程度还没达到峰值,优势品牌企业需要强化自己的优势产品和迭代能力,同时,更需要积累品牌资产。行业态势竞争激烈,绝大部分产品叫好不叫座,销量惨淡是众生相,传统优势品牌企业能够及时地了解市场对产品、质量的诉求,做好自己的产品必能成为最后的赢家。另一方面,随着两票制的推行、流通领域的进一步深化改革,没有资本、品牌和技术优势的厂家,竞争力会急剧下降,那些靠其他企业代工的投机者将会淡出行业,流通领域也将随之变化。
作者:小刀
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