你的产品为什么卖不好?你的客户为什么复购率那么低?为什么你的产品不好推广?为什么你的利润那么低?甚至你宁愿亏本去销售,但客户也不买单?很多人认为是自己的产品不够打动客户的心,是自己的产品不够好,所以不断升级产品,大量的精力、人力、财务投入研发,但结果仍然不尽如人意,原因何在?你的产品再好,也总有人比你的产品还好,你的价格再低,也总有人比你的价格更低。如果一味地与竞争对手比拼价格,比拼产品,相信我,你会找不到北,直到你惨淡收场为止!
单纯产品和服务的竞争的时代已经一去不复返了,现如今是企业综合实力的竞争,是企业商业模式的竞争,是企业运营能力的竞争。归根结底,是企业的重点还没有找到,是还没有抓住用户的底层逻辑,没有弄懂用户的心,企业怎能良性发展?弄不清用户的底层逻辑,你就是开发一万个有差异化的产品,成本价销售,也没有什么毛用!
那么,什么是用户的底层逻辑呢?
一、认知是基础
你研究过用户群体吗?他们的喜好是什么?他们的收入水平咋样?他们在什么时间什么场合会购买你的产品?是他们自己决策还是他人帮他们决策?他们购买你产品的理由是什么?想要钓鱼就要学会鱼的思考,而不是你觉得胡萝卜很好吃,就用胡萝卜去钓鱼,然后去撞大运,岂不知,你撞到的不是大运,往往是南墙!
二、需求为动机
搞一些高大上的产品,自以为响应国家号召推动供给侧改革、消费升级,但根本不了解消费者的需求。在沙漠中,他只想要一瓶水,你却要推销黄金;他累了,只想舒舒服服睡一觉,你却推销爱马仕;他现在的生活水平,仅够满足一个人温饱,你却向他推销特斯拉。连顾客的需求都没弄明白,你就着急报价,有什么卵用?
三、品类为指引
不做第一,就做唯一。你就是你,不一样的烟火。顾客想起你,就想起了一个品类,你就是一个品类的代表。从某个方面来讲,当你代表一个品类的时候,你就对消费者形成了心智垄断。不要妄图把产品卖给所有人,那么你就会与天下为敌!
四、品牌做选择
企业最高阶的护城河就是品牌。不遗余力地打造自己的品牌与品牌属性,夯实品类代表的江湖地位。定位好自己的品牌,设计好自己的品牌VI和消费场景,让消费者有参与感。购买你的产品不光能够得到生理满足,还有一份愉悦的精神享受!一只编织袋,当没有品牌属性的时候,也就能卖20元,但一旦印上“LV”,就可以卖2000元,还在大街上炫耀,其实它就是一只编织袋而已!
五、价格做决策
价格无所谓高低,只要顾客觉得合适就可以,而不是你要计算一下成本,觉得要加多少利润从而确定售价,对不起,你还活在上世纪九十年代。价格代表价值,代表消费者的接受程度,代表着消费者能否愿意为你买单。Ipone降到1000元的时候还有人买吗?农夫山泉卖到10元/瓶的时候,还有谁会为大自然的搬运工买单呢?
以上5条就是用户的底层逻辑,我们只有认清用户的底层逻辑,并逐项研究,确定企业自己的战略和战术,才能有走向成功的可能性。
少一些我以为,多一些对消费者的洞察;少一些产品思维,多一些系统思考;少一些高大上,多把用户当人看!一切皆有可能!
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